销售从入门到精通

曾经，在我们的大团队中有一个销售伙伴，他每天都非常的积极地开发客户，也见了不少客户，但成交率却特别低。后来，我找到他们的销售经理，询问这位销售的一些情况，沟通后发现，虽然他在努力的见客户，但大多数时候却是无效拜访。

什么是无效拜访？如果你根本都不清楚这次拜访客户要达到什么样的目标，而是为了见客户而见客户，这就是无效拜访。

据调研统计，大概有72%的销售在见客户以前，都没有想清楚到底要跟客户说些什么，而是随意发挥。

我们到底该如何推进客户的订单？在推进客户签单的过程中有什么样的注意事项呢？

1 为什么要联系客户？

当你找到了一个好的意向客户，下一个动作就是跟进客户，那么难点来了，到底该如何跟进客户，跟进客户有哪些方法呢？答案就是不断地联系客户。

联系客户的方法有很多，你可以通过电话跟进，也可以通过微信跟进，也可以通过拜访客户来跟进。

在现代快节奏销售节奏中，基本上都是三种方式并进的方式，你不可能仅仅使用一种方法。从效果来看，见面沟通比电话沟通好，电话沟通比微信沟通好。

这个时候，就出现了很多的问题，比如，很多销售是为了联系客户而联系，而没有想清楚联系客户的目标到底是什么，也许你会说，这有什么不了解的，不就是为了签单吗？是的，你的终极目标一定是签单，但你不可能保证你跟客户沟通一次就能签单收款，大部分的订单是要经过两三次甚至四五次拜访才能签单收款。

这个拜访次数，不是你一个人可以掌控的，尤其是B2B销售业务，涉及到的决策链条比较多，需要你不断地跟客户进行沟通确认。

无论你是通过哪种方式跟进客户，跟进的目标一定是推进订单的进度，在沟通过程中，基本上是在做这两件事，一个是收集更多的客户信息和反馈，另外一个就是跟客户加强信任感，表达出你的优势，让客户对你们能创造的价值更加清晰。

但这一切的根本目标是推进客户采取行动，要么是客户直接就跟你签单，要么是客户为这个订单采取实际的行动，比如为你引荐老板，组织电话会议，或者试用你们的产品等等。

所以，不管你跟客户沟通多少次，你一定要想办法让客户采取行动，而不是你自己采取行动。客户行动起来，你的订单才算被推进了，即便最终没有签单，但至少你可以结束这一个订单的跟进，拿出更多的时间去跟进其他的客户。

2 如何推进订单的进度？

推进订单的永恒方法就是让客户在你身上付出更多的成本，客户在你身上付出得越多，签单的可能性也就越大。

比如，客户把你推荐给了老板，客户为你安排了会议交流，客户试用了你的产品，客户让你为他们公司做调研访谈等等。

举例，在B2C销售中体现的非常明显。

你去服装店买衣服，导购会让你尽可能地多试一些衣服，他为什么要这样做？一方面是让你试到自己合适的衣服，另外一方面也是为了让你多投入一些时间。

你在这家店试过的衣服越多，你在这家店消费的概率也就越大。但凡这家店有合适的衣服，你都会选择从这家店买，因为你已经在这家店花费了足够的时间。

其实，导购就是让你在这里付出更多的时间成本，最终跟你成交。

在B2B销售中也是同样如此。

曾经，我成交了一家头部的科技公司，也是一个顶尖的大客户，运用的就是这个方法。

一开始，人力资源经理找到我们进行咨询，做了一些简单沟通后，我开始推进这个订单，要求要跟人力资源总监或者老板做进一步沟通，后来，在人力资源经理的推荐下，我跟人力资源总监进行了线上电话会议，大家聊的也比较愉快。

然后，我继续要求跟他们老板在线上开电话会议。在客户的推动下，我们跟客户进行了一次电话会议，在会议中，展示了我们的优势，也了解了老板的想法。重要的是，我们把订单又推进了一步。

最后，为了推进订单，我们约到了跟老板见面的机会，我们去了一趟客户的公司，经过这一轮沟通，最终，跟客户顺利达成合作。

在这个案例中，我们跟客户公司的三个角色做了四次沟通，三个角色都对我们很认可，并且客户在我们身上投入了很多的时间成本，在这种情况下，除非客户不做采购了，否则客户大概率会选择我们，而不是竞争对手。

总结，

跟进客户的目标是推进订单进度，推进订单进度不是你一个人忙的不行，而是让客户也忙起来，客户参与的越多，行动越多，投入的成本越多，那么订单成交的概率也就越大。

拒绝盲目工作，拒绝盲目跟进，一定要想清楚每一次沟通的目标，做最充分的准备，尽最大的努力去推动客户采取行动，唯有行动才会有结果。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

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