销售铁军打造之空间布局（四）

上个月接了一个项目，手上有一个天猫店一个京东店，还在拼多多和有赞开了店铺。该有的战场都有了。好像都没做好。

仔细分析天猫数据之后，我们找到了一些原因。

在电商平台这个战场上，排兵布阵方面，兵就是每个单品。这个单品要代表品牌去争夺对应的坑位，打一场坑位战。

销售铁军打造之空间布局（四）

以天猫搜索生板栗为例，输入生板栗，这个单品就输了，第一页没有出现，第二页也没找到。如果你买板栗，你会看第二页以后的吗？我不看。

这一回合，这个单品就输了这场坑位战。都没看到，谈个毛点击，又怎么追求加购和转化。

其实，每个平台都是一场游戏，公开的游戏规则下，大家都是公平的，比如排序规则、展现规则，即使花钱也有花钱的规则。

桌子下的规则因人而异，比如你的品牌足够大，你花的钱足够多，平台会有流量倾斜。

以电商的这个案例为例，说明一点，我们的销售战不管在哪打响，都先要研究这个战场的规则和玩法。

线上战场，天猫有天猫的游戏规则，京东有京东的游戏规则，拼多多有拼多多的游戏规则，社交电商有社交电商的游戏规则。

线下战场也有规则，我上学时做过临促，你就得经常巡店，把自己的产品摆在最佳的位置上，因为那里是动销最快的位置。

再拿我之前的B2B销售来举例，北京这个战场和广州战场的规则和玩法就不一样。在获客方面，北京的活动和内容获取线索的数量和质量都可以，在广州？打5折。不过，老客户介绍的线索数量和质量上，广州优于北京。为什么？因为广州的同业特别聚集，你有个好东西拿出来，周围老板都跟进，一用就是一片用。那么，广州做B2B的策略应该是攻下头部企业，让头部企业影响中尾部企业，行业协会就可以了。在广州多搞老客户聚会和分享沙龙一定管用。

不管是B2C还是B2B，选择战斗在哪打之前先做两个事。

第一个事，这个战场适不适合我，比如，快手抖音带货挺火，到你的产品毛利很低，你就很难去玩，除非你拉高价格。想上就得陪钱玩。

第二个事，充分研究梳理每个战场的规则，并让团队熟练使用这套规则，或者直接找到熟练使用这套规则的人来做。

销售铁军打造之空间布局（四）