我们知道在拜访客户的之前，我们可能会进行谈话的设计，但我们的设计路线通过来说，是不会是线性的。有时候客户会侃侃而谈，长篇大论；我们需要在庞大的信息里，去捕捉关键要素，一旦捕捉到了，基本上就可以控制谈话权了。
从客户的谈话中，我们可以看洞察出他们的期望、需求和动机；这三个元素也就是我人需要捕捉的关键要素。比如客户对你说：“你们一定要保证我们的开发人员具备一定的经验（期望），我们领导很重视这个项目，一定要让他满意（动机）。我们这个平台要可以让我们把我业务线上进行处理（需求）”；一两句话，带出三个元素，你get到了么。
那么销售可以顺着这几个点，去进行谈话的构思，一般我们是会通过探索提问、倾听、确认提问来识别和理清。比如可以这么说：xx，我确认一下，您这边的要求，主要是有两个：一个是需要我们提供有经验的开发人员保证项目的顺利进行，第二个就是要把我们当前的线下业务进行线上信息化处理。我理解的对吗？当然，这个系统最终也需要得到领导的认可；
可能一时之间无法马上领会，没关系。可以将谈话后的内容进行回想，在脑子里进行分析。慢慢的养成习惯，后续也就能在实际的谈话中，立即识别出来了，这就是需要方法+历练。
加油！！！
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