風院长：营销人必学的十大科学理论（六）|出丑效应（The pra

1、听说偶尔犯傻的人更被人喜欢。

精明的犯点小错误，

不仅是瑕不掩瑜，

反而使人觉得他

和别人一样会犯错的缺点，

反而成为其优点，

让人更加喜爱他。

生活中有不少比较优秀精明的人。

这种优秀往往是外在的表演，

这样就未必讨人喜欢了。

一般人与优异无缺的人交往时，

总难免因己不如人感到惴惴不安。

最讨人喜欢的是

那些精明而小有缺点的人，

学生眼中的老师，

办事员眼中的领导，

老百姓眼中的大官等。

貌似无缺优异的人

不经意中犯个小错误，

不是瑕不掩瑜，

反而让人觉得他和大家一样有缺点，

显露出平凡的一面

而使周围的人都感到了安全。

2、对于无负面影响的大众产品，面对成熟的消费者，不要故作完美，有一点小缺陷可能会更好。

艾略特·阿伦森曾做过这样一个试验，

四段情节类似的访谈录像分别播放给测试对象：

第一段录像里接受主持人访谈的是个非常优秀的成功人士，他在自己所从事的领域里面取得了很辉煌的成就，在接受主持人采访时，他的态度非常自然，谈吐不俗，表现得非常有自信，没有一点羞涩的表情，他的精彩表现，不时地赢得台下观众的阵阵掌声；

第二段录像中接受主持人访谈的也是个非常优秀的成功人士，不过他在台上的表现略有些羞涩，在主持人向观众介绍他所取得的成就时，他表现得非常紧张，竟把桌上的水杯碰倒了，水还将主持人的裤子淋湿了；

第三段录像中接受主持人访谈的是个非常普通的人，他不像上面两位成功人士那样有着不俗的成绩，整个采访过程中，他虽然不太紧张，但也没有什么吸引人的发言，一点也不出彩；

第四段录像中接受主持人访谈的也是个很普通的人，在采访的过程中，他表现得非常紧张，和第二段录像中一样，他也把身边的水杯弄倒了，淋湿了主持人的衣服。

看完录像，教授让他的测试对象从四个人中选出一位他们最喜欢的，选出一位他们最不喜欢的。

结果，你造吗？

最不受测试者们喜欢的

——第四段录像中的人；

而最受测试者们喜欢的

——第二段录像中的人。

有95%的测试者选择了他。

3、成功的大众产品出一点丑，会使人们在情感上更喜欢。

注意这里的重点词汇

“成功的”、“大众产品”、“情感上”

你的产品本身还有很多毛病，

就千万别再火上浇油；

如果是划分阶级的奢侈品、

强调安全的产品（防盗门、滋补品、杀毒软件）、

强调权威的产品（数据库、咨询服务、专业工具产品）…… 

这些类型产品中，

不能运用出丑效应，

否则得不偿失。

结

出丑效应并不是让人

故意出丑来哗众取宠，

而是倡导人不过分追求优秀，

不慎犯错的时候

能够用一颗平常心接纳自己。

出丑效应也使情感发生变化，

甚至可能造成负面影响。

例如柴米油盐酱醋茶，

如果在包装上有一点小Bug（错别字、小口子），

确实可以让产品人格化，

但这种人格化会使消费者对产品质量产生担忧，

并不能提升销量、品牌喜好度，

还可能使公司陷入舆论危机。