出品 | 猎掌门
口述 | 王晨晨
整理 | 王艺多
掌门公开课第『10』次分享
小猎导读
没钱、没资源、没流量，这几乎是所有初创公司都要面对的残酷现实。但即便如此，王晨和她的『薪人薪事』团队依旧在人力资源企业服务领域闯出了一片天。他们用自己的案例告诉我们：即便砸钱，也要会砸才行！
王晨
『薪人薪事』市场运营
前美团产品经理
本期导师王晨，2014年作为联合创始人，创办房地产O2O公司『侃家网』（目前估值过亿）；2015年加入美团网担任产品经理，就职内部创业项目『美团早餐』；现为企业服务SaaS产品『薪人薪事』市场运营负责人。
互联网新风口：企业服务
占据半壁江山的企业服务
今年，应美国一家科技媒体邀请，我们参与其主办的全球创新峰会。在此过程中我们发现几乎有一半的团队都在做企业服务，如会议视频、文档分享、在线客服等。业内人士判断，企业服务将会是国内继O2O之后的又一风口。
企业服务的典型做法
1、B2B或C2B电子商务；
2、O2O式的服务外包；
3、智能硬件，如“云考勤机”等；
4、SaaS（software as a service）服务。
企业服务面临的问题
虽然互联网企业服务听起来像是全新的领域，但它的做法和商业模式仍然是互联网行业常见的方案，需要解决的问题也是相同的。例如B2B电商平台，在企业服务领域依然需要解决上下游资源打通和信息不对称等问题。又如SaaS服务，技术方案需要在个性定制和通用方案中寻找平衡点。
由于企业服务的以上特性，所以在企业服务产品的运营过程中，我们不必担心和惧怕自身这方面的经验空白，而可以借鉴过去的运营经验，从中寻找突破口。
没钱、没资源、没流量，如何做产品运营？
阶段不同，方法不同
有一句运营岗位最常见的抱怨：老板为什么不直接掏钱在各大媒体打广告做宣传？提出这个抱怨其实是由于我们没有结合自身产品的发展阶段，明确产品各阶段的运营目的。
在实际运营过程中，产品每个阶段的运营策略都是不尽相同的。例如“优信二手车”，他们将尚在打磨期的产品直接借中国好声音的平台大力宣传，结果就是涌入过多流量导致网站服务器崩溃，反而严重影响使用体验。
初创产品运营关键点之一：寻找精准种子用户
对于初创期未成型的产品，运营目的不能是一味的扩大用户数量，提高知名度，而应该是服务于产品的快速迭代。明确这一点之后，对于初创产品的运营目的自然是寻找精准的种子用户，帮助产品进行迭代。
初创产品运营关键点之二：总结各方案性价比
另外，初创期的产品运营还有一件重要的事，就是根据相应的运营策略，测试不同运营方案的性价比。当经过一段时间的市场考验，产品基本成型，公司也进入新一轮融资时，就要借助资本的力量，对产品进行上量宣传。该阶段往往不会留给运营同学足够的时间进行试错，而是直接执行前期高性价比的运营方案，提高资本使用效率。
“物美价廉”的运营技巧
各个媒体“能蹭就蹭”
在产品完全没有名气之前，我们很难打动那些较大的科技媒体，如虎嗅网、36氪等。我们可以先利用行业内的小媒体，甚至自媒体进行早期曝光。当渐渐积累的一些流量之后，大型媒体很有可能会主动与我们进行合作。当然，我们需要针对不同科技媒体的偏好，设计不同的内容。这样更容易被它们采纳。
除了大型科技媒体，我们还可以利用互联网常用的“IT项目库”，如IT桔子等。这类网站虽不像科技媒体，能对产品进行详尽的展示，但最重要的是其门槛极低，只要相应信息正确合规，就可以在网站上进行展示。或许它带来的只是极少的流量，但这对初创团队还是非常重要的。
互联网行业著名的“长尾理论”告诉我们，千万不要忽视运营过程中的每一个细节，每一点流量。我们可以在运营时对推广渠道进行一次有效的梳理，按需、按阶段选择，积累点滴流量。
合理利用社区运营
目前，各种论坛、贴吧都在没落，其活跃度降低非常严重。所以在结合自身产品特点后，我们选择了“知乎”和“简书”两个以内容为主的社区，打造品牌的权威性和知名度。
由于薪酬方面是我们的业务，所以结合互联网行业热点新闻，我们在知乎中发布了“刘强东1块钱年薪是否合法”的讨论文章，并从人力资源的专业角度，诙谐的对其进行了分析解答。虽然最终收获的流量不是很多，但这种软性营销的方式带来的流量，其转化率却是普通媒体的2倍！
当然，利用QQ群或微信群也是曝光的好办法。但并不建议我们在群组里直接发送广告或二维码，因为大众对此都十分反感，反而会降低我们的品牌影响力。我们可以积极参与活跃群组的过程中，在合适的时机展示自己的产品，而且利用群组也是做用户调查的好方法。
讨巧的“同业置换”
在业内，我们可以寻找一些并非直接竞品的团队，和他们进行资源互换。例如面对同一客户群体，人力资源板块和财会法务板块并不冲突，所以这一客户群双方可以共享。网站互挂链接、互相推送对方的文章，互相共享对方的社群等等都是行之有效的方案。
同业置换的好处就是，由于资源的精准性和活跃度关系，置换过来的流量质量比媒体导入的流量质量要高很多，而且更加真实。对于“未来可能成为竞品”的问题，有机会活下来才可能会面对，初期不必过分担心。
线上活动与内部转发
有小伙伴发现，自己的活动和奖励都非常诱人，但并没有产生良好的拉新效果，这是由于其忽略了活动本身的“自传播”。当我们的内容足够引人，或刺激分享的奖励足够引人，让参与者自发进行大量分享，自然会带来大量新用户。
当然，我们还可以利用自身团队进行内部转发。不过不建议团队对此进行强制，而应该在内容部分下功夫，让公司员工看到好的内容之后，自发进行转发，这样才真正利用了员工的朋友圈，而不是浪费他们的朋友圈。
“抛弃”地推
诚然，地推产生的效果显而易见，并且定位的人群也更加精准。但对资源紧张的初创公司来说，地推并不是一个高性价比的运营方案。例如举办一次成功的200人线下活动，可能需要占用3到4人一个月的时间，这对初创公司显然是不现实的。
挽留种子用户
由于在产品迭代过程中，早期的种子用户为我们贡献了大量的反馈，才让产品最终走向成熟。所以虽然在后期他们可能并不是我们的主营目标，但我们仍要重视自己的第一批种子用户，为他们提供比普通用户更多的情怀，提升其幸福感和价值感。
Q&A
Q：如何进行UV的监控？
A：在网站上插入“百度统计”或“谷歌数据”等代码即可。如果技术方面有问题，可以利用“百度站长平台”进行学习。
Q：我是做达人电商的，流量主要有微博名人导入，产品是水果。想问如何打造爆款？线上如何搞好促销？
A：我们需要首先考虑自己的流量如何闭环，再加强活动本身的自分享奖励。做好这两方面后，好的活动促销自然会带来爆款产品。
Q：APP卸载率较高怎么办？
A：在运营过程中我们发现，卸载率较高的主因其实是源于福利活动的导流。所以我们必须认识到，这部分流量流失率必然较高。其次，我们要在活动中对产品自身设计承接环节，调动导入用户使用产品的积极性。
Q：初创产品如果找第一个种子用户？
A：事实上最好用的方法就是利用自身人脉，发动身边亲戚朋友使用产品。
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