交書干货:   销售的正确姿势

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先来聊两个关键词“用户满意度”和“体验超预期”。

这两个月来，我们团队所有的工作重心都在努力的去完善这两个关键词。没有满意度，没有超预期，前期销售做得再好，也不会长久。但

对于我们培训行业来讲，这两个指标又是很难去实现的指标。其一、一个学员某种能力的提升不是短期集训就能够立竿见影，它一定有一

个过程，只是说用时长短的问题。其二、提升能力受多方面的制约，比如有没有连续性的刻意训练，有没有及时的与教练保持沟通和反

馈，有没有养成日常训练的习惯等等，这些条件都不是课堂上能够带给学员的。但我们任然在努力之中。

我给满意度界定的标准就是，拿来就能用，拿来就能解决他眼下的问题升值是痛苦。要尽可能的除去不必要的中间环节。比如我花一块

钱，买了一包卫生纸，拿过来就能用这张纸擦手上汗，擦衣服上的脏东西，对，这就是直接的解决方案。只有解决方案越靠谱，用户的满

意度才会越高，否则你说得再好，但不能解决我想解决的问题，买来何用。

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第二个关键词是超预期，什么叫超预期，就是用户在花钱体验过你的产品之后，迫不及待的把这个产品信息告诉他的好友和闺蜜，亲爱

的，赶快到某某家某某机构买个某某产品，我已经用过啦，超级爽。如果达不到超级爽这个指数，很难形成转介绍的客户群体。所以除了

要有满意度，更要有超预期，这两点足以折腾一家公司一辈子。

所以，你看，我讲的这两个关键词都跟销售无关，但他却直接影响一家公司的销售业绩。

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坦白的讲，所谓的“销售套路”就是告诉你怎么去和你的用户沟通，怎么和你的用户交流、说话、聊天。“说话”是一个人一辈子都要不

断去研究的事情，即便你现在已经很牛，但还是要去研究它。为何，因为沟通的对象是“人”，不是机器。所以这个事情不是用套

路可以搞得定的，然而悲催的是，绝大部分人会掉进学沟通就是学套路这个坑里。

有很多人在讲销售的课程，前段时间在某平台上看到一个课程，名字叫“如何用关键对话救命”，看完这个标题简直吓傻宝宝了，这么牛

的沟通技术，这么牛叉的套路，不学是不是有点犯傻，于是乎我满怀期待的报名参加了。但当我听完课程之后，感觉没学到啥东西，都是

套路。但我没有失望，而是更加的坚定，坚定教套路都一个样，换汤不换药，还是没有搞明白人与人沟通的正确姿势是什么。当然，这样

的套路对于毫无工作经验的应届大学生来讲，应该还是有用的，这一点一定要肯定。

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你去想一个问题，一个稍有职业经验和生活阅历的人，会轻易的上套吗，人家都是很有主见的好不好。这年代最怕的就是人家谦虚有礼貌

的给你面子听你讲，你就很可爱的认为人家多崇拜你，然后你就高谈阔论给人家下套。结果呢，学问你算是卖弄了，东西呢，一样都没有

卖出去。作为曾经的一个下套高手，这是我最深最痛的领悟。

有很多人也学了许许多多的销售套路，学完就给别人来几招，结果人家见招拆招，当你想要去说服别人的时候，反而被别人给反说服了。

如果你做过销售，或者你带过销售团队的话，你应该知道我在说什么。

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在我没有出来创业之前，对销售也算是有些经验。有过大型会销的经验，有过小型研讨会的经验，有过一对一咨询谈单的经验，也有过和

分销渠道商谈判的经验。我自认为我在这些年的销售生涯中，还是总结了相当多得心得和技巧，梳理了相对科学的套路，然而在我自己成

立公司带领一帮经过我严苛训练的销售战士冲向市场时，结果他们是溃不成军，所有的套路都是白搭，别人不接受就是不接受，所以“销售套路”它不是一个坑是什么。

熟悉我讲课风格的人都知道，我不是一个喜欢讲废话的人，我乐意于单刀直入直奔主题，几个干货抛出来，然后闪人。但今天我为什么前

面要用这么大的篇幅和废话去阐述“套路”这两个字呢！因为它实在是太重要了，保守估计80%的人都没能把这层窗户纸捅破，都还在如

痴如醉的寻求各种套路来使自己变成销售高手。所以我只能废话多一点，给大家狠狠的捅一捅。这就是我为什么要不厌其烦的强调的原因。

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接下来，我就正式跟大家聊一聊“销售的正确姿势”，以尽可能的帮助大家避免在学了很多套路的情况下，还是没能成为销售高手。先说明以下两点：

1、关于讲故事大于讲道理；问问题大于直接陈述；不是直接否定而是循循善诱等等，这些沟通的基本技巧如果你还没掌握的话，下来自己做做功课，这个不是很难。

2、沟通技巧不等于沟通套路，技巧只是教会你怎么把话说的更好，套路是经过周密的一系列的排兵布阵之后，意在通过一场短兵相接的对话把被沟通者拿下，这是区分。

在区分清楚这两点之后，我们就可以摆出正确的姿势了。

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第一个姿势，沟通的目的永远不是为了从被沟通者身上达成你想要的目标！

这听起来有点匪夷所思，不达成目标我浪费那个时间干啥。可是大家要清楚，沟通不是只有一个目标，而是两组目标同时存在。你可能经

常会听到有人信誓旦旦的说：我今天一定要把某某拿下等等类似这样的话。这就是最典型的功利心，往往死的很惨。请问跟你聊了半天，

你的一切我都可以满足，那我呢？我陪你聊了半天，你就是为了让我卖你的产品，仅此而已吗？

很多家长跟孩子交流更是如此，把孩子叫到身边聊了半天，一个劲的想要达成自己的目标，至于孩子真正想要达成什么，似乎根本不太关

心。建议大家以后在跟别人沟通的时候，先尽可能的让对面这个人先爽，等他爽完了，尽兴了，他总得也让你爽一把嘛，要不然他怎么好意思呢？这不符合国人礼尚往来的传统文化嘛。

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第二个姿势，先把心挖给别人看而不是先把产品递给别人看

相信大家都有逛沃尔玛或家乐福的经历，是不是经常会有销售人员热情的叫你品尝他们的凉茶，品尝他们的烧饼呢？你会尝吗？俗话说：

吃人嘴短，拿人手短。反正我一次都没有，因为这是很明显的套路嘛。那可能你会问，我应该怎么把心挖给别人看呢，一个公式，简要说明：

关心 + 用心 = 动心

关心：关心对方的痛点；

用心：用心体谅对方的感受；

动心：你关心了别人的痛苦，用心的体谅了别人的感受，充分的理解了别人的不易，你就有机会成为他的一伙人。为什么呀，因为人都是

讲良知的嘛，在良知的共识下，我们作为一伙人，是不是应该在好朋友有痛点的时候，帮他制定解决方案呢？我觉得，这是必须的。所

以，感动成交永远大于说服成交，这二者有着天壤之别。

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第三个姿势：不要说让别人买这个产品是为别人好，谁稀罕你的好，他需要的是存在感。

这个社会唯一不缺的就是资源，你家有的别家绝对有。你苹果手机了不起，人家小米不照样发短信接电话；你中国移动牛叉，人家联通不

照样那么多人使用。这个世道永远都不是谁离开谁活不了的时代。举个不太恰当的例子，从古至今很多人连老公老婆都还有备胎，更何况

一个产品呢？21世纪早已进入互联网时代，这一点大家早已习惯。但是对线下产品销售之路，大部分人还停留在工业时代。描述产品那

是工业时代干的事情，描述产品效果那是销售套路干的事情，真正尊重客户的方式就是刷爆他的存在感，刷爆他被重视的感觉。当他在你

面前有存在感了，有被重视的感觉了，他自己觉得自己是你心中的英雄了，他好意思不英雄救美一下。

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总结一下，提供优质的解决方案，大于一切所谓的销售套路；提供超预期的用户体验，大于一切销售套路。提供解决方案是向内求，销售

套路是向外求。用成功学上的一句话结尾：“我是一切问题的根源”。

完了吗...恩......应该还有其他姿势，以后找机会再分享。

作于二零一六年十二月二十七日

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