【Zhao Wu的笔记】
我们一早就已经知道，「下一次」在销售过程中的真正价值，因为只有下一次才是成功销售的重要标志，因为下一次预示着沟通的继续，只要继续就有丰富的机会。
可是，能否牺牲这一次的沟通，换来下一次呢？当然不能，恰恰相反，只有这一次充分沟通才能带来下一次的更大可能。这一讲，我们聊聊如何通过持续沟通，创造更多销售机会。
如何才能做到连续沟通呢？
答案是以对方为中心，摒弃自说自话。对别人感兴趣并不是人类的本能，因为人的本能是对自己感兴趣。
可是在实际生活中，只对自己感兴趣，是很难与别人有一个良好的沟通的。不良沟通的特征就是再也没有下一次。
为此，要注重每一次沟通的质量。如何衡量沟通的质量呢？
这是个难题，因为很难衡量，毕竟每次沟通的目标，场景，状态都不一样，况且各种沟通都像流水一样转瞬即逝，很难把握。
最后，我们勉强找到一个衡量办法就是五层沟通。我们做过一些统计，大多数的沟通都在三层以内，如果我们有意识锻炼自己的沟通，让更多的沟通都能达到五层深，那么对于提升沟通质量或者人际关系是非常有帮助的。
下面就来解释一下这个五层沟通。
什么是五层沟通？
就同一个话题，有五个来回就算是五层沟通。好理解吗？比如：
「吃了吗？」
「吃了」
这就是一层沟通。一来一回。如果接下来是这样的：
「今天天气不错」
「嗯，是不错」
这算不算第二层呢？不算！因为这已经是换了话题了，从吃饭到天气，话题不同，虽然可能都是为了寒暄。
同一个话题，五个来回，才算是五层沟通。
我们来一个一次性达到五层沟通的例子，这是发生在销售人与培训老师之间的对话：
销售人：老师，这个市场我做了好久，业绩不太好，怎么办呢？
老师：业绩不好，是你的结论，还是别人的结论呢？
销售人：公司认为不好，虽然我自己也不满意，但是我也努力了。
老师：可以描述一下现在的业绩吗？
销售人：怎么描述呢？总的来说不好，其实也没什么好说的。
老师：现在的业绩由几个产品带来的呢？各占多大的百分比？
销售人：四个产品，占比没有计算过。
老师：相信你算得出来，反正数字都在那儿。这些业绩是由几个不同的区域构成的呢？各占多大比例？
销售人：三个区域，占比也没有计算好。
老师：这个也可以计算一下，看我们能得出怎样的结论。第三个问题，这些业绩是由哪些不同类型的客户带来的呢？各自的占比又是多大？
销售人：重点客户和非重点客户，但是占比也没有计算过，估计符合二八原则吧。
老师：等你计算好之后，我们想再问你最后一个问题：面对这些饼图，感觉意外吗？满意吗？你理想的业绩结构是怎么样的？
对这些问题感觉意外，或者回答不出来的情况下，得出「业绩不好」的结论，是不是显得匆忙，甚至太随意了？
如果能够回答这些问题，是不是同时也找到了业绩的出路？
起码知道如何进一步找到业绩的机会。没有五层对话，双方对业绩的了解都会显得表浅不是吗？
改写销售对话，改写销售结果
罗伯特·西奥迪尼在他的新书《先发影响力》（湛庐文化）里面记载了一个销售对话。
对话的背景非常简单，就是一家大型食品公司准备上市一款新的菠菜制品，需要马上选择合适的销售代理商，为此少不了与这些代理商的销售人见面。
其中一位代理商的销售人前来洽谈，接洽的目的自然是拿到这款产品的代理权，他们的对话是这样的：
厂家负责人：贵公司有新食品的销售经验吗？
销售人：我们有太多经验了。
负责人：有销售新鲜蔬菜制品的经验吗？
销售人：有的。
负责人：有菠菜制品的销售经验吗？
销售人：也有。
负责人：你们销售的菠菜制品，是整根的，还是切碎的？
销售人：……
遇到客户这样的追问，销售人怎么办？如果你就是那位销售人，你该怎么说呢？有人做了一点改写：
· 1
客户：你们在营销新食品方面有经验吗？
销售代表：没有，这也是我今天斗胆来见你们的理由。
第一层就改了，一定会影响后面的对话。我们继续：
· 2
客户：你们没有经验，我们就没有必要谈下去了吧。没有经验为什么还要来见我们？
销售代表：今天来拜访你，是因为我们相信，没有任何过去的经验可以复制将来的成功，我们即便有经验也没有营销你们新产品的经验。同时，我们也发现，那些能够带来持续销售业绩的，不只是经验，还有经验背后的东西。
· 3
客户：那就说说你们有什么？
销售代表：我们对目标消费者的了解和洞察，与他们沟通的渠道，以及熟练的沟通方式，都是任何一个新产品成功营销的重要因素。
销售代表：可我们并不总是成功，还要评估新产品是不是有一个值得消费者使用的理由。你们最新研发的产品，一定有自己研发的理由吧？
· 4
客户：当然，我们的新产品是一个很大的创新，也是一个大胆的尝试。
销售代表：可以多讲讲吗？我们双方都需要做一个慎重的评估，看我们能把这个产品放到什么样的市场地位。
· 5
客户：这款产品，我们研发了一年半的时间，经过很多曲折。在研发的过程中，我们考虑到三个要素，123。这就是我们非常看重这款产品的理由。
销售代表：你这么介绍，我都想亲自尝一尝了。最后一个小问题，因为我们习惯从战略的角度评估新产品对于我们现有产品线的意义。
· 6
客户：什么问题？
销售代表：这款产品在多大程度上，会影响你们公司在市场上的竞争优势呢？不用给出确切的答案，只想听听你个人的感觉。
· 7
客户：很大，我们很看重这款产品。
销售代表：要最终实现这款产品在市场上的预期效果，你们会从哪些角度，界定未来合作伙伴的能力呢？
销售代表：比如精准界定客户的流程与框架，现有客户的数量与分布，与客户沟通的平台组合，团队的结构，与现有产品组合的匹配度，在客户中的号召力，当然还有过往的业绩等等？
· 8
客户：这些都是我们要考虑的。我们应该约一个时间和我们的团队其他同事一起深入谈一谈。
销售代表：好主意。为了准备好这次会谈，我今天已经得到一些重要的信息，还有一些具体的细节，你们有这个产品的可以带走的书面资料吗？
· 9
客户：有的。你们什么时间可以准备好陈述你们的计划？
销售代表：两周的时间是需要的，那我们就定在下月十三号周三早上九点？
· 10
客户：好，暂时这么定。如果需要调整，我通知你。
销售代表：这次会议的内容会包含未来推广战略的设计，会有哪些人出席这次会议呢？
这个改写只是剧本，或者说只是纸上谈兵，并不是真实发生，即便真实发生也不能照搬。
尽管如此，仍然掩盖不了这么做的实际价值，很多事情的发生，首先是发生在心里，才会发生在外面现实世界。常常写下对话，免得到时候再思考，那个时候就来不及。
总结一下这一讲：
第一、实现持续沟通的前提，是这一次沟通足够高效
第二、高效的沟通很难衡量，但是五层沟通却是一个参考
第三、经常练习写沟通的剧本，是做到脱口而出的一个有效路径
思考题：
即将会有什么困难的对话吗？可以先尝试写下可能的对话，可能的话也可以分享出来；已经过去的重要对话，也可以写下当时的对话，看有没有可以改变的地方。
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