文/曲娅菲

今天出席会议非常荣幸听到了医疗培训专家张文栋老师关于第三终端基层患教活动的思路分享，其中有一条即多会诊，不义诊，重视消费者消费习惯的培养，通过消费习惯的培养来增加产品在终端的品牌影响力，从而和基层诊所合作走的更远。为了让阅读本文的你，更好理解分享的文字，特配上了PPT课件截屏。

第三终端|基层科普患教活动中会诊VS义诊，哪个更有利于发展长久？

01 关于科普患教

我们操作第三终端，相信大家都清楚科普患教对于基层诊所和终端消费者的意义和作用。东西再好，不宣传，不包装，不给人介绍，就不容易被发现，尤其在当下激烈的竞争环境中，增加一定的终端曝光度对于营销一个产品非常重要。通过科普患教对慢病人群进行病理讲解，可以有效增加终端消费者对疾病的认知和了解，从而重视治疗；针对合作诊所可以有效帮助其拉动库存，促进产品销售，从而增加产品在终端的销量。

第三终端|基层科普患教活动中会诊VS义诊，哪个更有利于发展长久？

02 会诊VS义诊，哪个更好

我们过往都是在科普患教活动中插入了义诊环节，即免费为到场终端消费者做免费治疗，然后通过这一举动建立其了解产品的途径，增加其使用产品的机会。但是通过今天学习分享，深度思考一点，即免费的，往往不容易被重视。同时免费的东西一旦经常举办，下次不免费了，消费者会产生心理不平衡和不适应，所以这一点也是问题。回想过往的科普义诊活动，发现每次活动的效果不是递增而是递减。所以接下来再开展科普患教活动可以考虑把义诊改成会诊，即适当收取点费用，可以20-50元，根据不同地区情况来制定收费标准，更能增加终端消费者的重视，同时也减少市场运营成本，方法可行，未尝不可，可以一试。

第三终端|基层科普患教活动中会诊VS义诊，哪个更有利于发展长久？

03 好产品VS好服务

好产品就一定能卖好吗？不一定，当下的消费观念正从感性消费→理性消费→服务消费转变，越来越多的消费者重视消费过程中的体验，好多互联网公司也是打着先免费体验，觉得好再购买这种体验式营销的策略，互联网模式之所以能大行其道，遍地开花，正是迎合了终端消费者的需求。而我们从事的医药第三终端属传统行业，也要与时俱进，吸取互联网模式的优势之处，重视客户的服务，靠营销战术可以走的快，但唯有靠服务，与终端客户建立长久粘性关系，合作之路才能走的更远。

第三终端|基层科普患教活动中会诊VS义诊，哪个更有利于发展长久？

04 患教开展建议

第三终端|基层科普患教活动中会诊VS义诊，哪个更有利于发展长久？

患教前准备工作一定要做充分，患教现场人员分工一定要明确，提前做好活动通知和宣传，现场的布置一定要到位，同时到场签到，针对购买的人群和未购买的消费者都要留信息，做好电访服务工作，耐心指导和解答咨询的问题，做好记录，按照年龄段、病史、病症、性别等整理购买人群的档案。同时安排售后服务人员做好回访频次的安排，为终端消费者提供专业的咨询服务。

05 结语

市场竞争压力虽大，但我们不断取长补短，不断优化营销思路和方法，不断锐意进取，让自己变得越来越专业，相信永远是解决一切问题的关键。

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