用提问的方式，挖掘客户的需求

很多人都有过类似的经历，本来没有买东西的想法，但是遇到一个特别会提问的销售，问了一些问题后发现自己确实有需求，于是买下了产品。

一天，一个较胖的女孩子来到一家专卖减肥产品的实体店里，徘徊了几圈之后，销售人员才走了上去，没想到这个女孩子很快就避开了，这时销售人员没有再紧跟上去，而是又看了一会儿，再靠近女孩子的时候，她小心翼翼地问：看您看了这么久了，想问您一下，您之前减过肥吗？”

这时候，这个女孩子才转过头来，想是思考了一下，回答说：“是的。我用过××产品，感觉没什么效果。”销售人员又继续问：是吃完有头疼心慌的感觉吗？还是别的什么原因？”女孩子说：“是的，感觉心脏不舒服。吃了也就一个月吧。瘦了5斤，后面几个月又反弹了10斤。”

销售人员笑着说：“大多数减肥产品停用后，就是容易反弹，我以前也吃过挺多种减肥产品，后来还是吃了这个（指着自己公司的产品）才好使的，要不然我也不会这么瘦了！”

女孩子有点不敢相信地问道：“你说的是真的吗？这个真好用，而且绝对不反弹？”销售人员说：“当然，您在减肥期间可不能大吃大喝，还是要控制一下饮食的，控制饮食加上服用我们的产品，绝对能达到您想要的理想体重。我就是个活例子啊，你不懂得到时候都可以问我，我还有减肥期间的特制食谱呢！”

这时候，女孩子又开口了：“那这款产品多少钱呢？一个周期要服用多久呢？”销售人员说：“这款产品现在搞活动××元，买二送一，这三盒正好够一个周期，三个月的量，你要买的话，一会儿我就把食谱发给您！”女孩子说：“那给我来三盒吧……”

“ 有的客户‘防备心’其实很强，他在内心中十分厌恶销售人员的推销，所以通常面对销售人员，他不愿意去说话，在遇到这类型的客户时，销售人员 要善于提问，这样才能挖出顾客的真实需求，从而成交。”

——苏学锋导师

总裁智慧系统解码：

真正智慧的销售人员，和客户沟通刚开始沟通时，不要太直白的讲出自己的目的，而是要学会一步步反问顾客，让客户说出自己的需求，这时再讲一下自己产品的优势和特点，让客户慢慢进入你主导的沟通圈里，客户就能跟着你的思路走。

其实， 对于销售 人员而言， 关键不在于你 去和客户叙述什么，而是你主动去询问什么！询问代表着一种关心和问候，人性的特点就是在别人问自己问题的时候，大脑一定是在思考的，而且会条件反射地去帮助别人解答问题，因此，销售人员只要想好自己该 怎么 去 问，通过提问来 挖掘客户的需求，并 展示自己产品的卖点 ，就能够让客户轻松接受。

在沟通中，使用提问的方式能够快速获得客户基本信息，还能够发掘出客户的需求，并且可以适时提出解决方案。真正帮助客户解决问题，从而达成最终的成交。