#宁向东#管理学#365天日更74

今日学习：得到专栏宁向东的清华管理学课。134讲：补贴与盈利 | 为什么会免费？

见：定价是个技术活，你如果是初级管理人员，知道得越详细越好，但作为高级管理人员，会的标准就是可以与专业的人士沟通即可。

定价是个技术活，两个企业，同样的成本支出，因对客户的把握不一样，定价不同，实现利润会完全不同。举例，航空公司定价策略，造成同一航班，因购买人和购买时间不同， 不仅有头等舱、公务舱和经济舱之分，同一类的舱位售价差异也很大。26个字母，每一个字母都对应着一种客户类型。

重点推荐了克里斯.安德森的《免费：商业的未来》一书，介绍了免费的几种模式。免费的本质，是让钱在不同的产品之间，不同的人之间，现在和未来之间，没有花钱的客户与付费客户之间进行有利于商家的转移。免费的目的，是为了改变消费者的付费习惯，最终通过“免费加收费模式”创造收益。

举例，以小博大的免费，如送剃须刀，通过易耗品刀片赚钱；电信或移动推出的买电话卡送手机，要求几年内不得停机等；前几个客户免费等。免费加收费增益模式，如印象笔记通过前期免费提供云端存储，吸引消费者注册，不断增加收费项目，待用户存储资料增加和依赖平台，实现收费客户转化；得到，罗胖用每天60秒和罗辑思维引流等，增加收费专栏。说明中国很多互联网公司，都是从免费开始的。

推荐阅读：克里斯.安德森的《免费：商业的未来》《长尾理论》《创客》。

课后思考：复习这一周的定价逻辑。

感：我见过的免费的套路

再低的收费都不如免费有诱惑力。商家通过一定条件的免费做活动，吸引消费者，让愿意参加免费的人去转发和传播，感觉比打广告有效。

最近我就参加了喜马拉雅21天打卡活动，每天成功推荐一个朋友注册领用，即算打卡成功，期满后即可退订阅款，相对于免费得到一年的喜马拉雅会员和订阅专栏，我的21天活动，明天即可完成。给女儿也定了一份，让她把推荐打卡作为锻炼自己的一种方式也挺好的。

遇到过免费试吃，试用的，填写调查问卷送礼物等，还参加过拼多多上，作为团长发起的拼团活动，成功拼团，团长可免费的，感觉现在的商家，做活动的方式脑洞太大，也是处心积虑，收集目标客户信息，便于后期的精准营销。

思：定价的逻辑

按照本量利盈亏平衡分析，在了解变动成本和固定成本的基础上、根据产销量，可以倒算合理定价。在销售总成本已定的情况下，盈亏临界点的高低取决于单位售价的高低。定价时首要考虑的应该是变动成本，可以通过薄利多销摊薄固定成本。当企业的产品种类比较多的时候，可以用爆款来引流，通过捆绑销售，买送活动，打折促销，搭配及组合购买等，增加盈利。

行：进一步了解，航空公司舱位字母的含义。

国际客票的舱位等级分为头等舱（舱位代码为F、A）、公务舱（舱位代码为C、D、J）、经济舱（舱位代码为Y）；国内客票的舱位，通用的3个字母为：F、C、Y，分别代表头等舱(First Class)、商务舱(Commerce Class or Bussiness Class)、经济舱(Economy Class or Coach)，这3个舱位代码各航空公司是统一的。

9折以下舱位属于经济舱，各航空公司的代码有差异。不同舱位对应的退改签规定又不一样。经济舱里面又分不同的座位等级，如B、K、H、L、M、Q、X、E不等，这种代码每个航空公司的标识都不相同，价格也不一样，并且会随时间有变化。Z 舱一般情况都属于特殊舱位。

一般机票的客票级别里会注明是几折，如“Y60'、“Y35'、Y100',分别代表你的机票是标准经济舱打6折，3.5折和不打折（即全价）。

OPEN票：往返票回程不定日期为OPEN票，回程机票上标记为OPEN字样。

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