“登门槛效应”原来是这样

01  某小区外围道路既有弯道也有坡度，经常发生交通事故，为了小区居民安全，管理处计划在路边转弯处一家商户门口竖立一块“繁杂路段，谨慎驾驶”的大牌子。

显然，对于这家商户来说，门口竖立这么一块牌子并不雅观。不出所料，当管理处工作人员上门协商时，这家商店店主婉言拒绝了此项要求。

无奈，管理处只好另想办法。这次，管理处采取“两步走”方案：

第一步，以小区业主委员会名义拟写一份《呼吁交通安全请愿书》，由业主志愿者到道路两侧各家商户征集签名，这一步基本顺利，几乎每家商户都签了字。

第二步，由管理处工作人员到转弯处另一家商户协商在其门口竖立“繁杂路段，谨慎驾驶”牌子事宜。这一次，这家商户虽然有点犹豫，但最终还是答应了管理处的请求。

02  某小区背靠山坡，老鼠不时光顾。一家生产“捕鼠器”的厂家分别派出A、B两组人马到该小区推销“捕鼠器”。

A组向各家各户直接推销“捕鼠器”，结果只有10%左右的家庭愿意购买。

B组则采取两步走方案，第一步，向住户宣传：“我们是防疫公司的，今天义务举办普查活动，可以免费帮你们普查防鼠漏洞。” 这一步，90%住户都接受服务。第二步，待各个角落普查完成后，看到普查人员忙得灰头土脸的，给人家倒杯水，小坐一下，也是人之常情。这时候，普查人员才拿出“捕鼠器”进行推销。最终结果是，60%左右的住户购买了对方的“捕鼠器”。

以上两个案例告诉我们，当你觉得对方难以接受你一个较高、较难的要求时，不妨先提出一个小的、容易接受的要求，如果对方接受，你再慢慢地提出较大的要求，此时对方接受概率会大大增加。据说，这在销售心理学中称之为“登门槛效应”，就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一条门缝，让你登了门槛，你就有可能进入室内。

“登门槛效应”原来是这样，我们都学一学，说不定今后有用。