半个月前店里进来一位客户，看他的穿衣打扮像是做生意的老板。后面得知他是做装修工程的，对建材有一定了解。
那天他带着两个小年轻，一男一女（他的儿子和儿媳），进店看过我们的产品做工细节，随口问了一下价格。他坐下来大概画了一下他需要做哪些产品，不到5分钟他就急着要走，临走前叫我们上去他家测量。
我还没来得及跟他说交定金，送他出门顺便加了他微信。当时，我觉得这个客户意向很大，他第一次进店就直接让我们上去测量。
平时进店客流很少，遇到这么一个意向明确的客户，肯定要珍惜并且服务好。我对这个客户抱有很大希望下单。
为了拿下这个客户，我前前后后安排了六次上他家测量。他家离我们店也近，十分钟路程。
第一次测量，我休息，同事帮忙去量。他本人不在现场，同事不清楚他要做哪些位置，把他家能做的位置全量回来。做好方案，我通知客户过来门店看，他让我直接在微信上发给他看。
一般情况下，客户没有交定金方案是不能发给他看的。一是，方案外泄，担心客户只想看方案不会下单。二是，希望借助看方案的机会，邀约客户来门店，我们现场报价让他交钱。
客户看我不愿意在微信上发方案给他，他就急了。他把之前在某商家购买产品线上付全款的微信截图发给我看。证明他是一个爽快之人，只要价格合适，他不去门店也可以线上交钱。他说自己平时很忙经常出差没时间，说我做事不要墨迹。
最后，他问我“这生意你要不要做？不做我就上淘宝买算了。”看他这样说，我也不跟他扯了直接说：“要做”
我把图纸全发给他看了，他说我们测量和方案全是错的，回来再说吧。我怕客户去找其他人做，便极力争取再次上门测量的机会。他同意了。
第二次测量，我和同事在现场线上和他沟通，终于确认好要做的位置。回来把方案做好发给他确认，他对方案不满意。
第三次测量，我找了一位更有经验的设计师上去，把方案改了。这次客户对方案没有异议。
我跟进服务这个客户两个星期。他一次都没有提过价格。心想一个着急要买东西的人怎么会不关心价格呢？他是不是想要套我们的方案而已？这时候，我对客户的期望值下降很多。
趁着中秋节有优惠活动，我提出让客户先交1000定金，他以不清楚价格为由不愿意交。
第四次测量，他装修完成，尺寸有变化。同事帮我上去复核一个位置尺寸。
第五次测量，我和安装师傅上去他家看现场位置设计方案，他对方案满意。
第六次测量，是最终下厂生产版本的复核尺寸，这次把客户约到他家施工现场，我们专业的复尺设计师和他一起花了五六个小时，精心细致地把设计和安装的每一个细节确定下来。真的是费心思和时间，设计师很敬业。
一直搞到晚上6点半，我让客户去门店确定款式算出最终价格。希望他今天定下来，交个80%的货款也行。
客户到店后，花了半个多小时基本把产品款式选好，我根据他所选款式报价37000。他一听到报价就觉得很贵。无论我们怎么跟他说产品有多好，用的是什么材质，和便宜的有什么不同，他统统一概不听。
他说这种产品就是这个价格，我们不要赚太多，价格太离谱了他定不了。我们僵持在讨价还价之中。最终，老板问他心理接受的价位是多少？他说20000左右，37000一下子砍到20000多，他砍价太离谱了，超乎想象。
我们觉得没法谈了，那让他回去对比一下吧。他走的时候，直接给我们25000，说能做给你就做，不能做他找别家。
说真的，面对这样一个付出了如此多努力，花大量时间精力尽心尽力服务的客户，我们的内心深感疲惫和无助。
关键成交点就是卡在客户心理定价上。他就是认定这个产品就值这个价钱，他也只接受他心里预定的价格。超出预期范围，你再怎么谈他都不会买。
有些客户他不是没有钱，他也不是差那两三千块，反正产品超出他的心理定价，他就是接受不了。有些客户是确实没有能力消费超过他心理预算的价格。很明显是，这位老板他是有钱，但是他就是不肯多花一份钱去买单超过他预算的价格。
经历过这样一个客户，让我反思了好多好多。是我太过相信自己的感觉，怀着乐观的态度假设他会定，傻傻的一次又一次地付出。想先去服务好客户，再来谈收获。还是遇到这样的客户本来也是很正常的事。
今天这个客户，他还发信息问我材料，我知道他在对比其他商家的价格。最后，他发了他和那个商家谈好的价格（24000）截图给我，并且问我26000，做不做？老板今天早上给他最后的价格是28000（这已经是几乎不赚钱的价格），我回复他：“做不了”。
虽然失去了这单生意，前面付出了那么多，心内肯定是不好受的。安慰自己，就当作是一次学习的机会，以后遇到客户都要和他谈价格。只有客户接受你的产品价格，成交才是开始。
再好的产品和服务，只要超出了客户的心理预算，你说再多也没用。就算最终成交了，磨得双方都很累，心里不愉快。要么，你亏了，客户赚了。不是双赢的生意，只能做一次。一次买卖合作，就能看清楚一个人。
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