对于卖家来说，有一个很纠结的事情。就是买家拍下订单后没有付款，此时，需不需要联系一下客户催一下呢？会不会打扰到客户呢？如何有效的催付呢？因此，小编今天将为大家聊一聊催付这个话题，为大家介绍一下催付的重要性、分析、措施和相关技巧。

催付重要性

数据显示，没有选择立即付款的顾客约占成交的15%。而且，我们要清楚一点，这些顾客不是加购，不是普通访客，是非常精准的目标客户，只是出于某些原因，在付款环节停止了行为。如果我们能把这15%的顾客进行有效催付，将会有很高的销售提升。由此可见，催付的重要性在于：提高销售额、降低推广成本、提升下单付款率。

如下图，我们从数据可以看出来，催付比不催付的最终付款成功率提高了至少15%。

催付分析

做为一名商人，怎么能忍受客户把已经揣在兜里的商品不买了！！我们必须来分析一下，到底是哪些原因导致客户没有完成最终的付款？我们把未付款划分为两大类：主观原因和操作原因。

首先看一下主观原因。

A、议价不成功

对于顾客的议价行为，作为店铺运营人员要有清醒的认识。我们应该知道顾客议价时候的心理。

有些顾客是习惯性议价，这些顾客会把讨价还价当做购物的必备流程。有些顾客议价是因为爱占小便宜；还有些是因为产品原因，买了怕后悔，或者是经济上有压力（对于大单价产品）。在弄清楚这些议价心理之后，再根据和顾客聊天的内容，确定顾客属于哪种类型的议价心理，然后再采取措施和相关话术。具体操作可分为四步：

1、了解顾客心理预期2、阐述产品差异3、强调性价比4、找到情感共鸣

下面我们来看看两个案例，希望读者能发现客服回复中存在的问题。

（典型的客服说的多，听的少，也许顾客不关心价格呢！）

B、对服务不满意

此种类型常见的就是对客服或者物流不满意。如果是对客服不满意， 我们能做的是尽量保持亲切的态度，用语要得体。另外，一定要对自家商品要非常熟知，能对商品的优缺点了如指掌，再结合消费者关心的点进行话术组织。

很多顾客对物流都会有要求，这里就需要有多家合作物流，可以先咨询顾客，是否有指定的物流公司。对于没有指定的顾客，可以推荐合作好的物流。

C、货比三家，需要再看看

对于仍有犹豫需要货比三家的顾客，我们要坚持两个原则：一个是不要逼迫买家下单，要和买家保持良好的关系；

第二个是当买家问及时，要学会用不同的眼光和角度去看相同的产品。

D、有所担心或者对品牌缺乏信心

对于此情况，需要消除顾客的戒备心理，在下文催付技巧上会详细讲解。

E、忘了：有相当部分客户确实是当时拍下后，因为有事没有付款，后面忘记了。

操作原因：支付环节停止购买行为，很大可能是操作带来的，常常发生在新注册用户身上。常见原因如下：

1、支付工具余额不足

需要了解买家充值时间，提前再次催付。

2、新手不会相关的付款操作

告知买家不明白的地方，尽量截图说明，简单明了。

3、忘记支付密码

帮助买家了解 找回密码的方法，积极主动热情

4、无法收到支付验证码

催付措施

弄清楚顾客未付款原因后，下面就是正儿八经要付诸行动了——催付！

我们常按照下面五步来执行

A、订单挑选

B、把握时机

C、匹配工具

在匹配工具前，需要明确一点，催付的时候最好由接单客服本人进行催付。我们有免费和收费工具两种。

D、制定话术

相比短信催付，电话催付是一种打扰模式的催付。一定要提高语言的感染力，我们可以：

即使是短信催付，也不要高频率发送，短信字数要控制字70字内。

注意话术要点&常见短信模板

E、订单备注

如果顾客关闭了订单，这种情形一定要备注，我们需要弄清楚关闭订单的原因。同时也可以最后努力一把，尝试争取一下顾客。可以这样组织话术：亲，看到您订单关闭了，是不是遇到什么疑问呢？有什么疑问可以随时咨询我的哈?

另外，催付后我们也要备注，方便其他同事接手，或者进行二次催付。

催付技巧

其实，说是催付技巧，其实是对不通顾客不同的心理的一个正确对待。

A、善于利用槽点，增加买家好感，拉近心里距离。

B、电话催付技巧

C、优化页面，消除买家戒备心理

结语

关于催付，我们要有正确的认识，这个是必须且正常的运营事项。如果处理的得当，不仅可以大大增加销售额，也可以了解顾客心理需求并和顾客成为朋友，方便我们后面的会员营销。