上文书老鬼在结束的时候留了个小问题,说之前老鬼在给销售做培训的时候,要求销售在探寻客户需求环节一定要记住一个英文单词:HOLD 。这个英文单词是什么意思呢?字面意思是:拿住。那么老鬼要求销售HOLD是什么意思呢?这个还要说说一个香港的网红明星,叫HOLD住姐。老鬼的这个HOLD也就是从这里来的。就是要求销售在探寻需求环节要拿住或者说停下/禁止的意思。那么停止/禁止什么呢?
老鬼想要告诉所有销售同仁,在探寻需求环节要禁止/停止卖自己的产品(服务)。这就是老鬼说的HOLD。
因为老鬼发现在和很多销售协同拜访客户的时候,发现即使是培训过的销售也会经常在探寻需求阶段卖自己的产品(服务)。觉得自己抓住了一个自己产品(服务)里有一个很重要的优势刚好是客户刚才提到的,就马上给客户说这个产品(服务)的优势,想卖给客户。这个回到老鬼之前说的,客户的需求不是简单的1,会有1,2,3,4,5甚至于更多。也不是单纯的1,会有1的具体,也会有1的原因。看上去你卖的这个产品(服务)满足了客户的1需求,你怎么知道是不是会和其他的需求有所冲突或者不满呢?所以从那以后,我在分享销售技巧的时候经常会要求销售在探寻需求环节HOLD。也就是在客户的需求,详细需求,具体需求和深层次的需求未明的情况下,在没有进行需求总结的情况下,尽量不要向客户卖产品(服务)。
好了,老鬼浅谈了下销售环节中最重要的一个环节:探寻客户需求。各位,在了解了客户的需求之后,我们就可以开始正式推荐我们的产品(服务)了,而老鬼在开头的时候讲过,老鬼不会正儿八经的系统的分享销售技巧,而事实是老鬼觉得在卖东西的时候,大家都是八仙过海各显神通的节奏,所以也不愿意用自己的套路来影响各位。那么在这个环节我们说些什么呢?在这里,老鬼不说形式方法,而说原则核心。我们走着。
众所周知,所有客户关心的不是你的产品(服务)有什么好的,厉害的,而是关注“what can you do for you/what's in you for me ?”,也就是说客户关注的永远是我们的产品(服务)能带给他什么?我们的产品(服务)有什么是他需要的。这也是老鬼前面说的探寻客户需求最重要的原因。我们现在知道了客户的需求,那么怎么样才能让他觉得我们的产品(服务)就是他要的呢?这里老鬼简单的来说下。
首先,老鬼在这里引入一个术语:FAB法则。
不管各位销售的销售方法是什么,把这个FAB法则作为你销售方法的核心套进去,那么应该可以最大程度的让客户觉得你的产品(服务)就是他想要的,也可以最大程度的获得客户的满意度。
在这里,我们需要注意,在推荐产品(服务)的时候,用一句话或者简单的词语把产品(服务)的特征和优势说出来,然后用2倍或者3倍于特征和优势的话语把利益点演讲出来,这就是FAB法则的核心。也就是我们说我们推荐产品的时候,要强调我们产品(服务)能够带给客户的利益点,而不是停留在强调我们产品(服务)的特征或者优势上,很多销售能很轻松的告诉客户自己产品的特征是什么,也能告诉客户和竞争对手相比,优势是什么,而到这里往往就停下来了。各位请注意,到优势这里,我们的谈话给客户的感觉还是我们在说我们有什么,我们的哪里好,而没有告诉客户我们能带给他们什么?有些人要说了,我们说了我们的优势不就是能带给他们利益点了么?真的是这样吗?老鬼在这里举例说明。
下面是老鬼在给做国际快递的朋友公司培训时的FAB法则的例子,
例如:经济快递
特征:体积更大,重量更重的包裹;门到门服务;代理报关服务
免于出口正式报关(针对低值、不超重)
优势:节约成本;操作方便;航班和派送保证
利益:您看,这就意味着你的成本可以控制在预算之内,而且能够达到客户对交货期的要求,你们的客户也一定会对这个性价比感到非常满意… …
大家注意到了么?针对于一个产品的特征和优势,只有短短的几组词语,而在陈述利益点的时候,我们用了三句完整的话来强调。这里有两个说法,一是直白的告诉了客户我们能够为他做什么;二这相当于是我们的一个口头承诺了。告诉客户,你选了我们这个,你能得到什么,这就是我所承诺的。
再比如说,我们的价格在做活动,比竞争对手便宜。这些都是我们的,那么客户能得到什么呢?这个时候就要我们陈述出来。您选择我们成为您的供应商,在保证产品品质的情况下, 可以最大限度的节约成本,使得公司可以成功的节流。
所以FAB法则的成熟运用可以让你的销售过程事半功倍。我们再来说说在卖产品阶段,还需要注意什么?
我们的谈话目的是成交,那么我们是和谁谈呢?我们所有的销售活动都是围绕着客户来的,而和我们谈话或者说做决定的是谁呢?对,是人。可以是客户公司的业务员,经理,财务,或者老总。但是他们都是人。对,我们是和神仙无法对话的。
所以,在了解客户需求以及了解客户满意度的时候,我们除了要满足客户公司层面的需求,还是在一定程度上注意客户个人本身的需求,甚至于在某些方面要更加注意他本身的需求。
说到这里,各位千万别误会,这个本身的需求不是生理或者私欲的需求啊。是什么呢?老鬼下面慢慢说给各位听。
我们知道,任何公司不管是寻找产品也好,服务也罢。都希望在自身的销量、成本、利润、安全、形象等方面有所考虑,也就是说客户公司在这些方面是有明确和具体的需求的,我们所提供的产品(服务)需要在这些方面满足客户公司的需求。
那么我们的联系人或者说同意(决定)购买我们产品(服务)的这个人他的需求是什么呢?老鬼在多年的销售过程中,培训过程中发现不同职位的联系人(决策人)他们的需求都有着或多或少的不同,老鬼总结了下,基本上他们的需求都可以归为下面几类:成就感(威信,决策准确)、地位感(晋升和认可)、情谊感(交朋友)、安全感(职位保证)、生存感(不会丢工作),大家可以看到老鬼在归类他们个人的需求的时候都用了“感”这个字。对的,我们要我们面对的客户公司层面的需求称之为:理性需求。客户自身的需求我们称之为:感性需求。
也就是说我们推荐产品(服务)的时候把我们产品的利益点强调给客户,满足客户的理性需求以外,我们还需要满足客户的感性需求。老鬼上面说过了,不同职位不同岗位的客户,他们的感性需求是不太一样,但是全部可以归类为上面的5大类需求。这个如果各位谁还看不懂或者说摘不出来你目前联系人(决策人)的感性需求,那么老鬼欢迎你随时和我沟通这个问题。
这是老鬼关于供货分析(推荐产品)环节的一些销售心得,今天在这里分享给大家。希望对大家有用,我们明天来谈谈销售技巧中如何应对反对意见。
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