销售需要套路
自己刚出社会做销售的时候，没有任何技巧，只知道一上来就把产品各种参数一起扔给客户，希望客户能够成交，创造业绩，但最后发现“城市套路深，我要回农村”没把客户搞定，反倒是觉得客户心里嘲笑说：菜鸟！
直到后来学会了FABE法则，虽然这是个简单易记的招式，但练得如火纯青了，也可以战无不胜。令狐冲之所以能够练成独孤九剑称霸武林，前提是他练了华山剑法二十年作为基础，销售也类似，简单的法则用的如火纯青了，业绩也就“加速”了。
FABE招式指的是什么
F(Features)物理性质。指的是本产品的特质、特性方面的定位，产品名称，产地，材料，以及各种参数，深刻去挖掘内在属性，找出差异点。
A(Advantages)优势。列出产品的优势，可以直接或间接的去描述。话述如：更安全，更管用等。
B(Benefits)利益。这个步骤是该招式的重中之重，换言之你说的产品具体给到客户什么样的好处？这就是右脑销售法则，给客户描述一个场景让他去感受，去体验，这会让客户印象更深刻。
举个栗子：乔布斯当年发布第一代IPOD 5G容量的时候，我等屌丝还在用256M的MP3，当时老乔说，你足够可以把几千首歌放进你的口袋，在你运动时、旅游时，听你喜欢的音乐！ 换个栗子：华强北的山寨厂想的IPOD宣传标语则是更大容量，更强的功能。 如果是你你看了哪个广告会有买的冲动？
E(Evidence)佐证 有没有成功案例，证明你说的话是真的或者体现你的产品的功能性。来个现场演示，证明文件等，材料一定需要具有客观性，科学性。
FABE招式核心为：需求
用FABE就能搞定客户吗？
武侠小说中所有想挑战门派的高手，都会摸清对方底细后，才下战书。做销售，一定要探询客户的核心需求，也就是客户根本最想要的东西，这是才是运用FABE法则的大前提。
有个故事：一个奶奶去买李子，小贩吆喝：李子又大又甜。
老奶奶走掉了，于是走到第二摊，小贩问：奶奶要李子吗？
奶奶说：帮我选酸的李子。
小贩问：别人都要甜的，您干嘛要酸的？
奶奶答：我媳妇怀孕了，喜欢吃酸的。
小贩：原来如此，酸男辣女，您要抱大孙子啦！
奶奶高兴得不得了，于是要了几斤李子。
小贩又道：怀孕期间，注意补充维生素C啊， 我媳妇以前怀孕时医生嘱咐我说维生素C不足容易导致胎儿流产喔。
奶奶立即问：怎么样补充维生素C呀？
小贩：猕猴桃呀，每天一个基本上满足每日的维C需求。吃完后再来买我新鲜的猕猴桃，我保证您报个大胖孙子！于是奶奶又买了比李子贵了几倍的猕猴桃。
销售核心必须是探询到客户真正的需求点在哪里，再逐步运用FABE法则去直击痛点，帮助客户解决问题，与客户建立了利益联系，生意自然就会促成了。
招式很重要，但是使用招式的人更重要，武功厉害的人并不是说他的招多么厉害，而是他会见招拆招，灵活运用招式攻击对方的弱点，得以胜算。
网友评论