回想起我亲身经历的现所在公司曾经的一次战役，堪称经典，现在想来也是扫描了至少八大方向，用到了相关策略：
在2003年前，我司因为产品策略不对路（生产销售的是市场严重同质化的产品），加上市场消费趋势发生变化，产品滞销，库存积压，资金流转艰难，一时间企业内部人心惶惶，士气低落，渠道流失严重，几乎到了快崩溃的边缘。集团总公司空降来一个新老总，出了三招，不到一年扭转了局面。
第一招，挖掘企业历史，总结闪光故事。
第二招，大幅调低库存车出货价，只以快速出货回笼资金为目的。
第三招，和国外某大品牌形成战略合作关系，获得技术支持，中止同质化产品的生产，转为研发生产先进技术的个性化产品，全面切换市场现有老产品。
这三板斧下来还真灵！
第一招的效果：挖掘出企业的前身居然是1889年的汉阳兵工厂，是晚清四大名臣之一的张之洞所创建。天安门前的人民英雄纪念碑上还雕刻有我们当年生产的汉阳造步枪呢。这太牛了，这可是真正的百年历史啊，我们的对手还在讲争创百年企业，我们已经是百年企业了。于是围绕这个张之洞、围绕汉阳造、围绕企业文化继续挖掘故事，还策划了“百万征文”大赛搜集员工与企业的故事，收集用户与企业的故事，收集商家和企业的故事。那段时间，企业给员工讲故事、给商家讲故事，给潜在客户讲故事，给投融资方讲故事，给上级领导讲故事。各级员工、经销商的自豪感和使命感被彻底激发出来了。销售员去开发渠道也有了很好的说辞和底气。那个时候，公司每月都组织全国经销商大会和无数区域小会，月月开，时时讲，给商家“洗脑”的效果真是好啊！（PS：这里想起一个真实的小故事。2006年我在济南组织山东商家开会，会前邀请了齐鲁晚报的记者，这家媒体在当地是最牛的媒体。负责企业新闻板块的记者参加惯了这类企业会议，对我们这个事情也没啥积极性，通常只是来一趟，拿了红包后象征性坐坐就离场，回去根据企业提供的通稿修修改改就交差，所以他迟到了近半个小时才到，我给他预留在前排媒体席的位置已经被后排的参会商家给占了。那个时候会场早已人头攒动了，后排的商家都挤到前面去听了。我对他说，前面太挤了，你先在后面暂且坐一下，我去给你协调座位。过几分钟我回来就找不到他了。原来在这段会议时间里，老总在台上讲企业的历史故事，发展故事，讲和国际品牌合作前景的故事，这哥们在后排听得激动得不得了，冲到前排，挤在经销商中间去听演讲了。会中，他打电话给我，非常非常兴奋的跟我说，你们企业太了不起了，你们企业的老总太了不起了，请您务必帮忙协调老总抽空接受我做一次专访，我一定要给你们企业做一版专题！对，是免费的！最后，这个记者在前排站了2个多小时，参加完了整个会议。会后又再次打电话请我务必帮他落实专访报道的事情。呵呵，多年过去了，我对当年那个老总讲故事的功力依然佩服得五体投地。）
第二招的效果：以极低的价格快速清库，商家觉得利润空间大，也愿意承接。于是，企业积压的大量老库龄商品一举清掉了，一方面快速回笼了资金，另一方面稳住了局面。
第三招的效果：由制造、销售同质化产品为个性化产品。这个决策是基于市调来的。我们搜集分析了各款产品5年来的销量变化（逐个分解），搜集分析了行业领军品牌（国际品牌）在他们国家发生的产品变迁历程和消费发展趋势。而当年中国市场上已逐步出现年轻消费者追求个性商品的需求，也在走类似发达国家当年的消费趋势演变之路。因此，通过推出个性化产品，摆脱了继续陷入同质化产品的红海，争取了市场上那部分新兴群体，这部分不喜欢随波逐流的人也大多是朋友圈的意见领袖，这些意见领袖带来的口碑效应就显现出来了。我们推出的新品的市场价格不降反升，也同样能获得消费者认同。单品利润也比以前销售同质化产品有了极大改善。
后来，这场战役打完后，解决了市场崩溃，人心涣散的主要问题，然后再梳理企业结症，实施“战略、信息、新品、精品、成本、营销、流程再造、资本运作、人才人心”等九大工程，从此企业踏上良性复苏之路（这正是先解决主要问题，再解决次要问题的流程啊）。
现在回顾当年亲身经历并参与的这场战役，真是太精彩了！
网友评论