数字化IT咨询顾问俨然是当今数字化IT服务领域的宠儿和稀缺资源，数字化转型服务竞争背后，其实就是IT咨询顾问之间的对决……
“孟菲斯美女号”神奇的背后故事
1943-1945年间，在德国上空进行的规模庞大的弥天蔽日般的轰炸作战中，波音B-17“空中堡垒”轰炸机，由于具有优良的高空性能与出色的抗打击能力，往往在遭受到巨大的战斗创伤后仍能继续飞行，带领机组成员安全返回基地。 其中最为著名的功勋战机当属“孟菲斯美女号”B-17“飞行堡垒”轰炸机，执行过25次飞越德境轰炸的任务，造就了空战神奇，是好莱坞电影、新闻片、报纸、书籍和教材里的明星。
然而，B-17的诞生颇具神奇，当属商业领域的经典教科书。早在二战前夕美国国防部进行轰炸机招标，而波音公司价高竞标失败。到了1939年，以希特勒攻占波兰而正式开启了第二次世界大战。美国国防部启动了大量采购轰炸机计划，此时，波音公司工程师乔尔.瑞森曼挺身而出了，经过精心设计，定型战机为B-17，并以其可靠和安全设计，深受军方认可，也造就了“孟菲斯美女号”神奇。乔尔.瑞森曼自然功不可没，大致可描述如下：
1、乔尔.瑞森曼力排众议，摒弃了传统轰炸机所强调的武器装备和机动性能，以“飞机安全防护是获得胜利的前提”为战斗理念，进行B-17定位，完全颠覆当时空战的理念。
2、乔尔.瑞森曼带领团队为了能让机组很好地驾驭B-17，详细分析了欧洲战区气候、地形、轰炸机参数，并研究德军的作战特点，并对轰炸机如何脱离险境进行实战模拟，提出了轰炸机在编队、分队距离、不同高度组合、护航编队数量，以及在确保编队安全下，如何保障最大力度给敌人摧毁打击等等作战建议。
总结起来，乔尔.瑞森的成功之处在于，不是为了卖飞机而设计飞机，而是为了打胜仗而设计飞机，这就是现在“以客户为中心”商业法则的精髓体现。其次以“自身安全是胜利的前提”为理念，实实在在解决了飞行员的的痛点。并为B-17发挥最大效用进行实战模拟，并提供了各种与战斗相关的实战建议方案，率先开启售前或技术领域咨询顾问的服务先河：不仅仅是在卖飞机，更是提供了整套的战争解决方案。
乔尔.瑞森当属售前工程师的鼻祖，更是现在颇受各领域青睐的IT咨询顾问的前世化身。
数字化IT咨询顾问如何成就的
回到题目，我们可以以乔尔.瑞森为参照，对数字化IT咨询顾问的职能一个清晰的描述：基于结构化思维梳理客户繁杂的表象信息，通过理解客户业务和分析客户需求，利用信息论、系统论思想，以解决问题为宗旨，将公司的产品、数字化IT技术和相应的工程服务相结合在一起提供的解决方案，并将良好的公司形象、咨询能力、解决问题能力和IT实施工程服务能力传达给客户，从而达到有效战胜竞争对手、促成签章并合理降低项目风险的目标。核心体现的是，IT咨询顾问从信息梳理到解决方案的一揽子方法论娴熟应用，以及如何将这些过程与成果呈现给客户的表达能力。
然而，成就数字化IT咨询顾问的背后，依然是艰辛付出的过程，其过程可以分为以下三个境界。
第一重境界：产品与技术咨询。基于公司的产品，针对用户需求，或直接推介产品，或提出相应解决方案，这类咨询工作一般称为“售前咨询”或直接就叫“售前”，特点是熟悉产品和相关的技术逻辑，娴熟应用FAB方法论（即“功能+优势+利益”）。此重境界的IT咨询比较了解自己的产品，甚至有相当的技术功底，也有良好用户展示和交流能力，但其成就比较受企业品牌和产品优劣影响，这是IT咨询顾问的初级阶段，相对简单加愉快。但也有例外，有些大品牌的产品非常复杂，并不是简单的FAB就能搞定的。
第二重境界：解决方案与项目设计咨询。通过不断地学习和总结了，有了自己的知识体系和工作方法论，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案和项目设计。达到此境界绝非易事，方法论、知识、技能和态度一个都不能缺少，应该说此重境界的IT咨询顾问已经是比较成功的——假如没有下一重境界的话。此境界的IT咨询顾问能从较高的程度对客户进行影响，可承担一些客户的管理咨询工作，如进行产品体系规划与设计、数字化项目建设规划与设计。
第三重境界：战略咨询与企业架构咨询。这完全具备了一系列人生底层的能力，能力的表现往往体现在“方法”上，所以这层次的IT咨询顾问，掌握的方法论都比较高大上，而且知识体系相对比较完整，从结构化思维、大数据思维、EA理论、创新方法论、ABC（人工智能、大数据、云计算）技术逻辑、以及能够与CXO对话的沟通能力等等。这层境界的咨询顾问，体现的是非凡的思辨与表达能力，对客户的需求往往一语及矢，并往往能够获得客户CXO的友谊，因为他们能够为CXO解决战略层面上的问题。所以这层次的IT咨询顾问比较稀缺，他们基本都混迹于传统老牌咨询公司，在工作上如鱼得水般的挥晒自如。
这以上三重境界所以具备的能力与方法，并不是懂了就能使用，用了就能做得好。这需要咨询顾问持续不断地学习、练习、实践和融汇贯通，并能将这些能力迁移到新的领域，而不是仅仅局限于自己熟悉的行业领域。
同时，不能停留在狭义的”咨询“层面，还需要历练全程商务推进能力，毕竟任何商务活动都是以促进销售为目的，因此在商务领域IT咨询大咖往往有自己的思路和想法，他们对于整个商务推进路线有时比销售人员有着更清晰的认识，能根据此路线图制定计划，并按照计划在不同阶段影响客户，直至商务合同的签订，甚至延伸至售中领域。
基于上述的境界描述，不难看出一个优秀的数字化IT咨询顾问除了底层的深厚素质意外，如学习能力、发现问题能力，还必须具备维度较高的认知世界能力、高超的战略咨询能力、娴熟的解决方案能力、销售谋划能力和商业呈现能力。显然，数字化IT咨询顾问的境界演进，如同近代学者王国维认为的“古今之成大事业、大学问者，必经三种境界。”
“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”，是为第一境界；
“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，是为第二境界；
“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，是为最终境界。
这不只是做诗的境界，做学问的境界，从事艺术创造的境界，也是我们生活的境界，事业的境界，人生的境界。数字化IT咨询之道亦然。IT咨询顾问作为客户心目中的行业与技术专家，其职责是不仅仅协同销售人员让客户接受公司的解决方案，同时还承担着客户数字化变革战略设计、企业架构设计、数字化项目建设设计等具体实施工作。
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