销售从入门到精通

最近，我一直在研究探寻销售成交背后的核心密码，我越来越发现决定销售是否优秀的核心并不是销售技巧，技巧是具体的一些谈单方法的升级，几乎人人都可以学的会，真正决定销售是否优秀的是销售本人是否受人喜欢，一个受人喜欢的销售，业绩一定不会差。

从本质来说，销售本人的个人认知和修养，决定了成交的一切。

如何成为一位受人喜欢的销售？这是一个很大的命题，如果做全面的阐述，的确不容易。

于是，我试着结合我自己以及身边销售从业者的经验、学习和思考，总结了3个关键要点，我认为如果可以做到这三点，你就可以超越80%的销售，大概率有机会成为一位优秀的销售。

1 真心地关注客户

著名奥地利心理学家阿德勒，在他的书中说道“一个在生活中不懂得关心他人，对他人从来不感兴趣的人，他的生活必将遭受到严重的阻碍与困难。与此同时，他的这种生活习性，也会给他的亲人和朋友带来极大的心理伤害和心理困扰，以致在整个人类历史中发生的那些悲剧事件里面，都能够看到这些人自私的身影。”

这句话说对我们具有很大的现实意义。其实不管是你对待客户，还是对待身边的人，如果可以做到真心地关注他人，一定可以赢得对方的喜欢。

著名人际关系学大师戴尔·卡耐基说“在你的生活和工作当中，如果你时刻的关心你周围的人，时刻对他们好奇、感兴趣的话，即使在短短的两个月时间里交到的朋友，都会比让别人关心你，对你有好感，在两年里所结交的朋友还要多得多。”

由此可见，真心关注他人是多么的重要。那么问题来了，如何去关注客户？到底该怎么做？

建立客户档案，按照客户档案去影响客户。

下面这个表格是客户档案的参考模版。

客户档案

这些信息是你跟客户建立关系的前提，也是持续影响客户的关键。没有这些信息，你根本没有办法去跟客户进行任何的深度交流。

你会发现，市场上那些讲人际关系的书大多数是从这个客户档案里去衍生出来的，我认为，如果你可以善加利用这个客户档案，你的业绩都可以获得提升。

你不需要把所有信息全部收集起来，也不需要全部都操作一遍，你只要能抓住客户最在意以及你能操作的几个点就很厉害了。

比如，生日、社交媒体、爱好。

当你了解到客户的生日后，你要把他记录下来，最好是写到台历上，这样你就不会忘记。

我曾经在客户生日当天给客户送了一块生日蛋糕，即便是在同一个城市，客户收到生日蛋糕都会很开心，何况是我在北京，客户在千里之外的成都。礼物不重要，重要的是这代表着我对他的关心。

正是这种关心，我们成为了私交很好的朋友。很多次我在需要业绩帮助的时候，他都挺身而出，助我一臂之力。

社交媒体就更好操作了，拿微信朋友圈举例，你可以多关注客户的朋友圈，看到好的内容点赞、评论，这些都代表着你对客户的关心。

至于爱好这块，也比较好操作，当你知道客户的兴趣爱好后，如果你刚好也有这个爱好，那么你们可以交流心得体会，这样可以快速拉近彼此的距离。

如果你对这个爱好不熟悉，没兴趣，你可以为客户提供一些参考支持。比如，如果你发现客户喜欢打篮球，那么你可以给客户寄送一些篮球方面的好书，同样可以打动到客户。

2 认真倾听

促使一桩生意成功的秘密到底是什么呢？著名学者伊列奥托说：“生意上往来的成功并无奥妙可言，只要你专心聆听对方，就这样，没有比聆听对方说话更重要的了。”

其实这句话非常简单明确，但只有很少的销售做到了真正的倾听。

我遇到过很多这样的销售，他们在谈单的时候不听客户怎么说，而是一味地打断客户，对客户提出的观点进行总是进行反驳，甚至激怒客户，这样的方式怎么可能成交客户？

我们团队有一个销售在方面做得特别好，他真的是一位倾听高手。有一次，一个客户怒气冲冲地给他电话，跟他投诉运营部门的同事，客户态度非常恶劣、言语中透漏出各种挑剔和不满。

如果是换做其他的销售，早就受不了了，但他忍住了，很耐心、冷静地听客户抱怨完。当客户讲完以后，他对客户表示了理解，同时也给客户提出了解决方案。

客户发现这位销售如此的有耐心，自己都不好意再那样强硬了。最后，也就接受了销售的建议和道歉，最终大家和气地把这个事解决了。

其实，客户的一切抱怨是表面，他真正在意的你对他的足够重视，要的是自重感，一旦你可以让客户获得自重感，客户也就不再跟你纠结了。

在跟客户交流的时候，首先要做的就是安静的听他讲话，不要轻易打断、不要随便反驳，先耐心的听完，然后在根据他的表达不断的做出反馈。

3 谈客户感兴趣的话题

罗斯福说：“深入人心的最好方法是和对方讲他最喜欢的事。”

你在谈客户的时候，先不要上来就介绍产品，而是先要跟客户聊聊他感兴趣的事，先对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。

我以前在做销售的时候，跟客户见了面以后多半时间是在谈论客户自己以及客户公司的事，一边谈，一边给予反馈，时机合适了，我在提出解决方案，这样客户就更容易接受一些。

客户对哪些话题感兴趣？

不同的客户感兴趣的点都不一样，但本质来说分为两大维度，第一是关于自己，第二个是关于他的身边人。关于他的身边人的维度有很多，比如家人、子女、员工，以及他的客户。

关于自己，你需要结合我们前面写到的客户档案，从档案里找到客户的个人关注点；关于他的身边人，你需要用心观察、用心倾听，找到客户的关注点，然后去聊，因为涉及到个人隐私，这部分内容对于一些客户来说，比较敏感，不太好操作。

比较好操作的是关于他的公司，比如获客方式、管理心得、人才成长、营销推广、组织发展等，具体你要结合你的产品以及客户的实际需求去做准备和洽谈。

总结，

成交高手都是人际交往高手，人际交往高手都是学习精进高手。销售高手的言谈举止都不是一天练成的，是来自于大量的学习、实践、反思，再实践的循环过程。

想要赢得客户的喜欢，不是从所谓的技巧下手，而是从修炼更好的自己开始，你自己修炼好了，一切都会好起来。

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我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，

关注我，陪伴你一起加速成长。