无论生活还是工作，谈判无处不在。小到与恋人决定今晚去吃什么，家里商量度假去哪里，要回客户一直拖欠的款项，以合适价格买到合适产品，大到国家之间商量外交政策……这些都是谈判。谈判中，最难的就是获取主动权，无法获取主动权将很容易被人牵着鼻子走，从而让自己的利益损失重大。那么，如何正确地去谈判，才能获取谈判主动权？让我们一起来拆解谈判专家盖温•肯尼迪经典畅销书《谈判：如何在博弈中获得更多》 。
我们先来看一道选择题：
你是一家饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说,你的每听要价必须减少1块钱，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的大众牌“可乐”饮料每年都达100万打。此时你会:
A．对他笑笑,回答一声“不行”
B．同意
C．提出折中建议
如果你选的是A，正确。面带笑容地拒绝对方是你能够作出的最佳选择。你的产品年销售量达100万打,这意味着产品拥有广大客户群,连锁店是不会愿意失去你们的产品使顾客失望的。如果你连这一点都不明白,恐怕还没弄清楚自己到底在卖什么东西吧!
如果你选的是B，错误。除非你想要他每回都来杀价,所以万万不可同意。
如果你选的是C：提出折中建议。错误。在价格上作出妥协并不是你的最佳举动。先按A选项的方式应对，然后再让对方为了降价作出些努力，向对方提出一些条件。记住，除了折中,还有很多其他的解决办法，如：举办双方都能获利的联合促销活动。
这道选择题背后基于的原则是什么？谈判专家盖温•肯尼迪告诉我们要遵循“育康法则”。它的意思是：“适者生存，坚持强硬的态度去谈判才能在博弈中获得更多。” 这里所指的强硬态度是什么？强硬并不是指你的行为止，不是指你说话的方式，也不是你言行不一的故作姿态。不能是单方面的敲诈，只有一方获得全部好处，而另一方却只剩下捡“破烂”了。这个当然不不是我们所说的“强硬”，我们所说的“强硬”：第一，是指要完成这项工作的决心和立场；第二，强调把人和事情分开，有些人谈判喜欢把人和事情混在一起，最后碍于面子的成交吃亏的只能是自己；第三，着眼于双方的利益，为共同利益创造方案。
为什么要遵循“育康法则”？
原因有两个：第一：防止对方对你步步紧逼。态度软弱，单方面做出让步，对方必然步步紧逼，逼你作出更大的让步。所以，有些谈判的高手在一开场就喜欢用“开价”去震住对方，表明自己的决心。反过来，如果你一开价就出人意料的软弱，则对方期望值必然马上调高，这正是“善意让步”的缺陷。对方会对你的价格一压再压，最后迫于压力，你只能以低价成交，吃亏的只能是自己。第二：防止自己形成习惯性的软弱。如果一个谈判者总是在谈判中是一个受威胁的软弱者后果会怎样呢？首先，他会说服自己，在谈判中表现的“软弱”一些可能会争取到更多的生意。然后，他就会慢慢形成习惯性软弱，他的态度和行为也将受到影响，每当对方发出谈判僵局的信号时，他就会畏缩、甚至心慌发抖，而对方会很快利用你这种害怕谈崩的心态，在谈判中对付他。如果他反抗，对方会施加更多的压力，用不了多久成交将达到或者超过你的底线，最后就只能向自己的老板认错道歉的份了。所以，在谈判中我们要遵循“育康法则”中的强硬态度。
有些小伙伴，也会异议：你这个强硬的态度是不是很容易造成谈判僵局？造成僵局那我的成交量不就下降了，那该怎么办？确实，态度强硬比态度温和更容易造成僵局，这是毫无疑义的。态度强硬必然使得成交次数减少，但问题是：以高价成交的少数交易其所得有时是可以高于以低价成交的较多交易的。做成5笔1万块的交易和做成7笔6000块的交易相比,显然划算得多。
还有些小伙伴说，对方是我们的重要客户，不能造成僵局，一旦造成僵局对方不和我们合作就玩玩了，这种情况该怎么办？这就要用到我们第二法则“两字禅决——如果”。
在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则:在提出任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上个“如果”。
“如果”你把要价减少两成,我可以签100件订单。
“如果”你能对集装箱中的货品承担责任,我们可以把货物运到中国去。
“如果”你放弃二次检验,在工厂交货时进行现场验收,我们可以如期交货。
“如果”你支付快递费,我们会加急运送你的货物。
“如果”你现金付款,我下班后拿瓶红酒给你。
用上“如果”这两个字,可以保证你的谈判提议的完整性，打破僵局。这个“如果”是在告诉对方你的提案值多少钱，告诉对方他又能从你那得到什么。越多的优秀谈判者以“交换”为基础提出附加条件的提议，这样双方的收益就会更好，而不是单方面的让步。
有一次，我做一场3h的课程培训。有两个收费标准：普通价是198，会员价是98。当时报名效果不是很好，人数比较少。一个和我有一面之缘的朋友对我说：“老师，你现在报名人数比较少，我好想过来支持你的课程，能不能给我一个会员价。”一般人也许会想：“人数那么少，能报名一个就是一个，要不然报名人数少，场地费都付不起，一场培训还赔本，那多划不来”。我不这么想，我觉得在谈判中没有白给的优惠。我说：“如果你能帮我拉到2位报名者，我就给你会员价。”她回复我说：“好，我试试。”然后，不到一天，他就给我拉到了两名报名者。这就是运用了“两字禅决——如果”。后来，只要有报名者给我提条件，我就用这个方法，最终我的培训班也开成了，收益也还不错。
最后，出一道题，欢迎小伙伴留言交流:
你认为谈判是为了:
a)达成公平、对等的交易
b)达成妥协
c)与对方联合作出决定,尽可能照顾双方利益
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