上周参加了露露老师和陈宁老师的全能实战训练营，收获颇丰。让我对保险事业未来的发展有了全新的认识。
其实从我开始入职明亚，绝大部分时间都花在了恶补各种各样的专业知识上，对不同类型的产品如何匹配客户需求思考得非常少。我的第一个客户在我这里成交了几单，过程很顺利，导致我产生了一些错觉：只要把专业做精了，那么客户自然而然会懂得我的用心良苦。
但是由于最近成交过程都不是太顺利，我就开始反思自己的成交过程不太顺利的原因：也许我根本没有办法触摸到客户真正的痛点。除此以外，我还有更多的担忧：不敢去与客户面谈，不知道如何破冰，如何恰当的解答客户异议，如何才是做到真正的客观公正。
刚好训练营帮我解答了这些问题，在这次训练营中我的心得如下：
1.客观公正：其实我内心一直是告诉自己要客观公正，因为不论是代理人还是经纪人都有做的成功的和失败的，某些人的成功和某些人的失败都没办法代表这个群体，所以应该相互尊重。但是由于自己是从一个客户成为一名保险经纪人，一些过往的经历使得对经纪人的更加偏袒，所以言语之中就会有意无意的表现出来，我觉得这样会招致客户的反感。
解决方法：比较区别的时候，之说保险代理人可以做什么，保险经纪人可以做什么，其他一些“仅仅”等比较主观的词不要使用。
2.肯定客户的选择：不要说客户买了不该买的产品这些消极的话。也许曾经客户选择了一款不太适合的产品，但是我们并不了解全部的细节，所以尽量说积极的话语鼓励客户的选择。
解决方法：
比如：您买了肯定没有买错，至少比没有保障要好多了；或者产品都是会不断的更新换代的，当时您的选择肯定是在那个时候做出的最好的选择。
3.不要忽视客户的问题：客户的资料提前收集之后，要认真做分析，客户说过的每一句话都要细细揣摩，不要放过任何细节。对于客户的问题不要兜圈子
解决方法：将客户说的话重点内容记录下来揣摩，直面客户问题，不确定的时候可以改变策略问客户
4.语言精炼度：我在讲解产品的时候语言不够精炼的根本原因，就是害怕自己讲不清楚，反复纠缠一个问题，来来回回解释。
解决方法：产品不用讲解的太深，用最通俗易懂的话语讲解。即使在具体讲解险种时，不要事无巨细，要主次分明。将异议处理或者可能涉及到的问题写下来，背下来。
5.专业知识缺乏：学了2个月了，但是对于很多知识还是不了解，最根本的原因是只知道学习，不知道运用。
解决方法：重疾险的25种重疾的定义背诵下来，年金险相关知识明显缺乏，需要恶补。
6.容易被客户带着走：客户问什么之后，之前自己想要讲的内容就容易忘记，条理被打乱之后就容易迷失方向。最根本的原因是专业知识不熟练，不能熟练运用。
解决方法：整理客户问题到一个文档之中，背诵下来并不断更新。
7.不要以为自己是老师：时时刻刻告诉自己我不是教育客户的，我是帮客户了解他深层次的需求的，就如麦基在《故事》这本书中提到的：去冷静地观察其他人内心所发生的事情。做到这一点除了需要有过硬的专业知识，还需要有会倾听的耳朵，会观察的眼睛，会思考的大脑。
解决方法：在客户说一句话时，反复思考，他说这句话什么意思，为什么这么说。
8.提问注意方法：提问才能够掌握客户真实需求，但是仅仅知道提问的重要性是不够的，还需要掌握提问的技巧。
解决方法：设计过渡的方式，不要咄咄逼人很重要，把握提问的节奏。
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