原创/七锡地
在提供解答的环节，我们已经让客户看到产品能带给他好处，能满足他的需求，他也相信这是好产品，那么客户就一定会购买吗？
不一定。
为什么呢？
客户并不是因为产品好而购买，而是因为自己想要拥有这个产品而购买。
这个世界上的好产品有很多，扫地机器人、洗碗机、大别墅、滑雪服、读书会、瘦身训练营等等，很多都能满足我们的需求，对我们有很多好处，可是，我们并不想拥有这个产品，也就不会产生购买行为。
如何引发客户想要拥有你的产品？
有个建议是：仔细挑选能够引发动机的字眼。这也是业务流程中很重要的一步，引发购买动机。
引发客户的购买动机
有这样一个基本法则：先找出对方想要什么（不只是需要），然后让他们相信，你所提出的东西能够满足他们的欲望；最后再提出一个他们能够达到这个目标的方法。
想想看，每次我们买东西时，我们所做的决定，往往不是根据逻辑，而是欲望。
之前我分享过自己买空气炸锅的例子，空气炸锅炸东西不用油，低脂肪，更健康，这是一个购买理由，还有一个很重要的理由是，空气炸锅非常方便，蛋挞、烤肠、鱼片、薯条、披萨等等，只要准备好了材料，往里面一放，选好温度定好时间，就等叮的一声出锅了，孩子们可以及时吃到更丰富的美味，他们也可以参与到准备的过程中，这背后是我对孩子的爱。
如果仅有健康的理由，我恐怕不会买空气炸锅，家里的锅一大堆，蒸也健康呀，买回来只会多一个锅。而加上对孩子们的爱这个主要动机，我才买了空气炸锅。
所以，我们在业务过程中，也要找到客户的购买动机，尤其是客户的主要购买动机，去引发动机。
所有的购买动机，都是一种内在的驱动力、冲动，或企图，想要拥有那份产品。
常见的购买动机有以下7种
1、生存及健康。（保护自我、安全、稳定）
2、赚钱。（有时是雄心，有时是贪心）
3、重要感。（骄傲、声望）
4、亲情。（想要抚养或保护自己所爱的人）
5、性。（希望自己对异性具有吸引力）
6、探索。（好奇心）
7、追求卓越。（雄心大志）
通过与客户的交谈和对客户的观察，我们了解了客户的主要动机之后，可以去引发动机。
引发动机的两个方向
一个方向是，让客户看到持续没有产品，有多少不便之处，是多么的痛苦。另一个方向是，让客户看到拥有产品后，对满足动机的好处。
这两个方向不是对每个人都要用到，有的人需要你着重描绘未来很美好的场景，才能吸引调动起他的情绪。有的人是你要让他看到持续缺少带来的严重影响，他才会下决定。还有人是需要两个方面都引发，才会更愿意采取行动。
总 结
客户不是因为产品好而购买，而是因为他自己想要拥有产品而购买。
我们要做的就是引发客户的主要购买动机，引发他想要拥有产品而下决定。
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祝你平安、勇敢、健康、幸福！
七锡地
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真正的快乐
多半来自于
一种超越自我的胜利
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