简介

本书由著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士写作。本书在心理学中占有非常重要的地位，作者为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。作者说明，我们非常容易受隐藏在冲动地顺从他人行为背后的心理规律的影响，主要有6大心理规律，伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解说明，看过本书将能使我们了解、学会这些心理规律并保护自己让它们为我们所用。

读过此书之后，能使你做到以下两件事：一、当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，你能够识别各种各样的心理陷进，二、你能利用这些心理学知识，让自己变得比以前更具影响力。

心理规律

主要有六个原理：互惠原理、承诺和一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理，另外次要些的还有认知对比原理、关联原理等

1、互惠原理

我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，一种行为应该用一种类似的行为来回报。

举例

吃人手短，拿人手软就是非常典型的例子。当我们接受了别人的好处时，我们就觉得自己有业务要回报人家，一旦顾客选定了某一种品牌的产品后，他对这种品牌顿生好感，不仅欣赏有加，而且四处向朋友推荐;赌马的人在下注后，对自己挑中的马会立刻信心大增;当你在网上购买了某种名不副实的商品后，尽管自己并不满意，却鉴于自己已经做出的承诺而勉强接受下来。商场里免费试吃、免费试用的商品，一旦你真的体验了，大概很难拒绝去购买。

互惠原理的“拒绝--退让”策略，如你向一个朋友借钱，本来你想借50块，但是如果你直接开口说借50块，他大概会拒绝你。而如果你说向他借200块，他拒绝，你退让一步，借100块，这时你再次退让一步借50块，由于你已经两次退让，出于互惠原理，他是很可能把50块钱借给你的。

破解方法

如果意识到有人明显要用此条原理来让你进入陷进，则可以在别人对你进行提供此类服务，礼品等时直接拒绝接受，避开障碍。始终要记住，天下没有免费的午餐，但是正常的互惠也不要拒绝。

2、承诺和一致原理

当你决定了一件事情之后，你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行。也就是受人恩惠就要回报，说了的话就想尽量保证有效，这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素，否则人类将无法发展。

举例

如你先称赞一个人非常的善良，有爱心，得到他肯定之后，提出募捐的请求，他大概是很难拒绝的。

两种销售的话术和方式：a、每一个销售人员都会打电话向客户约拜访，客户也经常会推托我们说下个星期吧，或者下个月之类的话，等到下次打电话的时候又会说下个星期，无限期的拖延下去。b、：“**先生，上次我们沟通，您建议我们这个星期找个时间会面，我周二过去怎么样？”由于电话当中提到了客户原来的承诺，邀约成功的可能行就会很大。

比如，很多公司经常会发起征文比赛，要求参赛者写一份简短的个人声明，以“我为什么喜欢……”开头，接着极力吹捧公司的某种商品。然后，公司会对参赛作品进行评选，获胜者可以得到丰厚的奖品。为了赢取奖品，参赛者挖空心思地找出产品值得夸耀的优点，并在文章中用溢美之词尽情赞美。结果，即使他们从未使用过这种产品，也在不知不觉中相信了自己所写的东西。一旦今后需要购买这方面的产品时，他们首先考虑的肯定是公司的产品。

破解方法

不轻易的许诺，不轻易的答应别人任何事情，对于别人的赞美，在接受之前，你要想想你是否担当的起。

3、社会认同原理

人们经常依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做,人们乐于参照相似人的行为。

举例

2011年11月广州发生的小悦悦被车辗压后，路过19人竟无一人主动上前关注一下直到拾荒阿姨陈贤妹伸出救援之手。新闻报导以后，无人不责备路人的冷漠与事不关已；事实上，这样的事件并不鲜见，书中记载，发生在纽约皇后街晚间一女子被凶手追杀，其呼救声被该区38位住户忽略，其间无一人出手相助或拿起电话报警。

这些例子有个相同的情境，即有多人看到此事件，受害人有呼救，但是没有明确呼救的特定人员。有多人看见前面的人或周围的人没有任何其他的反应，自己也会选择同样的反应即不作为，所以整体性上表现出众人的冷漠，对他人生命及安全的漠视。

破解方法

提醒大家，当我们在公众场合遇到危险时，为避免社会认同原理造成的被冷漠视之，唯一的办法是，采取措施消除社会认同原理带来的不确认性，在我们还有意识和行为能力之前，确定地准确地告诉某个具体的人你需要他做什么，比如看着某个在场的人说“穿蓝色格子的，打120”。当个人被明确指定赋予某种责任，往往能被有效执行，从而使需要帮助的人得到求助。

4、喜好原理

大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，在决定是否购买产品时，社会纽带(即喜好原理)的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

举例

同一款汽车打广告，一个广告里有性感的女模特，另一个广告里没有性感的女模特。男性普遍觉得前一种广告里的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。可事后问起他们，男人们拒不相信漂亮姑娘影响了他们的判断力。这就是喜好原理的强大威力，也就是爱屋及乌。

越来越多的车展成为了“胸展”，车展中的美女比车还多，哪家公司厉害，从他请的美女的质量和价格就可以比较一下。越来越多游戏展会成了“妹子展”，或者说是妹子的胸部展。通过美女吸引人气并通过喜好原理，把对美女的喜好转移到对产品的喜好上。

当我们自己的成就不是很拿的出手的时候，我们也会运用喜好原理，炫耀与自己相关的人的成就，让别人将好感迁移到我们身上。或者说大家都喜欢认同乡，同一个地方有地域归属感等就是同一个道理，比如去外国留学的学生，会紧紧的形成一个小团体，觉得互相之间的联系会更紧密，也非常有归属感

破解方法

尽量将自己的喜好和自己需要进行区分，如果有人无故投你所好，需要留一个心眼，可能后面留着一些其它东西。

5、权威原理

权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

举例

父母、雇主、领导、专家、资深人士等类人的意见我们将会格外的敬重，一个教授身份的人说的话和一个普通人说的同样的话，其分量天壤之别；一个西装笔挺的人和一个衣裳褴褛不修边幅的人，我们倾向于认为前者更可信；一个人穿戴着精致而昂贵的珠宝，开着豪车，在他人眼中便带上了权力和地位的气息，一个用着肾六的人和一个用着小米的人，表面上的印象高下立判。

广告中，一个身穿白大褂的“医生”，或者在某个热播剧中扮演过“医生”的演员的出现，即刻便会让我们相信其科学性和权威性

破解方法

下次在遇到权威，你应该想一想，这是否是真正的权威，是否是此领域的权威，就算是权威，他可能犯错，他是否在利用他的权威来达成一些其它的目的。

6、短缺原理

失去某种东西的想法，在人们决策过程中収挥着重要作用。害怕失去某种东西，比希望得到同等价值东西，对人们的激励作用更大。

举例

拍卖的时候一方面资源稀缺，一个价值连城的文物，竞争者甚众，在紧张的气氛和角逐中，随着拍卖主持人的不停刺激，价格往往会被抬得出其的高。

商家常用的两个营销策略——“数量有限策略”和“截止日期策略”即基于这一原理。通过宣称厂家倒闭亏本甩卖，这是最后一批商品，或者说错过这次机会以后就没有这样的低价了 ，让人们感知到“短缺”的压力，从而迅速做决定购买。

破解方法

仔细想想，这个东西是否是你必须的，是否非要不可，这个东西真的是稀缺的吗，还是说是商家进行促销的伎俩。下次再遇到双11时，你可以提前把这本书给你老婆，女朋友看看。

总结

此书是我强烈推荐的一本书，如果能够了解此书的内容，这会让我们在生活中少走很多弯路，也能够少进入别人为我们设置的陷进中，能够少进入广告公司为我们设置的甜蜜圈套中。

这本书可以说是居家旅行，“杀人越货”的必备良药。