五一长假之前的周末，我参加了STA上海培训师协会组织的秦玮老师两天一夜的教练课程，更新了我对商业教练工作过程的理解。

秦玮老师倾情分享的多个工具特别是对GROW模型的拆分组合更是刷新了我对GROW模型的认识，即：可以把GROW模型看做是一个大的框架结构，里面再嵌入小的结构，层层梳理、逐渐筛检出被教练者真正想要解决的问题以及解决该问题更多可能的途径。

GROW模型是学习教练必备的工具之一，是约翰·惠特默在1992年《高绩效教练》一书中最早提出的。借着这次复盘，我再一次回顾了这本书的相关内容。值得注意的是：教练的“觉察力”和“责任感”以及提问技巧的修炼是GROW模型得以有效应用的前提之一。

GROW模型

书中提出，教练过程的提问顺序应按照以下四个步骤进行：

G目标设定（Goal）:本次对话的目标

R现状分析（Reality）:探索当前情况

O方案选择（Options）:可供选择的策略和行动方案

W行动计划（Will）：包括做什么What,什么时候做When,由谁来做Who以及意愿度Will

接下来，我们跟随秦玮老师的思路，逐个详解这四个步骤。

1、目标设定

通常被教练者在对话之初提出的“给定目标”有可能会和真正的“执行目标”有差异。如何能够帮助被教练者把头脑中一团乱麻似的目标梳理成他真正想要的目标绝对不是看似那么简单的事。

我理解这部分的目标梳理是对应了ICF 国际教练协会11项核心技能中达成教练合约的部分。中间可以嵌套一个固定的结构，比如：

“在多大范围内你认为实现这个目标是可控的？”

“在现在为止，在实现这个目标过程中你已经做了哪些准备和尝试？”

其中，可以用SMART原则在一定时限内设定可量化的具体的目标，在一些情况下还可以用3TRE工具明确阶段目标。3TRE这个工具对于理解不同行业被教练者的工作全局，并能很快听得懂对方的“故事”很有帮助，我将在后续的实践中逐步深入学习这个工具并将心得分享出来。

3TRE模型

2、现状分析

现状分析是四个步骤中比较复杂的部分，在进行到这部分的时候，我的感受是需要真正带着好奇心、没有任何评判地倾听。倾听这事儿，说起来容易，真正做得好并不容易，共分为六个层次：完全忽略、假装在听、对话式的听、主动倾听、深入倾听、同理心。

这部分可以首先总结以往的成功经验，比如：

“总结你已经做过的准备，有哪些收获和思考？”

“在你周边有没有人成功实现过同样的目标，他们是怎么做到的？”

其次，可以问问对方在这个过程中有什么阻碍？

“在已经进行的尝试过程中有什么外在的约束在影响你，如何克服？”

最后，再一次确认前面提到的目标，验证一下是不是真正想要实现的目标：

“现在真正阻止你实现目标的是什么？”

“根据我们刚才的谈论，你对自己的目标有调整吗？”

教练接龙环节欢乐多

3、采取行动

在采取行动的部分让我印象最深的小方法就是两次左右的“还有什么？”当然，如果被教练者这时候情绪不佳请谨慎使用。这个方法在有些情况下能够给予对方一定的压力让其思考出更多方案和可能的资源。

接下来需要设计筛选标准：

“如果资源、时间、钱都不是问题，你能做什么？”。

4、确定意愿

在最后确定意愿之前有个问题可以参考：

“如果什么都不做会怎么样？”

但是，在实际教练过程中要根据实际推进情况稍作调整，否则也会出现问题失效的情况，后面的案例分析中会有提到。

与大咖老师做同学

学习之后接下来最重要的就是在实践中的领悟。知而不行不是真知，行而不知是自动驾驶。GROW模型虽然在认证课和后续的实践过程中经常用到，但是越是万用的工具越是容易让人陷入“入门容易，精进难”的局面。

课后进行的几次教练实践，我有意识地运用“新”学到的GROW模型，其中两个案例的总结与反思如下：

案例1：

议题：关于职业生涯的选择，应该维持现状还是做些改变？

背景：被教练者明知职业发展出现瓶颈，不甘于现状却没有勇气跳出舒适圈，纠结中前来寻求教练的帮助。

亮点：过程中对方强调的是现实的经济状况让TA对目前工作的薪酬比较满意，但是，了解到市场中相同岗位薪酬状况低于现有的，所以难以下定决心。看似对话陷入了僵局，当我用“如果钱不是问题，你会做什么”来启发时，意外收获了“想要更多陪伴孩子的成长”这样一个看似与职业发展不相关的话题，却由此让对方想到身边一位朋友通过改变职业选择既实现了更好的发展，又有更多时间陪伴孩子成长的“成功例子”。但当最后确定意愿阶段，我用了“如果什么都不做会怎么样？”这样一个通常很有力量的问题，却意外收到了“不会发生什么”这样的回答。这让我意识到，这个问题在那个时刻并没有真正触动到TA。紧接着抛出另一个问题：“如果5年或者10年以后，你的这位朋友在世界的某个角落和孩子共享欢乐，而你还在原地踏步，你的感受会是怎样的？”对方这时候把原本2分的行动意愿提高到了7分。

反思：我从中的收获是，再好的问题也要根据实际情况灵活运用，避免流程僵化和生搬硬套。需要在实践中不断精进教练技术，将工具化有形为无形。

案例2：

议题：目前有一个创业机会，应该抓住还是保持现有的工作状态？

背景：被教练者最近得到了一个在原行业与投资人合作创业的机会，不想放弃离职后惬意的自由职业者的状态又害怕错过真正好的机会，前来寻求教练的帮助。

亮点：在这次教练过程中，我把更多的注意放在倾听对方和教练状态的调整中。我发现我的自我觉察和倾听比以往更细致，也正是因为有了有质量的倾听，才让被教练者尽管第一次线上与我沟通仍然随着对话的推进，进入到一个有了更多觉察的状态。比如，让对方回忆当初对职业价值观的梳理，让其对做出选择有了更明确的方向。对限制性信念的觉察和发现，了解到自己不愿意打破现在的平衡是因为背后的担心在起作用等等。这次我把意愿打分的问题在适当的时候提出，更是让对方感受到放弃这次机会会感到“可惜、不舍得”，从而自己梳理出了问题的答案。

反思：这次教练过程让我感受到倾听和教练状态的重要性。在每一次教练对话之前，提前来到约定地点或是不受打扰的地方坐好，在脑中过一遍GROW模型并告诉自己：准备好带着好奇、不带任何评判地全然接纳来访者，在这样的状态下，更容易让教练过程流畅、有效。

GROW思维导图

最后，我想感谢STA的精心筹备，感谢秦玮老师满满的干货分享。两天一晚的课程可谓收获多多，再加上课后及时复盘和实践，让知识真正发挥了助人的作用。相信通过不断地实践、复盘，再实践，会将教练这一助己助人的技术持续地精进下去。

《商业教练技术在企业人才培养中的应用》合影

作者：Lyna颖

俩女娃宝妈；循证教练；Lumina人才测评施测师；培训落地促动师；

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