文 / 董小琳

亲，看过《小王子》吗？

是那部挺矫情的成人童话？

嗯呐。

看过，怎么了？

记得那朵很“作”的玫瑰吗？

……

在小王子的星球上，一朵娇艳的玫瑰花绽放了。看惯了诸多无名小花的小王子，从来没见过如此美丽的花，因此，他爱上了这朵玫瑰。

然而，当他来到地球后，看到仅仅在一座花园里，就有 5000 朵完全一模一样的花朵。这时，他才知道，他的玫瑰只是一朵普通的花。

但很快，他意识到：尽管这个世界上存在着无数朵玫瑰，他的那支玫瑰花，是无可取代的。因为，他为她浇过水，罩过花罩，为她除虫，用屏风保护……而且，倾听过她的怨艾和自诩，聆听过她的沉默……。这一切，让她成为他心中独一无二的玫瑰。

别误会，我们今天不聊爱情。

只是最近听到很多人说：想要职场一帆风顺，必须成为那个“无可取代”的人。

突然想到了这一节。

有的时候，情场与职场，惊人的相似。

小王子面对满园的花朵，仍会义无反顾地选择与自己有交集的那一朵玫瑰。

有没有像极了：面对诸多同行的竞争，客户仍会选择与自己相熟的，值得信赖的顾问？

这就是我们今天这本《值得信赖的顾问：成为客户心中无可替代的人》，所讲述的内容。

书的作者有三位：

大卫·梅斯特——拥有伯明翰大学、伦敦政治经济学院和哈佛大学的学位，并在哈佛大学担任教授7年。

查理·格林——毕业于哥伦比亚大学和哈佛商学院，曾在美国西北大学凯洛格管理学院和哥伦比亚大学商学院教授高管培训课程。

罗伯特·加弗德——狄杰斯执行副总裁及首席人才官。

三位学霸合著的商业管理类书籍，无疑会干货满满。尤其看到附录中，作者为我们提供的“行动清单”。让实际生活中的行动，更容易找到规划依据。

那究竟具体该如何做，才能成为客户眼中，“无可取代”的The One呢？

我们赶紧来看看书中是怎么说的吧——

片段一：

我们认为信任关系中存在四个基本要素，可以用一个等式来表示，T=（C+R+I）/S（T信任；C可信度；R可靠度；I亲近感；S自我导向）。这四个要素涉及信任关系中的语言、行为、情绪和动机。

作者在这段中，为我们指出了影响信任的四个要素，分别是：可信度、可靠度、亲近感、自我导向。

如果一个人给对方留下了——

信口开河（可信度）

不负责任（可靠度）

拒人千里（亲近感）

或者心怀不轨（自我导向）

的印象，即使他表现得再专业、技能再精湛，恐怕也很难博得信任，更不用说成为“无可取代”的人。

书中有个例子：

罗伯特的女儿结束了长达6个小时的手术，主刀医生走出手术室后，对焦急等待的父母说：“放心吧，*他*没事。”

“是*她*，我们的孩子是女孩。”

“偶，我本来想说的就是‘她’。手术很复杂，是一个非常有趣的手术，我们还录了像。”说完，扬长而去。

相信不管罗伯特的女儿后来恢复得如何，今后也很难再让他们委托这位大夫进行治疗了。

因为在亲近感一项上，这位医生得了0分。

因此，要想提升他人对我们的信任感，就要从四个要素入手：

增加可信度、可靠度、亲近感，并且努力降低太果明显的自我导向。

具体该要怎样做呢？

我们继续来看书中的原文片段——

片段二：

我们必须始终让客户知道我们的进度。我们不应该等到项目最后用让人眼花缭乱的项目成果报告书让客户吃上一惊。这样做的结果是，我们的项目成果报告书也许压根就没有我们想的那么高明。而且，即使我们提出的结论可能出乎客户意料之外，我们也不应该试图使用戏剧化的方式呈现我们的工作成果。

“憋大招”在这个时代，绝对不是好的策略。

也许，在客户还没有很多选择的时候，我们可以凭借独有的专业优势，将结果留到最后交付出来，给客户一个意外的惊喜。不管对方内心接受与否，都只能接受。因为，当时的信息、资源都是有限的。限于客户对专业能力的依赖，我们的“大招”是奏效的。

而今天不同了，飞速发展的技术，不仅带来物质的极大丰富，同时信息、技能的增长也是爆炸性的，为我们提供了更加丰富多样的选择。

此时，如果你还想再用传统“憋宝”的方式来留住客户，几乎是不可能的。

迟迟没有进展的项目，很快就会被客户放弃，而另投他家。

我们不妨再用刚才的公式来计算下，回避沟通进度，在可信度、可靠度、亲近感三个方面，都是减分的动作。因此，失去客户信任也是必然的结果。

与对方保持信息透明，不仅不会失去信任，更是提升彼此信任感的最佳做法。

你是这样做的吗？

那假如项目进展与事先计划的不一致，有延期的可能，是否需要和对方同步呢？

不妨再来看看作者是怎么说的吧——

片段三：

我们必须始终讲真话，而非客户希望听到的话。客户关系中最大的危险之一就是只拣客户想要听的话说，而隐瞒关于他们利益的实情。当顾问拒绝承担责任时，哪怕是无心之举，也会让客户感到挫败和失望。

从片段一中的公式来看，告知客户项目延期，或者其他负面消息，是减少可靠度的行为。

但同时又提升了“可信度”和“亲近感”，而且从对方的利益角度出发，提前告知风险，是减少“自我导向”的做法。

因此，从整体角度来衡量，和客户讲真话，会使信任增加。

也就是片段中作者说道的：

必须始终讲真话。

另外，这个时代最稀缺的，就是时间。在一段合作关系中，不讲真话，无论对于哪方来说，都要付出高昂的时间成本。因此，无论是从赢得对方的信任，还是从节省自己的沟通成本来说，本着实事求是的态度沟通，是实现双赢的策略。

无论是有需求的客户，还是提供服务的顾问，以诚相待，永远是我们处世的正道之选。

这个时代，精英随处可见。比我们更优秀的人也会大有人在。但毕竟一生中能接触到的，达成合作的人是有限的。

虽然无法做到最优秀，但是可以在一段关系中，成为那个无可取代的人。

而“获得对方的信任”，就是最有效的方法。

如果你爱上了某个星球的一朵花，那么，只要在夜晚仰望星空，就会觉得漫天的繁星就像一朵朵盛开的花。

在工作生活中，你对身边的谁，有着怎样的信任呢？

欢迎留言。

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天津首位拆书家

拆书学院签约领拆

得到APP签约作者

《中国家庭报》专栏作者

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