文：鲁班石（15810375006)
天气太热，需要空调
帕特是美国一家公司的首席推销员，他推销的成交率一直都很高，是同行们追随的榜样。
不过，他在给一家公司推销一套可供40层办公大楼的空调设备时，却遇到了前所未有的困难，对于他来说这简直就是一场马拉松式的推销，从去年的初秋开始到现在进入初夏已经有好几个月了还是没有成交。不过事情最近好像有了转机，上周末的时候，该公司的联系人，也是帕特的老朋友的史密斯先生悄悄地告诉他：“是否购买的最终决定权在董事会。”这样一来，帕特就非常希望能有一次给董事会介绍空调的机会，他恳求史密斯想办法帮他这个忙。
这天上午，史密斯突然给帕特来电话说，让帕特现在就赶到公司来向董事会做系统介绍，并特意嘱咐他“一定要把握好这次难得的机会。”
放下电话，帕特一分钟也没敢耽误就往这家公司赶。路上，他在脑子里把这套空调系统的情况快速过了一遍，又回顾了这几个月的接触和谈判情况，可以确定的是这套空调系统很适合这家公司。但是他又想到“到底怎么样才能在这次与董事会的见面中成交呢？万一成交不了，公司就该安排其他同事接手这项业务了，这岂不枉费了首席推销员的誉名？”快到公司的时候，帕特还是没有理出能在这次介绍中成交的办法，他只好硬着头皮进入了会议室。
见到已经等候在会议室的各位董事，帕特先是礼貌地表达了谦意和感谢，并快速调整好状态准备开始介绍设备情况，不过由于他走得过急，加上思考的问题没有结果而出了不少汗，他习惯性地用手抹了一把额头上的汗珠，旁边接待他的史密斯先生看到他的难堪赶紧说到：“帕特先生，今天的天气实在是太热了，您先擦把汗，喝点水再开始吧。”一听到史密斯说“热”，帕特的眼睛一亮，电光石火石他决定以“热”来做这次推销的文章。
于是，帕特不再按照常规的方式介绍空调系统，他说：“今天的天气太热了，请允许我先脱去外衣，好吗？”说罢，他还从自己的口袋里掏出手帕认真地擦起额头欲滴的汗珠。
帕特的话和他的动作引起了董事们的条件反射，加上今天的天气也是突然热起来的，会议室里唯一的空调还没来得及检测就没有开，董事们似乎一下子感到了闷热难受，也一个接一个地脱去了外衣，又一个接一个地接过史密斯送过来的手巾开始擦汗。
帕特见时机已经成熟，马上说到：“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的客户都热成像我这个样子吧？”
董事们纷纷点头表示同意帕特的说法，帕特信心满满地接着说：“我们公司安装的空调噪音小，而且运用了世界上最好的省电装置，它不仅可以为贵公司节省开支，更可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉悦的感觉，这样就有可能提高业务成交量。假如贵公司的员工因为没有空调而感觉天气闷热，像我们这样衣衫不整，是不是会影响到公司的形象和顾客对公司的感觉……”
这下，有人示意帕特不要再讲解了，他们开始交头接耳地议论了一会儿。随后，董事会执行主席竟然当场宣布马上预订此套设备，具体手续由史密斯来办理。至此，这项马拦松式的推销竟然就这样成交了。
商场如战场的竞争中，恰到好处地利用环境条件，化被动为主动，出其不意、趁其不备地击中要害，就能达到预定的目标。
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