谈到知识管理，我内心是自卑的。因为我所有的方法都是从别人那里学来的。我是大自然的搬运工，把他们的方法和思想理念有机的结合起来。可是我用得特别的开心。我觉得他们的方法贼好用。不管了，先把我如何有机组合他们的方法讲述出来吧。以后再不断的迭代知识管理体系这个课程产品吧。期望我能用这个方法帮到有需要的人。
下面的故事，引用自赵周老师的新书《这样读书就够了——个人学习力升级指南》。我个人是非常佩服赵周的。我觉得他的文字就像玉，温润而亲和。看其作家的书，我都是像李敖一样，把精彩的内容大卸八块，然后重新组装成一个小模块体系。唯独他的书，我是原封不动照搬下来，默默为知识点补充案例素材。
厉言决心从技术岗位转到销售岗位。有位从事技术工作的同事问他:“听说做销售得能喝酒,你行吗?”厉言问他“我也这么听说过,不过,喝酒就能做好销售的原因是什么?有不喝酒也能做妤销售的例子吗?前提条件是什么?”同事回答不出,只有祝福他。
厉言去拜访一位老客户,从前他们关系很好。这次厉言在向他介绍公司的新收费保养政策时,摆事实、讲道理、放幻灯片,可那位老客户对待此事有点儿冷淡。
厉言很郁闷,回来请教销售总监。销售总监说:“向人推荐产品或服务,重要的不是说得精彩,而是问得巧妙。通过提问,让客户自己想到问题有多严重,让客户自己问你能怎么解决。
厉言连连点头,赶忙记了下来。厉言继续问:“多问比多说更有效的原因是什么?”
销售总监说:“因为相较于被告知的事情,人们更在意自己想到的事。
厉言问:“是对所有客户都应该多提问吗?”
销售总监想想说:“那也未必。有些客户是关系型的,他们更在意信任。这种客户要快速建立关系,平时多联络。
厉言记了下来,继续问:“这样就有两种做法,对应两类客户了。还有其他方法吗?”
销售总监说:“先掌握这些吧……对了,还有些客户,我们的产品对他来说只是很小一部分,所以他懒得费心。你向他提问,他会嫌烦;你跟他闲聊,他也会烦。这种人更看重省事、省心、便宜。”
这一次聊过后,厉言自己的销售知识体系里多了三四个信息“砖块”,基本清晰了适用边界和前因后果,只等待他去写A1/A2了。
后来在工作实践中,厉言发现了一些问题。比如,刚到客户办公室就谈正事,效果不好。厉言想到应该先寒暄一下,但怎么寒暄?他问了几位老同事,还问了一些在其他行业做销售的朋友:“跟不太熟的客户寒暄时怎么找话题,才能让他有话可说、有话想说。”厉言得到了不少建议,并一一甄别前因后果和适用边界。
厉言的实践效果很好。公司请他给全体销售做了半小时的微课分享—以“与客户开场5分钟寒暄的3个套路”为主题。厉言的销售知识体系越来越庞大。这个体系里逐渐呈现出几条主线:有关产品和技术的一条线,有关客户问题的条线,以及如何按照客户类型来选择不同的做法,如何根据见面次数来安排做法…
后来厉言读到一本书——《销售的革命》,他发现书中对客户的分类标准可以补充他已有的客户分类框架,他也发现这本书中有些重点章节(比如战略价值型)对他当前的工作并无意义。借鉴了一些分类思路之后,他的客户分类标准体系更加完善了。厉言还翻阅了一些跟健康养生、子女教育相关的书,拿其中内容构建了一组新的模块——“在闲聊中赢得客户尊重”。在请客户吃饭时适当提起这些话题,往往会赢得客户的好奇追问、感谢、钦佩。
对他来说,拜访客户越来越有趣,就像打游戏,虽然不是每次都能赢,但每次都会赚到经验值。转岗仅5个月,厉言就成了公司的销售明星。首席执行官亲自给他颁奖,销售总监说厉言是他见过成长最快的员工。
在这个故事中，我看到了什么呢？我看到了成人学习理念的巨大转变。从前的我，都是认真做笔记，画思维导图等等。其实挺耗时间和精力的。那样的我更多的是以阅读为中心。这个故事中的厉言，是以自己为中心的。
他一共用了三种方法去构建自己的知识体系。第一种方法是以问题为中心。遇到什么问题，通过学习和探索，解决问题，并将经验和体验总结升华为知识。以后遇到类似的问题基本都可以通过同样的方法达到预期的效果。第二种方法是从点到网构建知识体系。他遇到一个销售的问题，他还发现销售中有很多的问题。他把这些销售问题都汇聚起来，形成了一张知识网。随着经验越来越丰富，销售的大部分问题都汇聚到他的知识网中了。自然做起销售来是得心应手。第三种方法是从网到点构建知识体系。都说山外山，人外人。更不用提我这样土包子通过野蛮方式成长起来的。等我们构建起自己的知识网以后，我们发现别人的家的网一样有值得借鉴的闪光点。我们把他们的闪光点嵌入到我们的知识网中。这样我们的知识网就在学习和包容中不断完善和强大。
当我们建立起知识体系以后，我们面对生活和工作，思考问题就会更加周密。我们的视野也会更加开阔。更重要的是，我们可以在漫长的岁月里，不断打造精彩的知识点案例。纸上得来终觉浅，要想成功得自己来。当你把知识运用在生活中，这是一个案例。当你发现生活中的一些事情，可以用你的知识体系来解释，也是一个案例。当你发现这个案例，在你的体系里，找不到任何一个对应的知识点，于是你踏上探索求知之路。啊，这是一个迷人的征途，这是成长的必经之路。
好啦，我答应自己每天读2页书，写50字。今天又完美的完成任务了。
有自己的知识体系真的很美妙。随便抽一段知识体系里的知识点（或素材案例），再加上一些自己的感悟，就是一篇文章。
我是佺洁，希望今天的分享你喜欢~
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