央企采购那点事儿

央企采购那点事儿

      我出身乡野，是个顽愚之人，干采购已经整十年了，一路从小采购员做到到科长，副处，我挺感恩自己的舅舅，师父，和刚工作时的领导，没有他们的保驾护航也许我早就夭折了，我们企业是国内最大的央企：中石#。上图就是我参与的国内某千万吨级炼化中的一套小装置，图中你看到的每一个元件都是我带着一帮小兄弟们一家一家招标，谈判，采办的，值得一提的是，这帮小兄弟清一色的985，211重点大学科班出身，晚上加班到一两点搞技术协议是家常便饭，但是当看到装置水联运成功的那一刻，感到所有努力都值了，好吧，至少我是这么感觉的。随便一个千万吨级的炼化项目投资额大约800亿到1000亿之间，相比之下万达淘宝什么的，他们是不是弱爆了？说到这，你可能很暧昧的联想到石油央企的采购处长，捞够亿了吧？这个真没有，有位BU级首长曾告诫我说：采办是个良心活，采购人员是高危人员。的确是这样，但我也有自己的理解，套用《纸牌屋》的一句台词：为了钱而放弃权力，这个城市里几乎人人都犯了这个错。金钱是萨拉索塔的巨无霸豪宅，保质期就只有十年，权力是古老的石砌城堡，能屹立数百年。

       当然我也不是什么官迷，我只是有一个人生理解：对自己的事业保持忠诚，专业能力只是忠诚的一方面。也可能是因为受佛教的影响，我敬畏因果。题外话：我是佛教徒，可能是我的所知障的缘故，我觉得佛教叫与其说是宗教，不如说它更接近哲学，毕竟佛教是人的宗教，佛即是开悟的人，菩萨即是修习大乘佛法的人。万法皆空，唯因果不空，哪怕没有佛教，因果定律也是存在的；而人往往只畏果不畏因。

        简单说一下我的情况：和方是大学同学，在一起13年了，美大宝也三岁了。我大学的时候是有些不靠谱的傻小子，她那时候长得不错家里也有钱，还是经常拿奖学金的优秀少年，相识相恋，初为人夫，初为人父就这样一路走来，有些人说不清哪里好，可就是谁也替代不了。刚毕业的时候我们就买了市内的学区房，那时候刚参加工作，所用首付是在大学里我自己开办的培训学校和老婆家化工公司的一部分现金流，接下来的几年里每年我都会沿地铁规划线买套房，后来因为方方办厂扩大规模，现金流吃紧就没再坚持。

       我所在的板块国内外的epc总包项目较多，负责的采购的是设备和电气仪表。我老婆家开的公司主要是面向炼化板块，生产催化助剂，所以工作上并无任何业务往来。虽然我也偶尔帮她打理一下公司，但与我负责的领域没有关系，因为双方多位长辈都在石油行业，相对来说比较熟悉。

        都说销售难做，相比较而言其实采购也不容易，首先对外：销售人员很了解自己一家的技术实力特点，而采购需要比较多家销售方的不同之处，在分析自己的情况，选出其中一家进行合作，而能够入围石油行业的供货商，大部分都是国内的行业龙头和国外的一线品牌诸如利勃海尔，横河，艾默生，ABB......和他们打交道难处之一就是他们很会掩盖自己产品的缺点的，而夸大竞争对手的过失，采购员很难得到准确的判断，这就要求采购人员尤其是决策人员不但有相关的专业技术知识，更要有一定的国际视野，经验尤为重要。

        其次对内，采购员要有一定的组织能力和权衡能力，一个大型的招标会与会人数可能要多达十几人，其中除了使用单位领导，各专业的技术大拿，还有或明或暗的利益相关人及以纪委监察人员都在列席，甚至北京集团总部的人也在似有似无的施加影响，说实话每一个几千万级招标会的利益角逐往往都会很激烈，而压力往往最后都落在了采购部门身上，而施工现场发生任何问题，都会把责任推到设计和采购身上，设计容易变更。因为有概算，采购却不容易更改，所以采购员，尤其是采购决策人，既要权衡各方利益还要保证现场需求，往往两端不能相顾，分歧都是通过采办协调，其中滋味只有当局者清。

     所以央企采购想要做出成绩，一点也不比销售容易。

     最后作为采购有几句话想与销售人员交流：

1、搞定使用单位比搞定采办部门更有价值。采购方式有很多：单一来源、竞争性谈判、询比招标，不管是哪种方式，我们的目的是只选合适的产品，销售经理只要内容表达清楚，提议保持响应就可以了，合适与否需要我们内部与使用单位沟通。石油炼化大部分都列入国家战略安排，因此价格并不是我们最关注的，我们更注重产品本身的质量和售后，有时候搞定使用单位往往比搞定我们采办部门更有价值。

2、一定要真诚，合作才能长久，没有必要做一些假大空的面子工程，其实作为采购，每天都在和销售打交道，有些销售为了显示自己有实力，总想把自己弄成高富帅或白富美，那大可不必，因为每个阶层的人都有不同的特点，装✖️是不长久的，没有经济基础却冒充高端人士，会让我们担心警觉，我们更希望的看到的是过硬的产品和真诚靠谱的人，只有真诚，合作才能长久。

3，病从口入 祸从口出，只要不是自己中标就妄加揣测，觉得有暗箱操作，到处抱怨。这样做害人害己，一旦让人觉得口业不好，很可能连报价机会都没有了；我不否认有各种情况，但大多数情况都要靠自身的实力的，但也有窍门，譬如：招标文件中供货期和付款方式的加分项可以激进一点；供货期尽量往短了写，差个几天就和使用单位多沟通一下，其实没多大关系，付款方面，其实你不用担心拖款，现在这种敏感时期，只要合同明确付款时间，没人敢拖太久，毕竟影响不好。

还有一点：不要把行贿当作你的主要销售方式。那是旁门左道，犹如吸毒。当然人情世故也要照顾周全，但一定要把握尺度，既不能让人觉得不近人情，也不能授人以柄。采购这行特容易得罪人，一举报，没事也是一身骚，不值。可靠的产品和靠谱的服务才是康庄大道。

最后希望采购与销售都能顺顺利利，清清爽爽，为自己谋福利，为小家谋幸福，为大家谋发展，为国家造重器，为万世铸基业。要阳谋，不要阴谋！