本期采访嘉宾：
范殷良，动域资本投资副总裁
主导项目：超级猩猩、初炼、青橙、敢玩
内容预告：
1，你的项目有在提高行业效率或者创造附加值吗？
2，解析超级猩猩、青橙科技、初炼的投资逻辑
3，彩蛋：告诉你一个创业空白领域
在各个领域的创业都在走向垂直、细分的同时，市场上也出现了专注于某个行业投资的垂直基金。由贵人鸟股份、虎扑体育和上海景林共同发起成立「动域资本」将自己的目光集中在了「体育」这个即将迎来爆发的大产业中。
成立一年时间里，动域资本已经布局的细分方向包括跑步数据与社交平台「悦跑圈」、品牌培训体系开发的「初炼」、健身 APP「火辣健身」、潮流健身品牌「超级猩猩」、滑雪服务平台「滑雪助手」等等。
*动域资本在IT桔子的部分投资信息
上周我约到了动域的投资副总裁范殷良先生聊了聊体育创投中，「健身」创业和投资领域的事儿。
从投资的角度，范殷良习惯从「行业」的角度去看项目。
评判项目时，他会从「效率和附加值」两个方向思考：你所处的领域本身是否是大市场，市场是不是在增长，市场有没有足够的空间容纳在你这个方向的公司跑出来？你所做的事情在产业链中是什么位置，有没有提升行业价值，这个价值可否帮你聚集产业链资源，或者帮助市场做出附加利润带来增长？
「在这个基本前提下，所有的方向都是对的。我们需要有更开放视野的、有更新的方式去做这些事情的团队。」范殷良说。
创造新型健身方式的品牌「超级猩猩」
超级猩猩是动域资本去年投资的一个新兴的健身服务品牌，针对传统健身房的各种弊端，它用改造汽车的方式改造健身配套。
起初，超级猩猩最吸引人眼球的是一个集装箱大小的健身 BOX，设置在小区楼下，内部基础健身器材一应俱全，7*24 小时开放，无人值守，用户通过手机预约并支付。
目前在深圳、东莞、武汉、北京地区都已经有了合作的品牌地产商的落地项目。
相比很多 TMT 产品，超级猩猩的模式看上去前期投入很大，项目有些重。
对于这个疑问，范殷良告诉我，从超级猩猩在深圳的发展趋势看，它已经是深圳第一的健身品牌了，所以它本质上是一个「品牌服务的管理公司」——当你需要管理、经营品牌，去做服务的时候，这确实是一件比较重的事情。
但是从投资的角度看，这个模式并不重——超级猩猩一开始需要投入大量成本去做直营店，做起品牌。它选择较好的小区、核心人群所在地，整个店的成本核算会比较重。但是它的模式，包括没有销售推销、可以按小时消费不用办卡、24 小时营业、可以预约品牌训练课等对于整个健身房行原有的痛点都是针对性的解决，这种利用互联网运营手段管理健身服务业务流程的方法，能够帮助公司缩短跟用户的距离，实时跟踪用户的需求和行为以调整自己的经营细节去更好的满足客户，借由业务的经营开展向用户传达猩猩独有的健康与生活理念，对比传统健身品牌，超级猩猩则获得了用户更高的活跃度和忠诚度。
「它跟所有的连锁消费品牌一样，当口碑出来时，供应链的各个环节就愿意支持你——地产商会愿意提供补贴去邀请你过去，器械供应商愿意在结算的周期和折扣上让利。随着品牌的规模化，它的边际成本在不断的降低。」范殷良分析道。
随着超级猩猩品牌的扩张，地产商很乐意规划出一个健身空间，以提高整个小区的商业价值和美观度——超级猩猩只需做品牌管理和服务，基本的投资建设会吸引产业链上下游共同参与。
这样，超级猩猩不会带着传统健身需要快速回笼资金的负担，用户也不会产生消费负担。「这是一个真正从用户需求的角度去打造的品牌服务公司，创始人解决了传统行业的服务解决不了的问题，这是我们特别看重的。」
由于国内之前并没有做类似的事情，超级猩猩在经历了初期的人才储备、服务内容、管理流程的开发等等探索之后，2016 年半年的开店速度比过去一整年的速度已经有大幅度的提升。
以健身行业为例，动域还投资了「分别处于行业两端的」初炼和青橙。
青橙科技为健身房、健身工作室提供了一套管理系统，为管理者、教练和会员提供服务，改善信息、服务与资源的流通效率。
初炼则是一个增加行业服务附加值的品牌培训体系开发公司，帮助行业从业者整体提升单位时间的服务收入。
对于这两个「在同一个市场，但提供了完全不同的解决方式」的项目，范殷良详细的解析了动域的投资逻辑。
提高行业效率的「青橙」
*青橙科技在IT桔子的信息
在健身房中，消费者付费实际想购买教练的服务以达到他想要的减脂、塑形等运动效果，而不是教练的某段时间。而健身房老板则希望强化自身的场馆品牌而不是教练个人品牌，因此无论教练优劣，在同一家健身房，通常都是相同的课时价格，因此会出现高水平的教练客人太多接不过来，水平差的教练没有客源，进而会员购买热门教练排不上课会影响体验，而购买低水平的教练服务不好，会员又会形成期望落差，健身房中老板与教练在教练某段时间产生的价值中的价值分配会形成零和博弈。
矛盾放大后，优秀的教练会计划离开健身房，自己组织工作室为客户提供服务。这时候问题来了：教练拥有专业的健身知识和技能，但当你需要运营一个工作室时，它所涉及的水电房租、课程定价、客户预约管理、器械购买、招聘等一系列事情可能超出了一个教练的能力——这也是很多教练无法出来单干，无法赚取到自己所产生的价值应有回报。
青橙就是在解决这样的问题。
通过青橙提供的管理系统，一个工作室可以省去前台接待、客户管理等问题，教练可以以较低的价格让利用户，并专心的去提供专业技能价值。
「青橙改善了整个行业的运行效率，在这个数百亿快速增长的市场中，它通过提升效率来节约了成本，也就形成了额外的行业利润。」
挖掘行业高附加值的「初炼」
预约私教、陪练的初炼，从另一个角度解决健身相关的问题。
*初炼在IT桔子的获投及团队信息
用户去寻找教练帮助时，通常带着不同的期望，从减脂、塑形、增加爆发力、加强耐力到更细分的，比如用户想练出一个蜜桃臀。
光是塑形这一个方向，不同身材特征的人锻炼过程是完全不一样的，这相当于不是每个人都要有个性化的不同课程。所以说在健身领域的知识体系是非常丰富的，它的知识更新迭代的速度收到欧洲、美国潮流的影响也会非常快。这要求好的教练不断去丰富自己、去更新知识库。
初炼参考了了国外优秀的细节细节和潮流，跟国内一线的培训机构去开发新的课程体系，利用体系去分解体育培训目标的过程任务，并利用初炼给品牌课程认证教练提供的工具请下发课程任务。利用初练提供的课程交付工具，与初炼合作的教练只需要每节课带会员完成课程任务即可帮助会员完成最终减脂、塑形、增肌、技巧练习、体能改善的目标，极大的降低了行业整体供给服务的门槛。
另一方面，初炼为寻找私教的学员建立了详细的个人档案，之后根据档案去做诊断并做相应的课程计划。利用互联网平台工具，可以高效的聚集有相同需求的客群，并招生组织在同一个课程上，这样就极大的提高了教练培训服务的单位时间服务效率问题，能够通过标准化的服务去在同一时间内向多个有相同需求的客户提供服务。
「通常情况下，北京的品牌健身房一节私教课要 400 块，用户可能会觉得很贵。但是在初炼的模式下，会告诉有特定需求的用户 3000 块保证让你达到某一种效果，核算下来，用户单次课程的支付单价要低于请私教的私教费，又能在目标封闭的过程中收获效果。而往往这种小班课通常都是一个教练同时指导多个相同目标的会员共同上课，因此即使客单价降低 100 多块钱，但实际单课时总收入会上升到 1000 元以上，这就为场地经营者、教练、初炼提供了足够的增量，这些增量的利润甚至为行业服务的升级配套提供了空间和价值。
初炼的服务模式不仅解决了客户在固定价位上无法得到有保障的一致服务的矛盾，同时降低了客户的消费门槛为产业链所有环节都提供了增量利润，把三输的局面改成了多赢，甚至还能够针对这些场景的智能硬件的引入、营养补给的配套。三分靠练七分靠吃，对客户更科学系统的进行健康管理才是行业的终极目标」
范殷良表示对比起效果不可期的私教课产品，用户在面对针对效果的课程培训时更容易做出消费决策，更容易达成交易。
期待「保健康复」行业的挖掘
从行业效率的提高、已有市场附加值的挖掘这两个原则下看跟体育、健康相关的领域时，范殷良也给我们提出一些暂时有机会、但没发现有人去做的领域。
比如，保健康复。国外已经有很成熟的保健康复服务链条，这是对病患在康复过程中能产生实际价值的服务，但在国内相关服务的提供者准入、人才培训、服务效果标准化、定价、服务流程等都还待完善。
范殷良说：
「这是一个非常大的空白处，从创业的角度，会有很多的机会去做，比如康复保险、患者的院前院后服务、个人健康管理、相关知识培训等等。你可以利用技术、模式、专业的服务的方式，挖掘这个行业的高附加值。」
我问：「你在做投资时，会更愿意选择那些行业内的人出来做相关的事情吗？」
范殷良：「会，你在这个行业里有积累当然会好，但我更希望他要有超越行业本身的更大视野，能够跳出来真正的去改革行业的积弊。」
——END——
本文观点采访于
2016年3月14日
北京·凯宾斯基某咖啡厅
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