“2013年，是我做微贷的第三年。工作顺利之余，担忧隐现，重复的工作带来的成就感似乎越来越低，这个时候就在想着找个方法，来克制这股浮躁。恰逢那两年微贷红遍大江南北，有经验的同事很受金融机构青睐，所以我就大胆假设，如果我将来到小贷公司给信贷员培训的话，我该掌握多少？要达到什么程度才能去教别人？” ——《草根信贷员工作笔记》
01 客户准入[1]：
信贷工作是选择的艺术，信贷链条上的每个环节都在做选择，不仅贷前要选好客户，贷后也要及时的识别劣变客户压缩退出。
我们的客户来源
- 1、网点客户：为了结算方便的银行客户。
（平时的点滴更能展示客户最真实的一面，尽职调查不是收到客户贷款申请才开始。） - 2、主动营销：通过公开信息挖掘的客户。
(他们不了解我们的产品，成功与否完全看我们的产品优势。） - 3、客户介绍：通过挖掘客户的商业圈、上下游。
（优质客户往往推介的也是优质客户，但要分析客户在产业中的地位再具体判断。） - 4、政府推介：政府为促进当地经济发展而搭建平台推介客户。
（政府是站在税收、就业等角度，这类客户良莠不齐。） - 5、同业客户：有同业授信的客户。
（重点在于分析同业退出的原因，或者我们为何能营销到。） - 6、主动客户：主动上门来申请贷款的客户。
（一般都是瑕疵客户，资质一般才去陌生行申请贷款。） - 7、其他客户：亲戚、朋友、领导、兄弟行打招呼的客户。
（一般都是风险较大的客户，要思考打招呼的实质原因。）
什么样的客户才是好客户？
分析实体经营指标如开工率、产销率、销售回款率等，再经过行业对比分析，哪些客户经营的好，哪些客户风险低，一目了然。问题在于，市场公认的好客户，对于一个家放贷机构来说，就已经不是好客户了，低风险客户往往收益也低。
1、
问：“负债低”的客户应该是好客户！？
答：在一个充分竞争的市场，负债率高有高的道理，低有低的原因。任何忽略行业背景，忽略市场竞争因素的判断，在市场上都要吃苦头。当前的负债率，是无数债权人判断的结果（特别是上市企业）。
2、
问：其他行退出的企业我们应该也退出！？
答：对企业好坏的判断，往往不是客观的，而是主观的！当大家的预期都达到一致，就没有了市场机会。大家意见有分歧，“你抽贷，我放贷，我抽贷，你放贷”，本质上是交易预期，趋势重要，但是市场节奏、市场情绪、市场信心也同样重要。“领先百步死，领先半步生”。
3、
问：如何寻找好客户？
答：寻找好客户，本质就是识别信贷市场上的“不均衡“，发现市场的机会。高负债意味着高财务杠杆[2]，高财务风险，高财务成本；那么经营杠杆[3]、经营风险就要做够的低，这样才平衡。
市场是一种艺术，背后是对人性的把握。
（人们总是把难以量化、难以理解的东西称为艺术。）
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