如何成为优秀的课程顾问（5）

如何成为优秀的课程顾问（5）

面谈过程中，教育咨询师往往沿用的是固有的经验进行咨询，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间。以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。

第一步 建立和谐的氛围

很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整!

在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的。

这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛。

接待员问的问题是具体的，而非抽象的。教育咨询师可采用开放和封闭式问题一起和家长进行交谈。

如果家长回答上几年级的话，接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论;如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流。

谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。

第二步 激发兴趣，发掘动机

通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，这个话题是家长感兴趣的，对他有用的!

家长的表现是产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机。同时激发家长多参与讨论、表达观点、介绍情况，在此过程中发掘家长的需求。

准备好该问的问题，用问题进行引导和判断。

第三步 展示学校特点

一定记住，家长不会因为教材和学习报名，真正的原因是信任我们!

展示的核心是我们的专业，特别是咨询员专业。

专业体现不要打造名师，而要打造名校，因为我们如果打造名师的话，家长一定会要求试听。

本来该咨询员促成的，我们等于拖延了成功，试听存在一定的风险。

在这个环节，努力让家长觉得你专业，觉得学校专业。

第四步 规划课程

咨询员切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功关乎于此!

咨询员的任务是让家长清晰的认知学校课程的特点。避免用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述。

家长的问题主要分三类，一定要分析清楚，才能够有的放矢很有准确性，不可泛泛而谈。

沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点。

第一类的家长是孩子成绩已经很好了。补习的目的是希望孩子能够更优秀，通常这类家长都是，告诉他们我们有一个精英班。

第二类的家长是孩子成绩中等，或者家长对结果比较满意。需要尽快的成为优秀学生，这类家长介绍的重点是我们与别的机构的最大区别不仅是教英语的，而更是教学习方法的，不仅教知识，更教获取知识的技巧，学习方法可以让学生学的更快，更轻松。

第三类的家长是孩子成绩很差，或者家长对学习效果不够满意。这类家长是个频繁流动的群体，曾经去过很多机构，试过很多教材，试过很多教师，但是就是成绩不理想。

这类家长对于补习学校已经有些不信任了，这类学生也是很多机构最头疼的学生，都是烫手的山羊。

但是这类家长群体恰恰可以成为我们培训学校最好的市场!

因为这样的学生一旦成绩被提高势必会为我们学校的品牌提升有很大的贡献。

还有许多家里经济条件好的孩子成绩不好，因为家长对孩子关注精力不够。这类学生往往厌学、不自信，是被家长逼迫来的。

只要让这样的孩子说愿意学的话，家长通常都会报名，所以这样学生的咨询过程的重点是让学生喜欢咨询老师。

咨询教师围绕学习过程的轻松和快乐来介绍，告诉学生这里会有活动、有故事，有很多成功案例，不用害怕考试和做题，营造学海无涯乐作舟的情景。

第五步 促成

促成阶段是临门一脚，这个阶段要替家长做决定，这里要做到的问题是主动出击，来不得任何犹豫，绝对要解决的问题是力争当场报名。

如果家长说要考虑的话，直接就问您考虑的是什么呢，来的家长一定是有需求的，是要找适合的辅导班的，通常我们以为他真的要考虑，其实说要考虑的家长是要去别人家看看，不信任我们才是真的。

另外咨询员不要直接收款，安排家长到财务交款，开具收据，拿到相应的学习方案。让家长感受到我们的每一步都很正规，孩子放在专业的地方接受专业的教育。促成的另一个障碍是要和他人商量“这件事怎么办”，要尽量避免这类回答，应当给家长肯定明确的答复，增强家长的决心，让家长做出现场买单的决定。

365极限挑战训练营第112天