齐帆齐微课
文/正心
信息化背景下的业务员“长”什么样？
回答这个问题，我想从业务员、督导这两个岗位的诞生的历史谈起。
01
角色（岗位）的设定源自组织的需求。
起先，
咱们OPPO品牌名声不显，在市场份额里都被归类为“Other”（其他）。
市场上卖手机的店少，卖OPPO手机的店更少。你到店里给老板谈合作，老板的第一反应是“OPPO手机？没听过”、“OPPO不是卖mp3的吗？”。
公司提升销量业绩的核心策略（需要）是：拓展分销网络。
需要一个角色来完成这个使命，这个角色就是：业务员。
那时候的业务员干什么？
有这么几件事
1、开分销；
2、销售；让经销商买更多产品
3、回款；让经销商给公司打款（越多越好）
4、库存管理；不断货、不积压；
5、产品组合；让经销商卖自己擅长卖的货。
后来发现：想让经销商多进货，首先他得多卖货。
于是，业务员的工作就有增加了几项
6、站柜卖货；你卖掉了，一是让老板赚到了钱，二是证明你的产品好卖，三是证明你的方法对
7、覆盖陈列；你要让你的产品第一个被看见，还要摆的抓人眼球，好看。
8、活动促销；你懂得；
9、培训：让店老板、店员都会卖，目标是团结力量一起干。
再后来
卖OPPO的店多了，业务员要到处跑，在店里“站柜卖货”的时间保障不了了，咋办？
给自己找个“替身”---导购员。
于是：业务员的工作就又增加了一项
10、管理导购员。做考勤、定目标、教卖货、心理辅导、情绪安抚等等，反正是又当“爹”又当“妈”，跟人相关的啥都干。
再后来
导购员的数量越来越多，业务员崩溃了。
忙不过来是一方面，老爷们和小姑娘很多方面天生聊不到一块，照顾不到。人仰马翻，咋办？
那就分工吧，导购员的事都交给新角色---督导---管，经销商的事业务来管。
于是，
业务员、督导的角色就保持到现在，期间，业务员、督导之间到底怎么个分工协作，一直左移右摆，变换不定，没有定论。
在我看来，现在的业务员和督导，都是只是真正业务员的一半。
02
2018年公司信息化建设以来，业务员、督导的工作很多都被信息化工具取代或简化。
比如：给经销商下单开货、对账、收保卡算工资等；产品组合、库存管理从扣表格到系统工具的自动化；
行业变化，也让业务员、督导的工作重心发生转变。
比如：分销的拓展从追求数量变成追求质量；消费者购买从单一的手机街到mall、网店；
但是有几点没变。
1、追求销量最大化的方向没有变；
2、团结更多的人一起干的方向没有变；
03
最后，回答最初的问题：信息化背景下的业务员“长”什么样？
1、拥抱变化，善用信息化工具。
不是抱着固有的经验，而是敢于接受变化；不是抵制工具，而是善于让工具成为工作的助力；
2、能Hold得住人。
不管是导购员团队、还是经销商团队，能够将有助于提升销量的人团结到一起，一起干。
3、能卖货，会培训。
怎样Hold得住？不是靠权力（你也没啥权利）关键还得镇得住，有魅力。导购卖不了的，你能卖；导购搞不定，你能搞定，你还愿意无私分享，帮她成长。
信息化背景下的业务就“长”这样，要么你努力变成他，要么被组织淘汰。
花老师（陈春花）讲“组织里只有角色没有人，这就是组织残酷的地方。”
作为业务员/督导，你是组织需要业务员吗？
作为老板，你的业务员是你需要的业务员吗？
你要怎么干？
齐帆齐第5期写作特训营 第（ 2）篇1256字，累计1869字
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