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让对方先报价,你更容易赢得谈判

让对方先报价,你更容易赢得谈判

作者: 曲奇小溪 | 来源:发表于2023-01-22 21:56 被阅读0次

我的团队里有塞莱什.拉奥,他及时介入谈判,并且教给我一个谈判技巧——让对方先提出条件,这常常是达成最有利条款的关键。——《向前一步》谢丽尔.桑德伯格

不管是在职场中,还是在生活中,我们都免不了要和别人谈判。

但如何才能在谈判中,棋高一步,达成对自己最有利的结果,许多人可能并不清楚。

谢丽尔.桑德伯格在《向前一步》一书中,讲到了一个谈判技巧——“让对方先提出条件”。

在没有看到谢丽尔.桑德伯格的这句话时,我们可能没有意识到,谁先提出条件对于谈判的重要性。

在谈判前,双方对于成交价格都有一个心理预期。

我们想要的结果是,如何谈判达才能对我们更有利。

这里,我们来推演一下,目标设定为更低的价格对我们更有利。

如果,商家先报价,那么,不管这次交易是否成交,他先亮出了他的底牌。

这时有两种情况:

第一种情况,他的报价低于或接近我们的心理预期价格。

(我们心中暗自窃喜,“不战而屈人之兵,善之善者也”。)

没有打仗,我们已经赢定了。

这时,我们肯定会面不改色地在此基础上,给商家抛出一个更加符合我们当前心理预期的更低价,继续讨价还价。希望能再次挤压对方价格的水分,得到更大的利益。

这时,无论谈到什么样的结果,都有利于我们,只是利益多少的问题。总之,第一种情况,用俗话说我们全胜。

第二种情况,商家报的价格比我们预期的价格高。

那么,我们依然可以报出我们的心理预期价格。

这种状况,如果要想成交,双方都会做出不同的让步。那么,我们依然拿到了接近我们预期的价格。(不会高出太多,太多的话,就不成交。)

因此,只要商家先报价,结果都有利于我们取得更大的利益。

反过来,如果我们先报价,如果报的价格高商家的心理预期价格,商家就会在我们的报价基础上,再向上加价。

即使我们最后以我们的报价成交,也高于商家的预期。

商家无形中占得先机,我们未能得到更低价。

如果我们报价低了,商家依然会在此基础上报出他们的价格。

要想成交,一般大家都让步,那么,我们拿到还是比我们的心里预期更高的价格。

从以上两种情况的分析中可以看出,只要是谁先报价,后者都比前都更有主动性,更容易让谈判向着自己满意的结果发展。

当然,你可能会说,我们可以在开始的时候就将价格虚出一部分谈判金额。但是,无论你怎么做,后报价的一方,总能在对方报价的基础上,再做出对自己更有利的报价。

同样的,如果你是商家,想在谈判中得到一个更高价,这个方法依然适用。

怎么样,你要不要马上试一试呢?

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