会讲希望和鬼故事就能很快说服别人

会讲希望和鬼故事就能很快说服别人

董晓闲

摘要：本文要讲一个说服别人的好方法

我们有一辆货车C在客户A的工厂卸货。

当时我们跟公司A谈成的协议是货车C在卸完货物后，要给A装一车货，发到A的客户B那里，而从A的工厂发货到B的运费由我方承担。

所以，从A的工厂送货到B的过程涉及到了我方、物流公司、公司A和公司B四方，一旦这段送货出现问题，会让四方都比较难处理。

为了避免4方陷入麻烦，我要求物流方在卸完我方的货物了拍货车的照片，以此来确定货车是否干净，确定车辆是否可以直接装A公司的货物。

当我向物流公司的司机提出这个要求时，司机的情绪很大，他觉得我不相信他，因为他认为他自己就可以确认车子是否干净，不需要我来确认，但司机并不清楚实际情况，而且实际情况我不方便跟他讲。

所以，我必须说服物流公司按照我的要求来做事。

司机为什么有情绪呢？

是因为他认为我在怀疑他，也就是说，我的要求让他感到不安全了。

如果我们遇到类似的问题了，该如何处理呢？

晓闲认为，首先我们得解除对方的顾虑，让对方相信我们。

说服对方的最好方法是诉诸利益，让对方明白我们是理性决定的，我们的行为是站在了他的利益角度来考虑问题。

要想通过诉诸利益来说服对方，关键就在于抓住对方最关心的利益。

如果能够弄明白对方最关心的问题，在沟通时，我们只要表达了如何解决对方最关心的问题，就可以说服对方接受我们的方案。

如果我们所讲的东西与对方关心的利益没有关系，即使我们说的多么好，也是无济于事的。

如果客户关心的是产品的性价比，你向他主推产品的高品质，客户不会接受你的方案的。

讲利益是最能调动对方的看法的，让对方能够足够关心某件事。

讲利益是通过给别人带来多少利益来说服别人。

当我们向对方展示我们的方案的价值时，对方会更愿意按照我们说的做。

讲好利益故事的最佳方法是正反利益讲解。

正反利益讲解是指采用正反对比的方式说明厉害关系。具体方法如下。

1.讲正面

讲正面是指，告诉对方按照自己说的会给对方带来什么利益。

从正面讲，就是给对方一种获利的希望，这种方法就是讲希望。

讲正面包含2层意思，分别是讲收益和讲代价。

A.讲收益

讲收益是指告诉对方按照自己说的做有什么好处。

比如我们可以告诉对方，如果你按照我们说的做，绝不会遇到任何问题，这样，出了问题，你是不是就没有任何责任了，你是不是没有了后顾之忧了。

人们愿意做出某些决定的根源，就在于他能从中获得某些利益。

如果一件事对他没有任何价值，他做出改变的可能性就微乎其微了。

当然，价值并不一定是实物，比如奖金或礼品，还有可能是一些精神层面的东西，比如良好的个人形象。

如果我们在推销产品时，跟消费者说“只要你们能关注我们的公众号”，就可以获得一份礼品，不管礼品如何，通常关注公众号的人会增加。

在推销产品时，如果我们跟有爱心的人说“我们这个产品每销售一份就会给希望工程捐献一块钱，先生，你这么有爱心，帮帮山区的人吧！”，可能会改善销售量哦。

B.讲代价

讲代价是指按照自己说的做要付出何种代价。

如果说服别人的事情难度越大，也就意味着我们与对方之间的观念认知差异很大，或者我们要求对方做的事情与对方正在做的事情的差异很大。

改变别人是非常困难的，但是，自己主动改变的难度会小很多。

很多时候，对方之所以不愿意接受我们的方案，就是因为改变在对方看来很麻烦，他们不愿意改变自己的习惯。

如果要说服对方接受我们的方案，我们就得让对方知道改变的代价很小。

我们可以跟对方说：我说的做非常简单，你只需要这么做就可以了。

如果我们希望别人成为我们的会员，对方从来不用qq，但喜欢用微信，让对方关注我们的微信公众号，绝对比关注我们的qq公众号，要好得多。

关注qq公众号就意味着对方要做很多事情，比如要下载qq，注册qq账户并关注公众号。

一般情况下，在做一件新的事情时，我们往往会有一些顾虑，我们会担心代价过多，才能得到我们需要的东西。

但是，如果事情很简单，仅仅只需要举手之劳就能完成的事情，我们可能会去做。

所以，我们在说服别人时，尽量让对方觉得做这件事很简单，这样成功的机率才比较大。

2.讲反面

讲反面是指告诉对方，如果不按自己说的做，要付出什么样的代价，存在什么样的风险。

讲反面是给对方讲鬼故事，就是告诉不按自己说的做的危害。

通常情况下，人们对于风险往往更关心，远胜对于机会的关心。

在《思考，快与慢》一书中，作者论述了人们对于失去的痛苦远大于同等程度的获得感。

一般情况下，风险等价于2倍的收益，换句话说，获得10000块钱的快乐与失去5000块钱的痛苦是同等程度的。

所以说，如果一件事的风险越大，对方做这件事的可能性就会越大，做的意愿也就越小。

反之，如果事情的风险极小，对方可能就会接受这件事了。

如果我们希望对方成为我们的用户，我们想让对方关注客服小姐姐的微信。

用户可能对加微信很排斥，对于单身男性用户，我们可以跟对方说“如果你不加我们客服的微信，就会失去认识一位美女的机会哦，我们的客服小姐姐可是一位单身小美女哦”。

对于我们来说，该如何利用人们的避害意识呢？

A.充分挖掘

充分挖掘是指，在沟通之前，我们要有意识地思考整件事存在的主要风险。

风险越突出，我们的说服力也就越强。

而且，我们应当尽可能发掘实物性质的风险。

因为实物性质往往比精神层面的杀伤力要强很多，往往具有更强的说服力，给对方造成的影响也越直观。

B.突出风险

突出风险是指，在沟通说服别人时，我们要有意识地强调不按我们要求做的风险。

要让对方意识到“如果我不按照对方说的做，我很有可能要遭受什么损失”。

这里的风险应重点突出实物性质的风险。

如果损失越大，对方内心的畏惧之心也就越强烈，我们越有可能取得较好的说服效果。

所以，当我们在强调某个问题时，要有意识地告诉对方会存在什么问题。

当然，在强调存在问题时不要撒谎。

C.提供证据

证据是最具有说服力的工具。

当我们对方不按我们的方案做的后果时，最好直接给对方讲案例。

一旦有说服力的案例拿出来了，就由不得对方不相信了。

需要注意的是，我们拿出来的案例应该与我们要说服的对象的相关性很大，最好背景一致。

场景差异太大的案例缺乏说服力，是很难说服对方的。

比如客户之前出现的问题是在产品存储时出现的，你不能跟客户列举产品使用时的案例。

对于本文刚开始所讲的那个案例，我们该如何应用正反利益法来说服物流公司呢？

以下是晓闲当时的案例模板，最后晓闲顺利说服了物流公司接受我的方案。

1.讲正面

如果你们拍照了，我会让客户重视这个问题。

如果有问题，我会专门给工厂业务打电话，要求他们仔细检查，这样货就不容易出问题了。

再说了，拍照很容易做到啊，司机上车去拍2张照片的事。

2.讲反面

不拍照，如果因为车子不干净，导致后面的装的货质量有问题，这个就很麻烦了。

对你们、我们还有客户都不好，说不定后面一车货还会出现质量问题。

一旦出现质量问题，我们的客户跟我们公司会追究我的责任，还会要求你们赔偿损失。

如果司机不拍照，就算工厂直接检查，工人可能不会好好检查，就容易出问题。

3.总结回顾

所以说，如果就因为没拍照导致货出现质量问题，是非常不划算的。

我这个要求也是站在你们的角度考虑的。

在本文的最后，晓闲给大家讲解几种确定对方真正关心的问题是说服别人的难题的方法。

A.换位思考

换位思考是站在对方的角度，考虑对方可能最关心什么问题。

要想搞清楚对方最关心的问题，我们需要分析对方的身份、性格、价值观和地位。

B.提问法

提问法是指直接提问询问对方最关心什么问题。

比如，我们如果想直到对方更关心交货期和售后服务中的哪个方面，我们可以问问对方“在交货期和售后服务这两个问题上，你最关心哪个问题”。

希望朋友们有所收获，也欢迎大家留下自己的宝贵意见

我是董晓闲，我在这里等你