从事金融理财类产品的销售，在开单的过程中人情关系只有20-30%左右的成功几率，而利益的驱使却要占到70-80%的重要性！因为即使你跟客户的关系再熟，他们要是对你所在的公司抱有怀疑的态度，也不会拿出自己的血汗钱来开玩笑，所以利益的驱使在这一行占主导！
从现实来讲，如果公司突然现金流紧张了，你能帮客户把投资拿出来吗？悬吧，所以人情再好也要有好的公司做背景！反之，如果所在的公司实力雄厚，成交就会就相对容易。所以想在金融理财行业扎根下去，前提是找一家实力雄厚的公司做依靠。
但现在的问题是，太多人都知道利益驱使的重要性，反而忽略了人情关系，直接导致双方有严重的陌生感，这就会影响我们进一步的发展了，所以做人情在前期还是很重要的。
人情做透达到了，大家成为朋友，再针对客户的需求，用利益驱动来说服客户，就简单多了。这其中可以总结一句话：人情关系决定能否开单，利益驱使决定开单大小。
利益驱使是指在挖掘出或创造出客户需求，并提出解决的办法，满足客户的需求；
想要用利益驱动来实现持续的开单，就需要挖掘自己产品的卖点，深度的挖掘，找到与客户的共鸣点；
利益驱使方面包含：品牌、质量、未来的预期（客户获得的利益）、价格、付款方式、售后服务（包括一些增值的服务）、周期、稳定性、其他。
如果不会用故事来包装利益驱使后面的那些分项目，不妨百度一下，故事多的是，卖产品就是卖故事，没有谁家的百度还要收费吧？
销售招数千变万化，不过万变不离其宗，谁满足了客户需求谁就拥有客户！其实进步最快的就是跟着高手贴身学习才是最快的进步方式，进步比自己闭门造车快10倍，也属于一种借力，这方面我有深刻体会（建议有空可以看一下蓝小雨的《我把一切告诉你》）。
网友评论