开篇

在今天这个移动互联时代，类似常见的扫楼、拜访、发传单和电话销售等传统销售方式已日见衰落，每一位不重视互联网营销的企业人，都将被时代淘汰！不要拿过去的地图寻找未来的方向！

和传统营销方式相比互联网营销的优势有以下几个方面:

1高效

互联网使得处于网络各结点上的生产商、销售商、消费者的环节得到了直接联系,形成一个复合的、连续的经济活动业务流网,使企业对市场信息、销售信息以及自身经营信息的获取处理能力大大提高,增加了市场机会的能力,缩短了产品进入市场的时间和消耗,扩大了服务项目,减少了投资费用和投资风险,降低了整个营销过程中所消耗的劳动力资源和时间。而电子数据交换系统则把制造商、营销商、储运机构、银行等捆绑在一起,适时的信息流动缩短了物流运作时间、空间,减少了存货要求,使社会资源在世界范围内得到优化配置。

2低成本

如今传统营销方式竞争力大，投入高，对新中小企业商家来说，负担太大。举个例子，济南200多个公交站展示牌广告的费用月花费近百万，对于一般小商家来说是个可望而不可及的营销门槛。据BRDC权威调查：企业商家在获得同等收益的情况下，对网络营销工具的投入不及传统营销工具投入的十分之一，而网络营销信息到达速度却是传统营销工具的10到18倍，在使用网络获取信息的用户中，商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。可见，互联营销是网络经济时代对接国际市场最有效、也是最经济的营销手段。

3低丢失

信息递减传递原理是指信息在处理过程经过的层次越多,信息丢失量就越多,信息失真的可能性就越大,从而使得信息的效用越低。网络提供了丰富的信息源,强大的信息沟通和传播能力,减少了信息传递的层级,使企业在进行从市场调研、产品设计、生产到终端服务的一系列程序时和消费者保持密切的交互式联系,和消费者共同创造新的市场需求,减少市场的不确定因素。

4促进新营销要素的组合

国际互联网、企业局域网和云网络技术的广泛使用,企业不断对内部市场营销要素进行动态组合、更新，使内部资源适应外部市场需求。对外部信息的广泛、全面的获取和分析使企业从专注于内部资源的优化配置转化为注重与外部的联合,从外界更广泛的来源获取更为优化的资源,不断促成新的适应内外环境变化的营销方式的诞生,如直复营销、网络营销、定制营销等等。新的营销方式使营销结构趋于更直接、更有针对性和高效率,降低营销成本,提高企业对市场机会的反应速度和整体竞争力。

5大势所趋

这些年电商对实体商的冲击越来越强烈，迫使很多老牌实体商纷纷转战电子商务，以保证市场稳定，这不仅是电商的胜利，也是网络营销时代的胜利。 随着移动互联网的进一步发展以及成熟，无线市场也被激活，威力凶猛， 面对如此强劲的势头，企业和营销团队所要做的只有一条路，那就是：顺应时代，借势而上。

那么基于互联网的销售具体怎么做呢？不扯淡，直接上方案，细节不全的地方，皆因篇幅有限，后续有机会一一展开。

一、找关联---锁定目标客户

如何通过互联网找寻目标客户：

1.明确产品所面对的客群是大众消费还是非大众消费

大众消费品－有人的地方就有客户；

你的产品是牙膏，每个人都需要使用牙膏的需求，当然有人的地方就有客户。

非大众消费品－有人的地方也有客户，但客户容量比例较少；

你的产品是丰胸产品，只有平胸的女性才有需要丰胸的需求，有人的地方也有客户，但客户不精准。

定义：

大众消费品做广泛－“共需”客群所需；

非大众消费品做精准－“特需”客群所需；

2.根据产品分析目标客群

通过不断向自己提问来了解自己的产品……

你的产品名称？

你的产品价格？

你的产品功能？

通过简单的三个问题知道自己的产品在市场中的目标范围，是“共需”人群？还是“特需”人群？

哦！我的产品是“特需”人群，瞬间在头脑中决策做“精准”。

3.巧用互联网工具来抓潜目标客户

根据工信部最新数据显示，截至2017年5月末，我国移动互联网用户总数达到11.6亿户。其中，使用手机上网的用户达到11亿户；

面对如此体量的移动互联网用户，手机已成为人们的一个器官，我们的通过互联网工具来寻找目标客户的策略就越发是一种迫切或必须！

比如如何通过微信朋友圈，微信群，qq群，微博，陌陌等社交工具寻找目标用户 ；每一个展开里面都有大门道。这一块需要讲的太多，为顾忌文章整体逻辑，就暂不一一表述。

二、建关系--通过引导及良好体验和客户建立关系

这里主要讲五点：

1.卖点引导

在 产能、产品的严重过剩和同质化的今天，你不会“说什么”和“怎么说”，没有特色+优势+好处的产品只能打价格战，没有聚焦的定位永远只能做穷人生意，更不要在网上开展业务，因为即使开了，也没有业务。

卖点的策划主要从以下几个方面展开：

一、人群定位：这个说起来，没有人承认他不懂，可80%的销售不佳，根本原因就是没有把人群细分定位做好。

二、产品定位：这个就不要去多探讨了，因为你早已经把产品做好了，也基本上没有什么定位不定位了。

三、市场区隔：你的产品与同行相比，在特色、优势、好处上有可以划清的界限吗？

四、强势卖点：无论怎么样你都要找到一个耀眼的亮点，就一个，你有吗？

五、卖点外延：不同的小亮点，可以说服不同的顾客，你有几个？

六、广告用语：你最少要设计3个不同场景下的广告，但要做到三不：正确的废话，缺啥就喊啥，绕圈子说话。

七、品牌口号：作为一个中小微老板，你目前基本上不需要品牌口号，还是以卖货的广告为主，记住能卖货的广告，能卖货的广告，能卖货的广告，说三遍。

2.页面引导

也许你会说，那些卖的比他好很多的产品，都没有他的好，顾客都被他那个同行忽悠了。是啊，你的同行不如你的产品好，可就是卖的比你好，而你只会嘴上表示不满，却无法将你的好落实到产品详情页上，这就是网上销售的残酷性。

同样的产品，甚至比同行的还好很多，由于没有有亮点的文案，图片也做的不是很好，其结果就是卖不好。

所谓你的产品好，必须用“文字、图片、视频”这三个元素去表达出来，你没有这个本事去驾驭这三个元素， 而让那些比你差的产品卖成爆款， 这归根是你的错。

以淘宝详情页引导设计为例：

首先要明确客户需要了解的产品信息有哪些：

然后再列出产品详情页的引导图框架：以海尔空调的产品详情页引导框架为例，如下图:

最后完成整改产品详情页面的装修，如下图所示：

3.活动引导

人气聚集可以影响顾客的消费模式，甚至改变导购的销售模式，从而大大提高成交的效率以及成交数量，而活动引导就是聚集人气的不二之选，线上营销更不例外。这个暂不展开描述，后面单独写一篇。

4.赠品引导

希望占便宜是每一个人正常的心理，因此通过赠品策略来引导顾客下单是一个不错的方法，囎品策略有几点需要注意：

a、肯定不能由于是赠品而降低质量

有些卖家会想：反恰是赠送的东西，就找廉价的赠送呗。这么是不对的，横竖都现已赠了，为何不让消费者高兴呢，而且消费者会有这么一个心思：你的赠质量量都极好，那么你真实出售的产质量量会非常好。所以更简单给好评。咱们咱们能够在taobao上看到有许多的全五分带字好评都是由于赠品好而给的。

b、赠品要款式多，数量少

有人喜爱只赠送一种，但是赠送许多。这么的作用不如赠送好几种，但是每种都只赠送一点儿。关于大多数消费者而言，都有一种心思：寻求多元化。买一样东西，他们期望得到更多样。比方买了一个护肤的，那么你能够赠送精油小样、面膜、小笔记本……，多赠送几个，给消费者的心思感触会极好。咱们在宠物用品这个类目里边测试过，买狗粮的时分，赠送许多的小东西。

c、在条件答应的情况下，赠品尽也许的也带包装

让顾客拆包拆到手软，这即是阿芙精油的战略。由于消费者老是对看不到的东西充满了神秘感和猎奇，这也是最简单完成惊喜的。而让消费者惊喜即是全五分带字好评的最大保证。

5.良好的客户体验是实现成交的前提

当下由于移动互联网的进一步成熟，流量的分化严重，导致流量越来越贵，越来越多的店铺开始注重顾客口碑的重要性，而好的顾客口碑归根结底是建立良好的顾客体验基础上的。

在今天构建两盒的客户体验的核心有三个：

服务端——要明白客户是庄稼，员工是土壤；

在产品端：今天的销售，如果没有一盘好货，怎么卖都是没用的，不长久的.

在信息端：传统营销的对象、渠道、形式都在被颠覆， 紧跟用户，紧跟消费趋向自我颠覆才是万全之策。

三．会沟通--先跟后带打消客户疑虑

1.第一印象最重要

人们总是说，了解一个人，很难。但我们却总是用几秒钟去判断一个人--第一印象；

心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象。

而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位。

销售人员一旦给客户留下不好的印象，就很难再纠正过来，毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人，而是愿意去接触那些给自己留下好印象的人。

因此销售中一定要设法传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友  ；

因为你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象！

那如何在网上塑造良好的第一印象？

A头像

日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的销售人员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自己。

一旦你决定进入销售行业，就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是值得的。销售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物。如果在穿戴方面过于引人注意，效果反而会适得其反；

相应的，你在网上的头像是你留给顾客的第一印象，头像图片的设置要力求干净整洁，既要符合时尚美感，又要恰当地体现个性的风采。

B.描述

以微信朋友圈标签描述。要用一句话明确的介绍你自己，你的专业，你的优势，还有一定要记得在签名上留下你的联系方式、

C.网络内容营销展现。

网络内容营销应秉承四个原则,还是以微信朋友圈内容打造为例：

c1、价值为王

心灵鸡汤过剩的今天，鸡汤的作用已经无法满足广大朋友圈的心理需求了。

看文章到这里的话，如果你还在朋友圈刷鸡汤的，请停下这种低效、并让朋友圈好友厌恶的刷屏方式吧！在朋友圈而是需要你的产品或服务，能为消费者带来什么样的惊喜价值。

比如，一位朋友圈好友用了很多种品牌的补水面膜，效果却都不是自己理想的，而且还可能会引起皮肤瘙痒、过敏等症状，这时恰好你的自然宣颜蜗牛水活透白面膜补水效果好，还能防过敏，这不正是她所需的吗？

当在你还没有任何价值之前，请先停下来，找准你的价值定位再往下进行。

c2、贴个性标签

每个人都希望自己或是接触到的东西是世界上独一无二的，朋友圈好友也是如此，被转发了N遍的东西再发到朋友圈里你觉得还会有吸引力吗？

所以要为自己找个个性标签贴上，在朋友圈好友心里占据某个地位，在他们心中形成一个积极正能量的形象。

c3、别唱独角戏了，要互动，互动，说两遍

朋友圈“卖吆喝”的独角戏案例层出不穷，自己精心编辑过的大段文字，在朋友圈好友的指尖下也只不过是那1秒刷刷就不关注的时间。

每天一个人在朋友圈里唱独角戏太累了，那就是试试对话的方式呗！既然是对话，至少需要两个人才能进行哦。

那在朋友圈为什么需要对话呢？这个道理就跟明星组合一一个道理，比如“纵贯线”，一来就是把每个人的粉丝都拉过来、二来受关注面也慢慢变广，在你朋友圈能吸引更多人的眼球关注。所以，独角戏唱累了，就可以试试对话吧！

c4、晒生活场景，树立整体的形象

信任关系的建立，需要多个角度去了解发现，比如旅行、日常生活、情感状况、家庭生活等等。

通过这些角度，朋友圈的好友才会对你产生全方位的印象，才容易对你产生信任感，因为很多微商护肤品代理的朋友圈文案都是由团队统一去操作的，每个人只要做相应的转发就ok了。

这样其实就是一部转发的机器，不真实、缺乏真实感情的机器，晒日常生活就是要让你自己的朋友圈好友感觉到你是真实存在的，有生活、有情感，是个真实存在的普通人，这样自然又很接地气、很容易建立彼此之间的信任关系。

2.话术设计要巧妙

销售话术是提高转化率的核心技术。尤其是对于线上营销而言，更是如此，以微商为例，因为专业素质参差不齐，大多数转化失败都发生在这个环节；线上话术设计需遵循的逻辑是：（如下图）

这个具体的话术设计步骤可采用如下八点来完成：

愉悦开场，

了解客户

挖掘痛点

塑造产品

放大愉悦

建立信任

解除抗拒

要求成交

在此就不一一展开详述。

3.销售的核心在于建立信赖感

信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交；

成功的销售=了解顾客的需求+强大的顾客数据库+顾客信赖感，这三者缺一不可；

特别是对于顾客来说，通过互联网，他很难真正了解你，那么他能否跟你形成交易，绝大多数情况下就取决于他对你的信任，只有让客户信任了你，你与客户的成交也就不远了！

老朱总结的建立信赖感的8个步骤包括：

1.懂得倾听，问另客户愉悦的问题

2.真诚的赞美客户，表扬客户

3.不断的认同客户

4.熟悉产品的专业知识

5.模仿客户的说话频次及情绪

6.了解透客户的背景

7.巧用顾客见证

8.永远彬彬有礼

详情暂不一一展开。

四．巧成交-- 成交客户有绝招

1.营造成交的紧迫感和稀缺性

a.紧迫感是什么，就是时间有限。

b紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以互相加强。

c最好是你卖的每一件东西都营造出稀缺性和紧迫感。

d因为我们都是人，人性就是喜欢拖延，

你必须给他一个不拖延的理由。

e营造紧迫感+稀缺性的的方法有很多。

比如你的课程可以卖无数次，但是你送的一个特别赠品是有限的。

如果你现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值很高，

当然你也可以明天报，但是赠品没有了。

2.零风险策略促进成交

营销学中有一个分析数据：

在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。

他们有需求、有购买能力，也接受你的产品。

但是，他们有担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动作出的购买决定会令自己后悔。

要在市场上取胜，就必须想方设法争取到这80%的客户。

怎么争取到这80%的客户呢？

最有效果的方法就是打消他们的顾虑，对客户进行零风险承诺，这是一种非常有效的营销策略。

那么零风险策略的基本步骤如下：

第一步：一定要详实了解顾客需求 ，需求不清，下再多的苦功也是0；

第二步：建立你的客户数据库，归类客户痛点所在，进行解决方案前置;

比如针对客户担心物流发货慢，担心运输损坏，担心保质期过短等等；

针对此类种种，提前拿出痛点解决方案，打消客户疑虑。

3.人性化互动，增进客户信赖度

美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后；

这充分说明了互动增进信任促进复购的重要性；

因此就需要我们对重点客户，建立客户档案，提供全程服务，定期做好客户的回访互动；

如有条件和机会可以与客户共同组织先上线下的联谊活动，以此来拉近与客户的距离等等；

在互动这件事上，要明白：

沟通时间长不如沟通次数多，当然也不要为了互动而互动；

最后的结束语:

这几年我们往往埋怨市场的下行，抱怨“互联网搞乱了实体经济”，  但他却几乎在一夜见已经深度影响了越来越多消费者的消费习惯、消费理念、购买方式，并正在影响更多人的购买习惯，在这种情况下，企业不可能用一种产品应对所有的消费者，也不可能用一种营销方式影响消费者；然而上帝关闭一扇门，也会为我们开启一扇窗，只有拥抱变革的互联网时代，颠覆自我，才能成就属于企业的自我！

作者：朱延辉，现四家行业top 5独立营销顾问，前皇冠店掌柜的，专注传统企业互联网+营销落地，合作、培训、约稿请联系微信：zyh6917。