高频小额场景已被瓜分殆尽 低频高额场景争夺战才刚开始

节选自经济观察网

国内高频、小额的消费场景已被支付宝、微信支付等互联网机构瓜分殆尽，蚂蚁金服、京东金融、微信支付等以支付、消费金融为开端，为消费者提供一系列金融服务，市场上还有多少机会？

但市场很大，远非几家大的机构所能覆盖，市场机会永远存在。如何能抓住，才是问题的关键。

低频场景也有机会

如何从低频的消费场景中赢得市场？我们以《红楼梦》里的故事作参考。

《红楼梦》中写了多少人？

民国初年，一部署名兰上星白的《红楼梦人物谱》对《红楼梦》的人物进行梳理，精确给出了人物数：总收人数721人，另有古代帝王23人，古人115人，后妃18人，列女22人，仙女24人，神佛47人，故事人物13人，共262人，这两类合计983人。

在众多人物中，除了主角之外，读者对哪些人物记忆犹新，稍一提及就能叫出名字？或许答案有很多，但两个人物着墨不多，却令人深刻。

焦大和刘姥姥。

焦大作为宁国府的老奴，只在第七回当中的两页出现过，总共那么千余字，前八十回仅有一次出场，但只要读过《红楼梦》，一般都会对这位被马粪塞了一嘴的焦大深有印象，更对那句“每日偷狗戏鸡，爬灰的爬灰，养小叔子的养小叔子”，引来了无数猜测和想象。

刘姥姥出场次数较多。在回目上出现了四次：第6回刘姥姥一进荣国府、39回村姥姥是信口开河、41回怡红院劫遇母蝗虫、113回忏宿冤凤姐托村妪。篇幅较多，但绝非高频人物，可《红楼梦》的读者都能记着她。

在王熙凤和鸳鸯“捉弄”刘姥姥的那一段：刘姥姥起身来，高声说道：“老刘，老刘，食量大如牛，吃个老母猪不抬头！”

众人先是发怔，后来一听，上上下下都大笑起来。

“史湘云撑不住，一口茶都喷出来；林黛玉笑岔了气，伏着桌子哎哟；宝玉早滚到贾母怀里，贾母笑得搂着宝玉叫‘心肝’；王夫人笑得用手指着凤姐儿，只说不出话来；薛姨妈也撑不住，口里的茶喷了探春一裙子；探春的茶碗都合在迎春身上。惜春离了座位，拉着她奶母叫揉揉肠子。地下无一个不弯腰屈背，也有躲出去蹲着笑去的，也有忍着笑上来替他姊妹换衣裳的，独有凤姐鸳鸯撑着，还只管让刘姥姥。”

这种笑的场景，写得如此生动，每一个的反应都不一样，这个乡下老太太给大观园里带来的笑声是欢乐的，原始的。

这就是场景的力量。通过场景，焦大和刘姥姥并非《红楼梦》中高频人物，却都给读者留下极为深刻的印象，刘姥姥甚至一跃成为中国文学作品中最为知名的老太太之一。

文学作品如此，现实生活也可以如此。银行之前忽略场景，支付宝、微信支付等机构迅速抢占了银行的支付业务，进而将消费金融的业务也抢了去。

场景服务商

银行如何重新占领场景？

“尽管在C端支付领域大局难逆，但银行对公客户提供存贷汇服务的资金、信用、监管环境等等比较优势依旧还在，回到客户、产品、渠道的这些单点服务源头上，关注客户体验，把握和发掘客户需求发现和创造更多服务场景。通过有效发掘和促成构建客户之间、产品之间、渠道之间、场景之间的联系，逐步形成合纵连横有机且稳固的服务体。这个互动共生的服务体，依旧可能成为银行赖以生存和发展的生态方舟。”广发银行总行网络金融部副总经理关铁军称。

不仅银行，互联网机构也在探索更多场景，并希望与银行等金融机构，共同构建新的生态。但银行和互联网机构很难再占领已被支付宝们深耕的高频场景。

“我们的业务是通过场景把金融和服务结合起来，形成金融和实体的联动。这可以为金融机构解决获客和风控问题。场景一般是提前预设、调研，场景的客群、流程特点都会事先做风控，将风险锁定在一定的预期范围内。”惠人贷CEO李晨称，银行自建场景则势必提高成本，而且当前银行的产品设计周期较长，加大的风控成本，基于这两点，就为两者合作提供了契机。现代金融服务的成本中，获客成本、风险成本、经营成本以及资金成本。如果能利用银行的低成本、严风控的优势，再加上互联网金融的场景优势，不仅撬开消费金融的想象空间，进而还能提供更多的资金服务，比如围绕消费者旅游、安居（租房、装修）、教育（英语、职业、亲子）、汽车、医疗等方面提供综合金融服务。

李晨的设想也是银行高管们思考方向。华夏银行行长张建华认为，银行要懂得借力，之前一个行业要做消费信贷，从资金的吸收、支付、结算、放贷、回收、评估、风险识别、定价全都是自己做。现在对于银行，尤其是对中小商业银行，不可能每个领域都具备竞争优势，将不太具备竞争优势让出去一部分，从而更加集中精力在最具有竞争力领域。目前银行的优势在于资金及积累的客户。但需要对已有的客户进行深入挖掘，这就需要外部合作方。

“未来金融服务中，机构间合作将大于竞争。”阿里金融云总经理徐敏向记者表示，当前金融创新逐渐增多，产业链各方的优势将更突显，合作将使得各自优势最大化发挥出来，无论是场景、资金成本、风控还是运营，最终获益的不仅是消费者，而是整个产业链。

由于金融产品的成本降低，将促进更多的交易，为更多更专业的产品和服务取得新的发展。

然而，现在的问题是，如何找到这一场景呢？

惠人贷通过与教育机构进行战略合作，将金融工具全面嵌入到消费场景之中。截至目前，惠人贷已数百家教育机构达成合作，教育分期覆盖的教育机构涵盖幼儿、少儿英语、艺术、武术、语言培训，青年白领职业教育、MBA学历教育等数十个教育分类。全面满足于教育分期场景下的消费用户需求。此外，早在去年4月，惠人贷已与公寓营销管理服务平台美丽屋达成战略合作，助力租房年轻人生活质量改观。租客在美丽屋上成功申请租房分期后，可通过惠人贷平台轻松实现分期操作的金融提交，审核状态的查询，以及放款查询的确认等金融操作。

“细分市场还有很多机会。”李晨表示，比如K12教育分期便是其中一个比较成功的案例，家长带孩子去参加培训课程，这类课程在北京的价格都在好几万左右，学制一年。在这样一个场景下做消费金融，家长可以将几万块的学费通过惠人贷分期，这样的话对商户和客户来说都会有一个新的选择。由于惠人贷资金对接信托、消费金融公司等金融机构，资金成本相对较低。

通过教育分期，获取的不仅有个人数据，还有家庭数据。一旦用户足够多，便可以与合作机构推出定制服务，进而可以降低成本，让利消费者。对于消费者而言，甚至可以实现零手续费、零利率分期产品，扩大消费规模；对于合作厂商而言，看似降低了利润，实则可以及时回笼资金，而且互联网金融机构可以通过供应链金融解决厂商扩大规模所需的资金。

这类合作将远不限于消费金融。一旦合作双方对彼此有更多业务和数据层面的了解，根据应收、应付账款，利用保理等工具，可以为之提供供应链金融。

“比如我们有家早教机构，在北京开了10家店，今年想再开两家店，有短期的资金的经营需求，如果按照传统银行的方法去做，需要房子等资产做抵押，但这类机构是轻资产，没有抵押物。但我们掌握它的数据，就可以发放贷款，而且贷完款之后B端借贷和C端借贷做个联动。比如说我借这个企业10万块钱，下面给我找10个客户做消费分期，我是不是就把对toB的借贷转成toC的借贷，风险一下就分散了。因为受托支付这个钱就直接从B端这回到我这来了，其实这个是可以做联动的。”李晨称。

不仅教育市场，3C、租房、医美行业都已成为低频而大额的金融场景。在3C中的手机领域，线上场景成就了趣分期、分期乐，线下场景则正被捷信、佰仟金融等机构所瞄准，但教育、租房、医美等市场的场景争夺才刚刚开始。

高频小额场景已被瓜分殆尽 低频高额场景争夺战才刚开始