解密世界顶级咨询公司麦肯锡克敌制胜的法宝 | 读书笔记（7）

历史上的今日

1986年 珠江新石器文化考古重大发现

1987年 我国首次颁发建筑工程鲁班奖

1990年 中国人正式注册顶级域名CN

商务沟通就是一场心理博弈

说服一个客户不难，难的是说服所有的客户。在商业社会中，最重要的言语背后心理层面的内容。作为一名优秀对的商务人员，超强的心理素质和博弈能力是其必备能力，只有同时具备这两点，才能用卓越的口才说服他人。

商务沟通是心与心之间的博弈

  机遇面前人人平等，在商业竞争当中更是如此。

在商务沟通中，反复谈判的过程其实就是心理博弈的过程。

真正的博弈，就是心与心的对决

  战场以征服敌人为目的，商场以征服对手为目的。古代兵家的许多思想至今仍有借鉴意义，例如“用兵之道，以计为首”，在商务沟通中，可以理解为尽量不要与竞争对手打正面站，而是应该用先进的策略去击败他们；“归师勿遏，围师必阙”，当对手无话可说时，给他留一条后路，不要过分紧逼，防止对方拼死反扑。

  沟通的关键是知道对方的真实想法，进而采取相应的策略，建立起信赖感。那些纵横职场的沟通高手们，无一不是博弈高手，他们对于人心的把握，或许远远超过钻研理论的心理学家。

摸清对方的心理特征再说话

  商务沟通是人与人的交流，因此分析对方的心理特征、预判对方的反应是非常重要的。这可以帮你提前做好准备，以应对有可能出现的突发事件，也会帮助你预知在沟通时可能出现的新问题，更准确地设定或微调你提前设定的问题，进而提高沟通效率。

商务宝典

  有时，客户会故意隐藏自己的真实想法，为随后而来的讨价还价做好铺垫，这就更考验人的分析水平了。

学会倾听，让对方主动说

  不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。一个完整的商务沟通，必定包含两个主体。一个是诉说，另一个是倾听，不会倾听，就难以保持客观的态度；一个人长期带有偏见，距离失败也就不远了。

与“说”相比，人们往往更需要“听”

  麦肯锡顾问认为，最好的顾问未必都会诉说，但是一定比普通人更擅长倾听。倾听可以弥补表达上的缺陷，假如我们对某些方面并不是很了解，强行发表观点只怕会闹出笑话，默默地听他人说话，既可以掩饰我们的缺点，也可以帮助我们学到新的知识，更重要的是能够取悦发言者。

如何有效地倾听

提前做好准备

不打无准备的仗进行商务沟通之前，都会做好准备，因为商务沟通的有明确的目的，要在预定的时间内达成一致的意见。要保证倾听的有效性，先从各个方面对对方有一个了解，明白对方究竟想要什么，再营造良好的倾听环境，并且保证足够的沟通时间。

让对方把话说完从本质上来说

倾听就是谦逊的表现，是出于对他人的尊重。不论自己有多厉害，都要让别人把话说完，不要闭目塞听。经常随意打断对方的说话，是不礼貌的表现；经常随意打断对方说话的人，只会让人厌恶。

及时给出正确的反馈

不要轻易得出结论在双方谈话过程中，我们需要给对方积极的反馈，这样会使对方感到自己受到了尊重，自己的诉求得到了回应。不要轻易打断对方，更不要急着下结论，善于倾听的人，会等对方讲完在表达自己的观点。

事后进行总结和反思

中国古代诗集《诗经》中有一句话“靡不有初，鲜克有终。”意识是说：做人、做事、做官没有人不肯善始，但很少有人善终。成功的人并不总是聪明人，但是他们都很勤奋，懂得事后进行总结，反思在倾听过程中哪些方面做的较好，哪些方面必须改进，哪些方面必须进一步提高。

商务宝典

  所谓积极主动地倾听，就是有效利用语言和非语言信号，鼓励和诱导对方进行回应。

不要害怕学习，知识没有重量，它是你随时可以获取的又随时可以携带的宝库。