一周多以前，我参加了人生中第一次实习面试，但是失败了。失败的原因，大体是我不能长久的待在那家公司，而这，是与公司的期望相悖的。失败，固然会让人有些沮丧，但和收获相比，这一点沮丧不算什么。所以，为此次面试的准备，无论是金钱上的还是精力上的，我都觉得十分划算。

当然，知识如果仅仅停留在“听”这个层面上就仅仅是茶余饭后的闲谈，还不能称之为“知识”，只有真正用上了，比如将它汇聚成文字，才能称之为“知识”。所以我将它汇总写出来。

产品岗的初学者一般都是接触 2C 入手的，我也不例外。其中很大一部分原因是因为：2C端 的产品离我们如此之近，以至于市面上绝大多数的产品都能很容易的上手体验。相关的分析报告、讲座、贴子也是层出不穷，这为我们的初学者的学习带来了很大的便利性。而对于2B而言，面向企业的产品一般人恐怕难以体验，更别提一些做底层服务的 2B公司，他们都不显山露水的，这更难以察觉他们的存在。所以，这一次面试的所得，大大提升了我对 2B商业模式的理解。这个部分，我将从多个维度分析 2B 与 2C 之间的差异，并给出相应合理的解释。

另外再说明一下，为了方便理解，我抽象出 2C公司 与 2B公司 两种不同的产品输出，而现实中，一家公司往往即有 2C业务，又有 2B业务的，只要将这两块分别分析，和下文内容是不冲突的。

开头

先推荐一篇关于2B公司的文章：2B产品的核心需求到底是什么？

看完这篇文章能更好的理解下面的内容。

我们先来看一下 2C公司 的简单业务流程：

2C公司

这张图表达了一个很简单的商业流程，即：

2C公司向用户提供服务，而用户为这些服务买单。

这很好理解，就像微信给用户提供社交平台的服务，让大家有地方进行交流，用户反过来用自己产生的数据或流量来付费。当然，这其中肯定还牵扯到广告商、小程序制作者等等变量，但这并不影响我要表达的观点。

但在2B公司里，这张图要改改：

2B公司

从这张图里，表现了 2B公司 与 2C公司 商业流程上一个最简单的不同：使用服务和为服务买单的不在是一个群体——用户，而是可以分为两个：购买者和使用者。所以流程变成了这样：

购买者为2B公司的相关内容付费，2B公司为使用者提供服务。

其中的购买者一般是企业的决策者，而使用者则是相关员工。比如著名的虹软公司，购买者购买了他的算法，然后使用者将算法嵌入到手机当中，以创造属于企业用户的更好产品。

2B 与 2C 的区别，归根到底，就是用户群体的不同。下面，就从用户群体开始分析。

用户群体

细心的你，可能已经发现了上面对两幅图阐释的语序有所不同：第一句是 2C公司 先提供服务，然后收费，第二句是 2B公司 先收费，然后提供服务。这其中会的原因不难理解：对于 2C公司 而言，规模越大，边际成本越低，所以是可以做到先提供服务，再通过其他形式向用户收费的（例如广告）；而对于 2B公司 而言，由于企业群体不像是用户群体那么庞大，所以先收费，再提供服务无疑是更好的原则。

所以，两种公司“付费”差异的根本原因是用户群体的不同。

我们根据用户群体差异再进行分析。

营销

营销上，2C公司 往往采用广告投放等方式获取流量，这是由于 2C公司 的潜在用户群体规模庞大，并且他们之间大多是没有联系的，所以需要大量的营销才能获取足够多的用户。而对于2B公司而言，用户群体相对较小，并且之间的联系也更多，所以 2B公司 的营销策略有些像 2C公司 的社群运营：寻找 KOL，通过 KOL 的影响来吸引更多的用户。其中的 KOL，在 2B业务 中，就是对行业有着巨大影响力的头部公司。只要头部公司采用了相关产品，其他企业就会迅速跟进。所以也能得出这样的结论： 2B公司 相较 2C公司 更容易建立市场门槛。

但有的 2B公司 的目标用户是小企业或者个体户，那这就和 2C 的普遍营销策略相似了，这里不再赘述。

需求

对于 2C公司 而言，用户需求往往是用户群的抽象。不论淘宝这种样样都有的电商巨头，还是网易考拉那样针对海淘精耕细作的电商新秀，都是将一个群体抽象出来。也就是说：对于 2C 而言，用户需求很难落实到用户这个个体。但用户毕竟是由一个个的个体组成，只针对群体，个体可能无法获得更为舒心的服务。

所以，2C公司 的产品目标是好体验。

而对于 2B公司的目标用户是企业，企业一是数量较一般用户少，二是企业最在乎的是业绩。所以，2B公司 的产品目标是针对单个企业定制的，并且是注重实用而非体验的。并且由于 2B产品 客户相似度高，2B产品 针对单个客户定制成本还能进一步降低。

但 2B产品 的使用者也是由个体组成的啊，他们难道就不需要体验么？这是下面一个模块的内容。

迭代

2C公司 的产品，从立项到迭代，都是基于广大目标用户的。不论各种市场分析与用户调研，2C公司 都试图聆听各路用户的反馈来迭代自己的产品。

2B公司 在这一点要方便太多。

立项上，2B公司 会召集行业大牛，聆听他们的意见和想法，再做出自己的产品，这无疑比 2C公司 大海捞针式的搜集要方便太多。

而迭代，相较于 2C公司 怎么求都难以获得的用户反馈，2B公司 简直不能再幸福。

首先，使用成本上，2C产品 的用户换产品的成本近乎为0，一旦没有击中用户的痛点，用户转身就离开，不会留下一点改进意见。再一个，大多产品的使用者都为普通用户，产品体验到及格线就行，反馈意见于他们而言。反倒是一种骚扰。只有极少数用户才会不断为产品提供改进意见于方向。

这也是当年小米公司的“参与感”这一概念大获成功的原因。

而 2B产品 与客户绩效息息相关，这使得产品使用者有着极大的热情去反馈产品的问题。且客户更换产品的代价极大，毕竟每一个 2B产品 都不便宜，这造就了 2B产品 客户更为理性、谨慎的特点。所以 2B公司 就有着一个相对宽裕的时间去迭代他们的产品。

这一点还有另一个好处：2B产品 较 2C公司 更易形成市场的准入门槛。

尾巴

这是我第一篇有关产品的文章，肯定多有疏漏，迫切希望能得到大家的指点。

万分感谢！