第一篇
战略战术篇
医药保健品市场战略 与战术的核心是什么?
所谓战略即“未出茅庐而三分天下”的远见卓识及其可操作性和保障措施。这里重点说一下市场项目战略、市场开辟战略及人才搭配战略三要素。
医药保健品市场:首先应考虑项目战略，选好项目乃致胜的第一步。因为项目的选择也就是未来市场 进攻中的目标消费人群多少的选择及产品市场占有份额的选择。药准字号产品(特别是卫生部规定处方药)目标消费人群比较固定，发病率的高低直接决定了消费人群的多寡，同类产品很多,有鉴于此，产品的特质 与疗效显著程度便成为选项之关键;药健字号(含医械 字号)产品选择的科学性、时代感要求就相当高，就中国市场而言，第一代产品(1993年以前)基本上属于“模糊型保健品”，只要能打广告，冠以保健品，消费者图新鲜,就能随波逐流去购买; 第二代产品(1993年特别是1995年以后)开始细分，大至可分为功能细分、年龄段细分、性别细分及病种细分等，到1996年以后重心于功能细分。随着国家法律法规的完善,保健品已定位为功能性保健药品(含医疗器械类)与功能性保健食品。“大一统模糊型保健品”法律不允许，消费者也从睡梦中觉醒，不再认同。
项目大策定后,其次乃市场开辟战略的定夺。市场开辟战略直接决定投入与产出比例的合理性。市场启动应具有时效性与连续攻击的可能性。因为对于小企业直至最大的企业，资金作为企业血液并非取之不尽，市场前期投资的失败可能导致企业领导者及员工的信心丧失直至后续资金投入不足，而将产品天折于市场。市场开辟战略的第一要点需考虑总体的市场资金 投入量。如果一个产品决定上马,不算固定资产投入，“生产流动资金”与“市场流动资金”的比例用一个模糊概念来说明,最少也需3:7。因为有了市场的销售才可能导致生产流水线的转动，不能生产满仓库的货物而缺乏市场销售回报，即只能拥有一批产品而不能转换 为商品，更不用说换为金钱。市场开辟战略的第二要 点:根据市场流动资金的多少就应该考虑开辟市场的数量及大小。每一个产品市场占有数量及大小在未开辟之前就要有一个科学的预算，每一个产品的开拓都有其风险性,需接受同类产品竞争的检阅。因为就国内市场发展至今而言，除特种药品外(特种药品无竞争,对无竞争产品在本书中不作讨论),均非一家买卖,同类严 品的竞争能力均不可视而不见。为了获得最大的经济 与社会效益回报,为达必胜目的,必须使有限的资金(再大的企业资金在单一品种投入上也只能算有限的,这就是有限公司含意之一)得到有效的回报，以最大限度地占领市场份额。所以需先选择局部市场试点,打出经验来。局部市场就中国市场而言首先是省级市场，说到 实施当然应该是市级市场。大凡大规模资金投入不宜超越三个省级市场，中型资金投入选择两省市场即可，小型资金投入则宜选择一省市级(省市、地市、直至县市)市场投入。照此滚动发展直到占领一切应该拥有的市场，将产品的生命周期发挥到极限。
市场战略的第三要素即为人才的搭配，一切资金与市场攻击都需要人,再高明的战略与战术，独一人永远产生不了辉煌的战绩。伟大的战略需要有坚定的执行者,这一市场人才标准在“人才篇”将作评论。
市场开辟战略除以上三要素外，以后每篇都属市场战略的一部分，只是每篇谈论的重点不同。本来“市场战略”就属于一个概括性的词语，包罗万象,“战略篇’ 只是抓其开辟一论，它与其它各篇属于“你中有我、我中有你”的辨证关系，独立出来就会显现出它的单薄，如果“市场战略”一词需概括而论,那就应该为:在产品操作过程中一切可能发生的市场行为超前的具有预见性
的总体思想布局。
如果战略是总体思想布局，那么战术就是实施战略的方法。
市场战术即市场进攻战略实际操作过程中的方式方法。战术为战略而服务,战术具有系统性、灵活性、针对性“三性合一”的特点,就医药保健品市场而言,企业家最关心的就是广告战术与销售战术，本书辟有专篇论述。
大凡企业的决策层(人)应多考虑战略，而企业的执行经理、分部市场主管应多思索战术。
市场战略战术包含于市场操作的每一个细节之中。
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