【Zhao Wu的听课笔记】
前一节课我们分享了，商务面谈中，可以使用的5种提问方式：
1、封闭式问题
2、两极问题
3、开放式问题
4、暗示性问题
5、镜像式问题
这节课，我们分享另外的4种。
6、引导性问题
让对方说出面谈者想听到的答案。
比如，你问：
你难道不觉得，最近业务开展得很差吗?
这样问，很明显在引导对方说：
是的。
类似的问题还有：
你难道没有发现吗?我们的价格比同行低很多。
引导性问题，并不都是否定方式。主要是诱导对方，说出面谈者想要的答案。
比如，问对方这样一个问题：
这个空缺的职位，要带领20多名员工，并善于领导和解决员工问题。你觉得自己能胜任吗?
大部分回答者都会说“能”。所以，这也是一个引导性问题。
另外，引导性问题并非每次都引导对方说“是”，还会引导对方说“不是”。
比如，一位销售人员对客户说：
像您收入这么高，一个月花一千块钱停车，应该没什么影响吧？
这样问客户很可能会反驳，而这正是销售人员想看到的。因为，他已经准备好了对策。很多销售人员，都会使用一连串的引导性问题，步步引导客户，让他们接受自己的想法或产品。
我们来看一个具体案例。
卡耐基在《人性的弱点》一书中，讲过这样一个故事。约瑟夫·阿里，是威斯汀豪斯电气公司销售代表，他遇到这样一个难题：一位客户打电话给他，说不会再购买你们公司的发动机了。
这位客户说：
你们的发动机太烫了，我的手根本不敢放上去。
约瑟夫的第一反应是：
谁会蠢到把手放到发动机上?这也太可笑了。
但他不能激怒客户。于是，他决定使用引导性问题，改变客户的想法。
他问客户：
您所说的，我百分之百同意。假如发动机运转起来太烫，您一台都不该买。您需要的发动机，热度一定不能超过电工协会标准，您说，我说的对吗?
客户说：
那当然。
约瑟夫继续说：
全国电工协会规定，一台标准设计的发动机，可以高出室内温度华氏72度，这个没错吧?
客户说：
确实是这样。可是你们的发动机，比这温度高得多。
约瑟夫并没有和他争辩，继续说：
厂房温度是多少?
客户说：
大约华氏75度。
约瑟夫继续引导：
那我们分析一下，如果厂房温度是华氏75度，再加上72度，一共是华氏147度(约等于69摄氏度)。
如果您的手里，拿着一根华氏147度的热水管，难道不会觉得烫手吗?
客户说：
当然会烫手。
约瑟夫笑笑说：
那您就别用手去碰发动机了。
客户也被逗笑了。他们两人聊了一会儿，客户叫来秘书，不仅没有中断合作，还追加了3.5万美金的订单。
7、提示性问题
如果面谈过程中，对方不知从何说起，可以使用这种方式，帮对方找到方向。
比如，如果你问：
和我谈谈你的大概情况吧!
对方不知从何说起时。这时，你就可以通过提示性问题，进一步说：
比如，你最近的求学经历，人生中重要的里程碑，至今做过哪些重要的决定，类似这些事情都可以。
使用提示性问题，要给对方充足的思考时间，对方实在没有想法时再提示。
8、探究性问题
如果你想从对方口中了解更多信息，比如，更多细节、更多例子、更多解释，可以使用这种方式。
以下这3种，都是探究性问题：
1)你说你当时很生气，生气到什么程度?有什么具体表现?
2) 你刚说产品质量差，能不能举几个例子?
3) 我不是很理解你的意思，能详细说说吗?
这种提问方式，有时会给对方很大压力，但也会让交谈内容的质量更高。
9、假设性问题
如果你想了解，遇到某种情况时，对方会如何处理，可以使用这种方式。
以下两种，都是假设性问题：
1) 假如你发现，你有一个组员总是加班到很晚，并因此影响正常休息，你会怎么办?
2) 假如我要辞退一个老员工，他曾经立下过很大功劳。你会怎么劝我?
要注意的是，如果假设的情况不切实际，你就不会得到多少信息。
以上，就是商务面谈中，最常使用的9种提问方式。
有一部分同学，急于快速掌握完全熟练的商务面谈能力。说实话，那种情况是不存在的。更合理的做法，是记录每一次面谈的主要内容，然后复盘自己提出了哪些问题，对方提出了哪些问题，进行归类分析。
再把更适合自己风格的提问收藏起来，以便下一次使用。
过去10年，我大概面谈过至少200位资深人士，直到今天，我还保持着每一次面谈之前，都做提纲的习惯。
但我这种提问能力，主要靠个人经验和直觉，准备这节课时，我才发现：
哦! 原来这个问题，是这个作用……
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