一、总结

本篇文章是“行为经济学”篇的回顾贴。
这一周里，我们一起学了行为经济学学的5个概念：
结果偏见、适应性偏见、鸡蛋理论、概率偏见和凡勃仑效应。

1、结果偏见：

定义

勿以成败论英雄。
结果正确，并不意味着方法正确；抓住耗子的猫，也许不是好猫，而是瞎猫。

例子：

• 我们看到了一个人获得了成功，就会认为他过去的所有行为都是正确的，成功者自认为成功的经验，很可能成为他取得更大成功的绊脚石。
• 这是我们中国文化多年来的惯性，也是当地商业世界的普遍价值观，表现出一个现象：他“成功”了，放得屁都是香的。他在腾讯做产品、阿里做运营、百度做技术，论坛上一站，说的啥我们都要侧耳倾听，奉为圭臬。

2、适应性偏见

定义：

就是人们对好的、坏的环境，最终都能适应的强大的行为心理。
一个人对所有的东西，有了之后就会习惯。好东西久了也会习惯，坏东西久了也会习惯。这就是我们说的“习以为常。”
适应性偏见也是“喜新厌旧”的逻辑基础。

例子：

三种应用：

（1）、延长幸福感：

发年终奖金后，购物车的东西分批、一个一个的买，你的幸福感会越多。
糖不要一次吃完，要一天一块糖，这样幸福才会更长。

（2）、意外幸福感：

不定期、出乎意料的惊喜带给我们的幸福感更强。年终要亲自单独发红包，而不要把红包放到工资了一起发。因为员工早已把工资当成一种适应性的了，认为理所当然。而正确的做法是：单独送红包给员工，再说上一些祝福的话，这样员工的感知会更大。
想起，腾讯马化腾每年初上班时，亲自给公司员工发红包的情形。

（3）、对比幸福感：

360开机，你已打败全国98%的电脑。
游戏里有很多这种做法。战力榜、金钱榜……
腾讯做了很多的会员系统、勋章系统，为的就是让更忠诚的用户产生对比的幸福感。
因为对比产生的幸福感，动态波动，很难被“适应”。

一个案例：

我是在东北二线城市做全案广告公司，当时一个知名企业的东北分区找我们做一个小型路演，我是这样抓住机会的：
1、意外幸福：
虽是小预算，我们按照大项目执行全流程，活动当天场景布置搭建精致，参与人群排起了长队，我及时将现场的火爆场面和细节拍照发朋友圈，客户对接人转到他们的内部管理群中，引起客户大规模关注。
2、延续幸福：
活动结束后，我们给客户提报了项目总结报告，不但客观描述了活动，还包括对其他竞品现场活动情况和效果的记录分析，各类受众不同的参与心理描述，还有客户进一步的促销建议，客户接到后非常惊喜。后来的每一场我们都会做场景布置和规则上的小微调，让客户觉得有创意又有诚意。
3、对比幸福：
客户通过这个项目，将我们与其他地区供应商做了对比，随即向总部申请将我们纳入供应商体系，到现在已经合作4年。

3、鸡蛋理论

定义：

也叫“宜家效应”。
我们对一个物品付出的劳动或情感越多，就越容易高估这件物品的价值。
我 们对一件事情付出的努力，不仅仅改变了这件事情，更多是改变了我们队这件事情的评价，付出的劳动越多，产生的依恋越深。
两个方法：

• （1）让用户有参与感：小米MIUI系统
  策略：投票、选择、搭配等。
• （2）让用户付出劳动：DIY做蛋糕、陶艺、小工艺品，再付钱买给自己。
  策略：留30%的工作给顾客做，这样这个商品就会在他心里镀上光环。

例子：

• 让顾客/员工/家人等，参与进来，他们的自我成就感爆棚，他们会把事情当成自己的，更容易认同这个商品/工作/理念等。
• 宜家的家具：人们热衷于购买宜家的半成品家具，回家自己组装。
  鸡蛋粉生产时不放鸡蛋，让主妇自己添加，她们在做蛋糕过程中，就有更多的成就感，认为这个美味的蛋糕是我做出来的。
• 70/30法则：你用70%的成品（比如蛋糕粉）和30%的个人添加物（比如鸡蛋），你就能用最少的劳动，把工业化的“食品”变成个性化的“美食”。
• 酒店里设置“蔬菜墙”，让顾客自己摘，然后要求我们做出清炒还是做出汤。另外提供模具给客人，可以帮小朋友做出他们喜欢的兔子饭或者熊宝宝饭。或者在大厅一角放一口锅，有厨艺的客人可以自己露一手炒个菜。火锅店可以设置一个面案操作台，可以让顾客自己包饺子。

给老板提建议的方法：

给老板提建议，最好的探讨形式是，引出问题，让老板说出想法，绕个圈子把自己的想法放进去，让老板觉得，那是他想出来的。这样通过的机率会大很多。

4、概率偏见

定义：

事实上，我的直觉和客观概率常常是不相符的。心理学把自以为是的概率成为“心理概率”。心理概率与客观概率不吻合，
不要太依靠主观判断、眼见未必为实。我的商业决策要建立在极强的理性分析基础上，数学和概率学应该多加学习。

三个原因：

• （1）代表性偏见——以偏概全。
• （2）可得性偏见——眼见为实。
• （3）沉锚效应——先入为主。

两个方法：

• （1）对有办法验证客观规律的，求助于数学，尤其是概率，不要依靠主观判断。
• （2）没有办法验证客观规律的，不要相信直觉，要求助于专家顾问。

例子：

以偏概全：一个朋友，最近他老婆生了个女儿，同产房共5位宝宝出生，4女1男，于是他就说，现在生女儿多过男孩太多，以后很愁嫁。事实上，目前我国的男女比例，是男的多于女的。
眼见为实：看见一家小店做菜的油像地沟油，于是就认为所有的店都可能用地沟油。
*先入为主：
我从朋友口中听到另一个人，他的第一印象完全是由朋友口中得知，如果我没有进一步接触他或深入了解，那么这个人的印象就停留在先入为主的口述印象。

• （代表性偏见）以偏概全：
  只看到同一星座的人的共同点，忽略更多不同点。自己怀孕了就发现满街都是孕妇，自己刚买买了某款包，就发现好多人也背这款，事实一直都存在，只是自己只关注了其中的一个点。

• （可得性偏见）眼见为实：
  当经常去医院看到各种病人，就感觉生命太脆弱，处处是危险。实际生病和遇到意外的只是很少一部分人。

• （沉锚效应）先入为主：
  对一个品牌的印象会停留在自己最初认知的阶段，即使现在这个产品已经随着时代发生变化，心里还觉得是自己认为的那样。对人的第一印象也是一样很难改变，尽管理性总是在提醒不要先入为主。

• 举一个小栗子，早上给娃煎三文鱼，心说谁还没做过鱼啊！冰箱里拿出来直接扔油里，煎过2次之后看到说明：请用水冲去表面的浮冰并用厨房纸巾吸干水分入锅。顿时无语。
  懂点科学，理性思考，最好再学点概率和统计学是不是就能避免掉坑里了。高手就可以利用这些心理赚取大把的银子了！

• 应对概率偏见的方法

• （1）列清单：查理芒格做投资决策前，都会核对清单。
  思考，如果招聘一个人，我们是否也要列出相应的岗位JB。

• （2）大客户销售前沙盘预演
  《打分代替拍脑门》好比谈一笔生意，常规报价50万，因为之前合作未成功，失掉了订单，双放关系也有点紧张，直觉上为了新一次成交应该大幅度降价。按照直觉，有30%利润就可以做。所以报价27万就可以。
  直觉即概率简单化。为了对抗直觉，我采用的方法是沙盘演练。
  1 计算客户从非正规渠道采购的价格：一条条列举，包括非正规采购价、无票、无授权、最终用户认可度差、渠道风险、追求利润等，给每一项打分再对应加价，汇总得出对比非正规渠道的增量价格。
  2 计算我方优势所在，包括正规授权、服务口碑、关系层面、客户精力耗费、体制之力，给每一项打分再对应加价，汇总后即为我方高于非正规渠道的报价。
  结果不错，生意谈成，关系缓和，打击非正规。

• 老中医的偏方：生男生女

分享一个经典的日常例子：某些人重男轻女，只想要男孩，所以四处找偏方，听说某处有个老中医的药可灵啦，吃够若干天保准管用，而且医生承诺：不灵不收钱，于是前往捧场，就这样老中医远近闻名，声音兴隆。来分析下：任何吃过老中医药的，生男生女的概率都是50%，即相当于有一半患者会夸这药灵，然后口口相传，免费的广告吸引来更多的顾客。如此以来，说药灵的人数会不断扩大，虽然认为药不灵的人数也在扩大，但基于“有病乱投医"和“试一试又不会死人”的作用，“神医”就此诞生了,而且只要把给顾客的药价提高到正常价格的两倍（没有人反对秘方价更高，价高说明好），这样的承诺仍能稳赚不赔的。这样的“神医“谁不会当，这样的生意能不赚钱吗？这样的故事仍在天天上演，可见寻常人的“概率偏见”多么根深蒂固。

• 5、凡勃仑效应

定义：

炫耀性消费，不仅仅是富人的专利；穷人也有“装”的需求。人类有个特性，希望在别人面前表现出优越感，于是象征身份性的消费就有很多市场。

例子：

凡勃仑效应的产品为消费者铸造了社交货币，越贵社交货币的值越高，商品的高价算是社交货币的溢价。很多奢侈品、珠宝饰品都会有这现象。