之前在《万字解析：二手图书电商多抓鱼的产品迭代和运营策略》用AARRR增长模型详细分析了多抓鱼从成立至今的产品和运营策略，作为二手垂直领域的新贵，多抓鱼虽然走的是C2B2C这样重资产的平台模式，依旧能靠“小而美”的产品风格赢得用户的青睐，不得不说团队在很多方面都踩对了点。跨过了从0到1的阶段，产品如何实现从1到N的扩张，笔者根据之前的分析，针对目前产品还存在的薄弱环节，试着给出些许建议。
说明一下，这个建议是对那篇分析的补充，虽然聚焦于功能点和运营手段的细节，但也涉及一些对二手生意的交易逻辑，产业布局方面的思考，还不成熟也有些散，但还是希望能与大家探讨。
Retention 用户留存——“社恐”用户聚集的多抓鱼如何实现社区化
这两年电商社交化和内容电商的纷纷崛起，都证明了打造一个社区对电商留存和转化率的巨大影响，连一向克制的多抓鱼，slogan都已经变成了“买书卖书交朋友”，可见他们对社交还是野心的。
但多抓鱼的用户出了名的“社恐”，下面是今年5.8日一周年店庆“多抓鱼精神股东大会”的热门提案，可以看到“不要社交”的提议获得了压倒性票数。但用户是真的不需要社交吗？大致看完这5天活动里收集到的5700条提案中的票最高的前一千多条，用户社交的方面的反馈大致可以概括为：
既不想做线上社交又想有线下读书会
既想匿名卖书买书，又希望能像图书馆的借阅卡一样记录每本书的经手人，或者纸质书里有上一位主人留下的信息、便条等，把旧书当作漂流瓶
既想关注某些用户并获取动态，又不希望被私信打扰
面对这些看似矛盾的建议，我们需要透过表象挖掘用户真正的诉求。二手书平台买卖双方是否有社交可能，笔者觉得可以从两方面来看：
第一，图书品类在内容上的天然话题性决定了社交的可能；
第二，如果是衣服家电等生活物品，还不太习惯中古物品的用户可能出于某些微妙心理会觉得买二手不好意思，但对图书这种文化用品，就不会有心理负担——“读书人的事哪能叫捡便宜呢？以书会友不丢人”——还会因为品味相同产生惺惺相惜的感觉。
第三，二手生意的本质，就是平台通过货品连结了买卖两方的“人”。这些都是社交的基础。所以用户反对的不是社交，而是脱离产品核心功能的过度化社交。
1、允许用户相互关注，让买卖之外的关系更加紧密
最近多抓鱼图书详情页改版，除了“书单”，用户可以不经过审核就能对该图书进行“推荐”，这些类似于豆瓣短评的UGC，不仅能帮助用户降低决策成本从而提升转化率，还通过这些内容关联的评论、点赞将用户联系到一起，可以说走出了社交的第一步。
但是，目前平台用户之间的连结都比较松散，不仅不能直接进行交流（买卖关系的鱼邮还是单向的），连关注都无法实现。比如下面这个用户曾经对一连对笔者的5条书评点赞，应该是认可我的阅读口味，但那天过后笔者发布的新内容下再无TA的互动，八成是找不到笔者，自然就没法看到新书评了。
二手书的销售，遵循长尾理论，在多抓鱼上，除了“书单”“推荐”外，大量好书想要被发掘，只能通过“寻人”——A用户对某个领域有研究，对此感兴趣的用户只要跟着A看TA的书架和点评，就能找到该领域相关图书。但现在用户之间无法关注，对A感兴趣的用户，除非牢记TA点评过的书，否则一不留神就可能再也找不到了。
所以建议尽快增加用户之间相互关注，以及显示个人动态功能（可以选择是否开启），为了避免用户绕开平台交易和遵循不过度打扰的原则，私信暂时不做。
2、鱼邮记录图书“漂流”历程， 一本书连结更多用户
普通用户之间可以通过互关建立连结，有买卖关系的则需要更深层次。目前鱼邮只能在一次买卖的两个用户之间，对于那些经过多次转手的热门图书来说，是不是可以借助“抓码”像图书馆的借书证一样，将这本书的整个流转都显示出来——图书是漂流瓶，卖家发给买家的鱼邮就是瓶中信——第一个卖家留下的问候，不仅买下这本书的人可以看到，如果这本书再被卖掉，下个下下个的买家都可以看到曾经拥有过这本书的用户和他们留下的鱼邮，这样，借着一本旧书，更多的用户就被连接到了一起。原本简单的卖书行为被赋予传递漂流瓶的深意，不仅能鼓励用户卖书促进循环，多次流转在一定程度也能增加平台收入。
值得注意的是，因为鱼邮可能会不断地“漂流”被很多人看到，所以多抓鱼需要引导和审核用户撰写内容，避免广告等不符合漂流原则的内容传播，也要注意政策红线，不要重蹈QQ漂流瓶的覆辙。
3、KOL入驻开线上书店，讲述二手书背后的故事
多抓鱼的几次爆发增长，跟“作家推荐、粉丝跟随”的传播模式分不开，平台应该也是意识到了作家、文化人这类KOL的重要，但目前除了有个“阿富汗奸细”“正午故事”“马儿吃草也跑不好（马伯庸）”的推荐书单，在产品上并未特别突出KOL的作用。
虽然对“如何发现自己想读的书”每个人都有自己的见解，但就像我在上面说过的，对于普通的小透明用户，想要扩宽自己的认知边界，还是要通过“寻人”，即追随某一领域的大V，效率最高。特别是实现互关功能以后，平台推出一批值得关注的KOL就迫在眉睫。
说道这里，就不得提到对多抓鱼社区化很重要的“书单”了，这个功能在产品发展史上可以说居功至伟，不仅根据场景和需求聚合了内容提高了下单率，还让用户产生了UGC，彼此建立了关系。但随着书单越来越多，书单里的条目越来越丰富，翻阅和查找都不方便。当然，筛选和排序是必须的，但这不是重点，重点是书单现在承载了太多功能，而本身形态又不足以发挥更多作用，是不是可以考虑开发其他新栏目来分担书单的部分功能。
比如KOL这块儿，不光推荐内容值得突出，KOL本身也是卖点，书单的形态就不能满足了。可以参照“连咖啡”的“口袋咖啡馆”，让入驻的KOL用户有自己的一间线上二手书店，毕竟有开书店梦想的人绝不比咖啡馆少，只不过目前线上书店是为了KOL入驻，为了让推荐内容更纯粹，暂不肩负卖货转化提成的功能。
既然卖书，KOL的选择就不能像普通社交平台那样，而应该与图书相关。
知名作家肯定是第一首选，除了他们还可以有出版行业的从业者：图书编辑、翻译、图书电商运营、网文写手、书店店员、印刷厂工人等等。这些行业内终日与书打交道的人，虽然岗位不同，但每个人跟书一定都有些渊源。他们在自己书店里推荐的内容，可能更多是讲述自己与某本书的故事，刚好与书单里大都围绕原书内容的评论形成了差异化，而对于二手电商来说，这种人与书独特的体验和联系，沉淀下来，可能是连豆瓣都无法替代的核心价值所在。
不过，线上个人书店的运营要小而精，不可操之过急，切忌引进一堆KOL入驻后书店却无人打理，都套用模版会显得非常没有诚意，不仅有损品牌形象，也不利于后续KOL与普通用户进一步连结。
Revenue获取收入
1、“珍本区”高价收、原价卖，平台抽取服务费，促进稀缺书流通
为解决二手电商容易缺货的先天不足，多抓鱼分别针对有货和无货图书设计出了“锁定”和“预定”功能，不仅增加了下但转化率，还充实了库存。但往深层次考虑，用户买不到书的本质问题还是因为供不应求，至于可能造成缺货的原因有三点：
（1）流通很少，就是绝版了；
（2）算法问题造成的系统不收购；
（3）收购价低，用户不愿意出售。
第一种没办法，只能随缘。后两种平台还是应该想办法优化。
比如这本缺货的《音乐剧概论》，笔者使用了“预定”功能，但预定很久还是没有任何可能到货的消息，后来灵机一动在卖书界面输入了图书的ISBN，才发现这本书目前平台不收。幸好不收书列表旁边最近加上了“这本书该收”按钮，用户可以反馈帮助校准算法。如果“X人想要”还不能作为收书依据，至少已经有人付过定金的图书，且不违反多抓鱼平台的收购原则，系统应该开放收取功能吧？
以上问题大多集中在小众图书上，影响面不大，靠算法不断修正就可以解决，笔者想要重点讨论的是后一种“收购价过低”的问题。
诚然，多抓鱼的初心就是希望能用算法消除信息不对等造成的囤积居奇，但是孔夫子上平均一本200块的稀缺图书，在多抓鱼收购价经常不到十分之一，尤其是2000年前出版的老书，用户完全没有出售动力。下面这本出版于2004年定价10元的《哥本哈根》在某古旧书平台均价150左右，多抓鱼才给1折1元收购价，差距太过悬殊，并且这本还是笔者做了“预定”，也就是已经有用户有明确求购需求，再用如此低的价格实在说不过去。
我们并不鼓励炒高价，但根据市场行情定价也应该考虑稀缺性和出版年代带来的通胀，对于有些特别稀缺的老版图书，目前多抓鱼给的收购价格并不具有竞争力。这也是卖书用户经常在社交网络上抱怨的一个问题，他们不理解算法和供需，但直观感受就是多抓鱼收购价太低，尤其是某些稀缺书，如果这部分图书适当提高收购价格，卖书用户的体验就能好一些。
建议根据后台数据筛选出一些长期缺货但有不止一个人预定的图书（或者超过X少人订阅了到货提醒），再参考出版年代、其他网站售价等因素，建立一个【多抓鱼高价收】珍本区，执行区别于普通图书的算法，为图书定价，以鼓励用户出售。在这个区域的图书，算法给出高于普通区收购价，并且按照“高价收，原价卖”的原则，多少钱收就多少出售，平台只需要抽出成交价的2成当作服务费用（买卖双方各自承担比例可以详细讨论）。
书的价格再高，都是市场决定的，而高价图书最终受益的也出售图书的人，平台并没有参与炒高价，鼓励卖书的同时也兼顾了买书人的利益，并不违反多抓鱼的原则。 当然这个珍本区也是动态的，一旦供货量足够，这本书就自动回到普通区，执行正常定价策略。
如果珍本区做得好，后期还可以引入拍卖模式：平台先公布高价收购的图书信息和指导售价，待有用户卖给平台后再进行公开拍卖，价高者得，平台从拍卖成交价中抽取2折服务费。无论溢价多少都是市场决定，收益也归出售者，平台只是作为中间人对拍品提供鉴别和保证服务。
2、与出版社等第三方合作，促进优质库存书重新进入流通领域
多抓鱼曾在9月与“单向街”合作出售还剩四分之一时间的“单向历”，10月地下书店时，也有果麦的品牌专区，那么是否可以将这种合作进行下去，引入第三方，让C2B2C模式与B2B2C并存呢？
按照出版行业的惯例，电商和书店会定期将卖不出去的滞销图书退回给出出版商，这些图书大多是出版一年以上过了畅销期的图书，一旦形成库存就会有长期积压的风险，为了减少库存成本出版商除了在自家电商销售，也会将部分低价卖给类似于中国图书网这样的特价渠道进行销售，实在市场表现乏力就直接化浆。
造成图书滞销的原因有很多，并不代表就是内容不好，如果能将好书从库存中发掘出来（特别是那些特价处理的）让他们二次流通，也符合多抓鱼“真正好东西值得被卖上两次”的经营理念。
多抓鱼可以考虑和一些口碑好的出版社或出版品牌合作，在内容上严格把关，并参考后台数据筛选出部分品类的优质库存书（比如绘本和社科类），放到平台销售。这些书大多都能以原价1-2折的价格拿到，价格低廉且货源稳定，品相较新基本不用处理，集中走物流还能节省收书的快递费用，如果选品和推广做得好，销售应该不成问题。以往出版商顾及的，低价倾销损害品牌形象或者回流扰乱市场等不利因素，刚好可以通过跟平台深度合作来解决。
不过，由于多抓鱼平台图书的收购和售价是根据供需动态调整，大批量库存书的涌入势必会造成价格波动，甚至可能会因库存充足扫码都是“不收”而造成C端卖书用户流失，所以协调好B端和C端的业务是与第三方合作的基础。建议一定时期内只从合作出版商引进少量几个适合平台销售的品类，并且以“店中店”的形式，借助多抓鱼+出版品牌的联合效应，促进好书尽可能进入流通领域。
店中店除了图书还可以兼顾合作品牌的周边文创，用周边带动图书销售，将营销重点放在帮用户挖掘可能错过的好书上面，以消除提起“尾品汇”就是卖不出去的库存书的负面印象。
Refter用户传播：用刷屏拉新
相较于不断对产品功能进行打磨，目前多抓鱼在运营动作和投入实在太过含蓄，特别是在拉新方面。作为一款正处于快速增长期的产品，此阶段最重要的任务就是扩大用户规模以抢占份额，即使不能像转转这样大规模广告，也要运用多种手段尽可能促进增长，而最常用的小成本获客无非就是通过游戏、测试、盘点等H5在朋友圈刷屏。
用H5刷屏做裂变是老生常谈，但前阵子朋友圈网易“哲学气质”成功，证明这种促分享的方式依旧好用，而且猫助和陈拓成功运作过“用户语音打码其他用户付费才可见”这种微信早期著名病毒营销案例，没有可能到了多抓鱼就完全抛弃，何况网易云音乐、亚马逊也证明了，刷屏广告只要方法合适、内容得当，也可以不low的。下面试着为多抓鱼找几个适合裂变的思路：
游戏：一本二手书的循环旅程
多抓鱼拍摄过翻新车间里工作人员是如何给二手书消毒的视频，也在不少采访文章中提到关于盗版鉴定组的工作日常，其实这些内容都可以做成适合用户参与的H5小游戏以促进在朋友圈传播
主题就是“一本二手书的循环旅程”，用手绘动画+用户参与选择通关的互动模式，将“用户卖书—多抓鱼翻新—再次销售”的整个流程展示出来。在游戏设定上突出盗版鉴定和图书翻新等平台服务的重点环节，通过游戏让用户了解多抓鱼背后的工作，从而接受二手图书循环概念。
用户完成游戏后需要有买书优惠券鼓励他们分享到朋友圈，同时谢谢他们参与了一次环保循环，借助公益和互惠心理促使分享。
2、测试：
类似于亚马逊“每个人都是一本奇书”这样，通过用户对图书品好的选择，得出他们是那一类人，最后推荐可能感兴趣的内容。运用哪种心理学测试不重要，重要的是要与多抓鱼二手书店的特性相结合，加入循环、恋旧等概念，最终为用户营造某种可以用于社交谈资的“人设”（比如“囤积狂人”“喜新不厌旧”“安利小能手”等）。 这些人设肯定都个性有趣且符合多抓鱼用户想要传递的价值观，他们会忍不住分享到朋友圈，表明“我是怎样一个人”。
3、年终总结：适逢年底，无论是平台还是用户个人，总结类内容非常应景
（1）平台：多抓鱼在一周年时，曾经有一个文字版的“多抓鱼畅销作家红黑榜”总结平台上畅销／滞销前十位作家的名单。榜单源于官微感叹韩寒郭敬明这两个80后青春代表作家的二手书卖不出去后大家的讨论，然后变成有奖竞猜哪个作家最畅销，最后才形成两个红黑榜单。
这种敏锐发觉用户关注点并形成热点内容的运营值得称赞，不过，作家红黑榜可以在形式和内容上都更丰富：
比如按照作品售出率做成类似于豆瓣的年度榜单，将上榜作家都画成多抓鱼猫的风格并附上代表作推荐。 除了小说作家，也可以横向从文学、经济、艺术等这些门类对比用户的阅读倾向；或者纵向按照货到提醒数、加入书单的量来深度分析某本书，还可以具体到哪些书经手用户最多，经过了几个省市的跋涉，被转手了多少次等等。相较于新书，二手书受营销影响较小，统计这些数据能从多方面反映用户的真实喜好，由此产生的话题性也有利于传播。
（2）用户：多抓鱼上线有一年半，大规模用户进驻也超过8个月，可否根据买书、买书、书架上的图书等信息帮用户进行一些总结？虽说目前数据量还是太少，对单个用户综合性盘点可能缺乏可信度，不过隐藏在买卖交易之外的一些用户行为倒是值得分析：比如我推荐过多少本书到书单，标记了多少“到货提醒”，标记的书有哪些有超过500人mark，“预定”过哪些书并且已经成功买到，哪本书我买过后又卖出去了，等等。不仅是帮用户总结数据，更挖掘了他们自己可能都没有意识到的一些阅读倾向，如果再能结合鱼罐头的推荐规则，分析完毕后帮用户之间建立更进一步的联系，就更是忍不住想要发到朋友圈炫耀一下了。
不过这些分析在选择和表述上要注意方式，让用户觉得多抓鱼像一个了解他们的朋友，而不会有隐私被窥看的不适或强行推荐朋友社交的压迫。
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