演讲的目的在于影响和说服听众。但遗憾的是：人天生就很难被说服。
黄执中老师给我们上课时曾说过：没有人喜欢被改变。因为“我被说服了”意味着“我被打败了”。没有人喜欢自己被打败。
不知道你是否有过和我一样的遭遇：
无论怎么摆实事、讲道理，对方依旧“顽固”的拒绝接受我的观点。结果自己被弄得疲惫不堪，满满的挫败感。
在被外界输入不同的观点时，人会自然的产生抵御机制，激发“逆反心理”。这种貌似只有青春期才会产生的状态，其实伴随着我们的一生。
如果你要做一个说服性演讲，那该怎么办呢？
首先，你应该要有诚恳的姿态，降低听众的防备心，避免让他们觉得你想要操控他们。
因为一旦大家有了这种感觉，就会从心底排斥你，你再想强调什么，其实都不管用。
这里推荐一本畅销书《影响力》，作者罗伯特·西奥迪尼是一位影响力专家，他在书中描述了六种有效影响他人的方法，我将它们迁移到演讲中来。
互惠：要是人家给了我们什么好处，我们应该尽量回报
2012年的TED大会上，民权律师布莱恩·史蒂文森发表了一场演讲《让我们谈谈不公正》。演讲结束后，与会者向他的非盈利组织捐款共计100万美元。18分钟的演讲募集100万美元的善款，平均每分钟超过55000美元。
人们会不吝他们的回报。你在演讲过程中，要尽可能让听众感受到你的诚恳，看到你为他们或这个社会所做的努力。这样，他们就会觉得有义务去做一些事情来回馈你。
承诺一致性：大多数人会把自己的言论、信仰和态度与行为保持一致
在演讲中，你可以让听众先认同你的部分观点，那么再继续推进，让听众接受你的剩余部分会更加容易，尤其是在观众公开表明赞成态度的情况下。
比如，在演讲中增加与参与互动的环节，由易到难，让听众逐渐认同你的观点。人们总是想让自己的想法、观点自始至终保持一致。一旦他们对某些事情做出了承诺，那么就很难再去改变或放弃。
社会认同：人们会跟随其他人的行为选择和意见行事
在演讲中，你要告诉大家，你的观点已经获得大量的社会认同，充分表明其他行业、竞争对手、行业或其他人都在这么做。
这就是典型的从众心理，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就会越觉得它正确。你可以在PPT上放出大量的数据和真实的案例去表达你的观点，这样更容易被听众接受。
需要补充强调的是，随着时代的越来越开放和多元化，很多人更想表现出自己的特立独行。对于使用“社会认同”这一招，可能带来相反的效果。所以，演讲者要尽可能表明自己和听众是同一类人，把听众“拉拢”成“自己人”。
比如，罗振宇在2019年跨年演讲中，一上来就把自己和听众们描述成“我们都是做事的人”，把所有人拉到同一“框架”下，接下去再去施加影响力就容易得多了。
喜好：人们倾向于答应自己认识或喜欢的人提出的要求
人们会去支持或跟随他们喜欢、爱戴的人。任何能让你在听众眼中显得亲切、拉近距离的东西，都可以拿来为你所用。
演讲者要了解听众到底喜欢什么样的人或物，同时也要让自己变得更加亲和、亲近，而不是给人高高在上的感觉。
我的好朋友阿布老师就是这样一位很有魅力的演讲者。在比他年纪小很多的听众面前，他依然能收获很多粉丝，让人羡慕嫉妒恨。阿布极具亲和力，还会特意做出一些拉近听众距离的事儿。
比如，在一次比较轻松的演讲场合，他穿着短裤、光着脚上场演讲，引得无数女粉丝尖叫。还有一次，他为了更好的讲解一本书，自己带上了道具帽，不惜牺牲“色相”，化身“一只鸡”，完成了整场演讲。
权威：人们更倾向于相信他们眼中的权威
在演讲中，你应该多引用来自权威机构或人士的结论或数据，通过专家们的信任背书，增加观点的可信度，让演讲更加有力。
我曾在一场关于“阅读推广”的演讲中提到“根据2014年我国国家统计局数据显示，我国成年人年均阅读量为4.5本，而日本国民年均阅读量是54本...”一段话。
制造这样反差的前提，必须要有来自可信渠道的数据作为支撑。
稀缺：人们认为难以获得的东西价值更高
如果你能向听众表明你的观点是独一无二的，那么他们就乐于跟随你。人们总是想要拥有比较稀缺的东西，担心错过可能的良机或好处，哪怕仅仅是一个观点。
也就是说，演讲者的观点要足够独特和有新意。诸如“努力工作的重要性”之类的论点都是老生常谈，“正确的废话”是毫无价值的。
在我的讲书训练营的课上，我曾经听过有学员说过“在处理婆媳关系中，需要帮亲不帮理”，“关于父母亲情，子女还要学会平衡对父亲和对母亲的爱，以免让其中一方吃醋”等等很多有趣的观点。且不论这些观点本身是否经得起推敲，起码听众是很少听过的，这显然就能引起大家的兴趣。
//小结//
《影响力》这本书给出的六条原则：互惠、承诺一致性、社会认同、喜好、权威、稀缺。这些是最可靠也是最容易为人所接受的顺从触发因素，对于演讲者向听众传播影响力也是同样适用的。
这也让我想到，当我们在读一本书时，看到的不仅是知识点，还能不断迁移、学以致用时，才是掌握书中精髓的真正开始。
网友评论