文/曲娅菲

在简书《医药第三终端》专题里，我分享了好多关于操作第三终端市场，接地气的业务经理工作的方法论，从事一线的业务经理是最可爱的人，也是最值得尊重信赖的人。我的主要写作目的即:为奋斗在一线的终端经理们理清工作思路，合理做好区域内市场规划，同时拥抱科学的工作方法，从而更好的提升业务能力和轻松完成回款目标。如能真正帮助到奋斗在一线的业务经理们，我定深感欣慰。

第三终端|终端业务经理如何提升合作诊所的销量？

part2 影响医生推荐产品的因素有哪些？

首先我们就一个根本性问题先逆向思考一下，即“做为一位在区域内有影响力的诊所医生，是依据哪些原则来选择产品合作的？只有先建立第一步合作，才有机会实现第二步提升销量。通过下市场调研基层的诊所医生，发现无非以下几点:产品因素、业务经理因素、销售政策、同类竞品合作情况等，我们来一一分析一下:

01 产品因素

（1）第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，基本都以普药为主。中低价位为主，所以进货价格、零售价格、利润空间都是诊所医生重点考虑的因素。

（2）就需要我们业务经理把产品在终端的定位讲清楚，代理的产品是利润高、 疗效好的黄金单品，还是认可度高、接受度高的走量普药产品。在合作前和诊所医生就要表达清楚，同时针对产品的疗程周期，有的医生也会为消费者计算，这时候就需要我们把销售配套的搭赠方案提前做好，和医生说明，降低他的合作顾虑。

02 业务经理因素

（1）也是人的因素，例如有些基层比较有影响力的医生/技术非常过硬的医生，一般都比较倾向和专业一点的业务经理合作，那么哪些能提升业务经理专业的印象呢？一方面是日积月累的学习沉淀，另一方面就是与医生交往时良好的外在仪表和恰如其分的礼仪。

（2）所以我在下市场给业务经理拓展培训的时候，一直在说，一定注意个人形象，干净整洁、大方得体，记得杨澜曾说过“没有人有义务通过你邋遢的外表去发现你优质的内在”。所以第一印象很重要，即是尊重对方也是尊重自己。

（3）通过和基层诊所医生聊天，发现90%以上的医生都喜欢与老业务经理建立长期的合作粘性，重点因素还是因为这个业务经理一直在这个区域做市场，所以诚信度和个人品牌已经在终端树立了口碑。合作当然是找靠谱的人，而聪明灵活的只适合聊聊天，这也是终端诊所医生内心真实的写照。

（4）对于一个新加入第三终端市场的业务经理建立个人口碑最重要的一点就是提升个人诚信度，这一点上面没有捷径，慢即是快，快便是无。合作关系的建立基础都是基于信任原则，有一些喜欢小聪明的业务经理喜欢搞套路，最后发现一点点在区域内客户越做越少，最后只好黯然离场，所以脚踏实地的深耕细作就是捷径。

第三终端|终端业务经理如何提升合作诊所的销量？

03 销售政策

（1）这是个很现实的问题，从人性剖析，即选择做一件事都是为了利益而做，虽然很直白，但是业务经理要明白，诊所医生的身份除了是看病救人的白衣天使，同时也是一个商人。所以关于产品合作的销售政策这里一定要用心设计一下，既要保证自己的利润还要保证和竞品相比具有一定的优势和吸引力。

（2）向区域内销售比较好的牛人请教，最快的成长方式就是向优秀的业务经理虚心请教，一般业务做的比较的终端经理对于大客户的把握非常到位，细节问题都能了如指掌。所以了解完这些后再做匹配的销售政策就更容易谈成。

04 竞品合作情况

（1）所谓知己知彼，百战不殆。通过调研了解诊所医生与竞品业务经理的客情，对于做进一步的合作政策和合作规划都有重要意义。那么怎么样能知道这些信息呢？就需要我们终端业务经理在下市场拜访客户的过程中提升洞察力和感知力。

（2）准备一份与同类竞品区别差异化的文字资料，逻辑清晰，思路清晰，同时在阐述的过程中要让医生一听就明白，我们好多业务经理吃亏就在这张嘴上了，表达没有逻辑，还说不到点子上，如果医生正在忙，基本就有没机会了，如果给几分钟时间，没有说明白机会丢失了不说，还容易引起反感。

（3）最近看了《阿里铁军销售课》深有感触，从带销售团队，我就给业务经理整理了各种各样的销售话术，那么伟大的阿里巴巴公司在最开始开拓市场的时候也是一样。阿里在最开始针对基层淘宝店主开发的时候，就给业务经理培训，要提前准备好5分钟话术、10分钟话术和20分钟以上沟通话术。

（3）而这一经验同样适用于我们第三终端的业务经理，我们都喜欢用主观思维去思考问题，即想着事情按照自己的设想发展，而实际是影响进展的变量很多，所以就要灵活变通，未雨绸缪，有备无患。

第三终端|终端业务经理如何提升合作诊所的销量？

part2 如何提升合作诊所的销量？

01 增加医生对产品的了解

（1）专业永远都值得信赖，对于基层有影响力的诊所大夫，对于专业的看重尤为重要。所以一方面借助事业部省区的培训师，学会借力，增加对诊所医生的产品培训，另一方面就是提升自己对产品相关知识的学习能力，每次去拜访的时候都潜移默化的给医生讲讲，加深印象。

（2）了解医生对产品是否掌握的方法一方面是直接交流询问，对产品有什么问题没有？但是这样基本得不到真实的回答，医生会说挺好的，结果半年后给你退了两件老批号。另一方面就是通过线上分享，邀请他做为产品的体验官，把自己对产品的心得体会，临床应用经验及消费者购买服用反馈等信息，给群里其他的医生们分享。人都有表现欲望，和希望被认可的需求，所以你联系了他，他不会不参加，而且还会好好准备，这样我们每天邀请一个医生做为嘉宾分享，就会增加对产品的深度学习和理解。

（3）合作的诊所医生对产品深度理解了，他就会在临床遇到有需求的消费者后而推荐，因为和健康息息相关，所以医生们的谨慎是对的，而越是这样谨慎的医生，一旦了解到产品的真实效果后，就会形成长期的推荐习惯。

02 增加活动科普频次和形式

（1）通过公益科普可以有效增加终端消费者对产品的认知和销售外，同时对于提升基层诊所的影响力也能起到促进作用，所以科普活动要做，只是要随着市场的发展而不断变换举办活动的形式。

（2）科普活动除了可以拉动库存销售以外，还可以针对服用产品过程中遇到的异议问题人群进行现场讲解，增加对产品的服用信心，通过系统化的科普，也让越来越多的慢病人群增加对自身疾病的重视和采取治疗的积极性。

03 改变医生推荐习惯

（1）习惯需要培养，试图通过三言两句就改变一个人的思维方式和习惯只能是徒劳，所以要用政策/激励去引导医生，例如原来只习惯开一盒，现在要培养疗程推荐，好多医生觉得消费者花钱舍不得，心里不能接受，其实消费者是要通过医生的推荐解决身体的问题，从踏进诊所，就已经把重心转移在如何快速恢复身体上面了。

（2）指导医生进行朋友圈转发，好多基层的诊所医生都有自己所在村子的微信群，里面的大多数人都是他的老客户，所以定期转发一些疾病常识、养生常识、同时穿插一些产品知识，可以有效增加产品的曝光率，互联网时代，每天各种各样的信息冲击着消费者的眼球，所以适度的宣传非常有必要。

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