如何成为优秀的课程顾问（3）

如何成为优秀的课程顾问（3）

课程顾问首先要了解到，成单的前提是来源于家长的需求，只要能够敏锐的发现家长的需求，然后在思考以何种方式通知家长，并且让家长有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。

做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。

痛点

家长存在什么问题，如睡不着觉，苦恼，这些痛就是家长急需要解决的问题;

痒点

工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒;

兴奋点

即能给家长带来"哇"效应的那种刺激，立即产生快感!

抓住这3点，立即敲单!

所以我们邀约的技巧是：

1把痛点放大

挖掘家长的痛点后，把家长维持现状可能存在的问题与隐忧无限放大，让家长感到忧虑、痛苦，告诉他如果你不这样，就会怎样怎样，家长的这种忧虑、痛苦越深，越迫切需要一种课程去帮他解决问题。

2告诉家长痛点与解决方案相结合

告诉家长痛点与解决方案相结合是一种服务方式，通过这种服务，制造口碑，让对方解决痛点带来的烦恼，这是一种让对方感动的服务方式。

3如何解决家长的抗拒点

沉默型——采取开放式提示

问题型——耐心、熟练解答各种问题

表现型——表达对对方的欣赏，介绍产品的其他优点

怀疑型——收集对比图、效果图、反馈图

批评型——追问

二、课程顾问签单技巧

逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出家长总是在拖，其实不是家长在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着家长改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。家长不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！应该采取以下对策：

1假设成交法

这是我们做单常用的方法之一，先让家长来参加一下我们的试听服务。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。

2半推半就

逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将家长搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力量。

3神秘朦胧法

神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把教育孩子的具体方法和家长的教育观点等全部告诉家长，而是神秘莫测，让家长产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止，为以后工作打下良好的基础。

4规划蓝图法

给家长关于孩子未来的期许，让家长想想学生学习及能力提升给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真，做好孩子后续学习改变的规划和蓝图。

5学会放弃法

学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

6机不可失法

在与家长谈单时，因为你的介绍已经引起了家长的欲望，这时就应使用假设成交法，在与家长聊的同时，把合同及附件拿出，一边和家长聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

365极限挑战训练营第110天