预期销售管理【直线销售第9讲】

今天给大家讲一下销售管理的流程。

文章开头分享了一个故事，分别是一个年轻人，还有一个有经验的销售。

作者跟年轻人说，让年轻人把一只钢笔卖给他，年轻人极尽夸张和谄媚，把一支钢笔说的天花乱坠。最终还是没有说服作者。

接着进来一个有经验的销售高手。销售高手简单问了几个问题，最后高手根本没有卖钢笔的意愿，然后放弃了销售。

这一个简单的小故事，告诉我们：

筛选客户极端重要。

选择正确的客户，付出自己最大的努力，而不是试图把东西，卖给那些根本不需要或者不想东西的人。

找到我们真正潜在的客户，在这个过程中，我们要体现自己搜集信息的能力才会决定我们在一开始那几秒钟给客户留下的第1个印象，我们自信口才好，有热情值得倾听的专家。

树立了这样好的形象，我们可以掌控整个局面，反之则非常艰难。

基本上我们把客户分成4类：

第1类叫狂热型购买客户，

你说什么他都买。

因为这种客户认可你的产品，而且他们非常有信心，已经不能忍受没有产品的痛苦，所以他们会主动购买。但是这种客户在目标人群中的比例太少了，仅仅只有10%~20%。

第2类是权力性购买客户也就是说他们想要购买，但是他没有那么强烈，没有感到缺乏我们产品的痛苦。

对于这种客户有30%时，我们需要利用直线销售，让他们感到非常痛苦，制造紧迫感。

第3种销售是不诚心买的客户，但是他还讨价还价，这种是最浪费时间的客户。

他们总是显得很有热情，显示有想要购买产品的愿望，但是一到真要购买的时候总是会拖延。

我们有4个办法可以识别这些客户：

1.他们会问很多已经知道问题的答案，
2.不管为什么他都会仔细检查，
3.会经常配合似的发出一些语气词，
4.但为了财务状况的时候他们会闪烁其词。

还有第4种就是糊里糊涂被拖进来的客户，也就是看热闹的客户。

他们根本就不知道糊里糊涂被拽进了销售渠道，不论什么时候这种人达成交易的可能性都很小。

总结一下：

我们需要识别出看热闹的，还有犯错误的客户把他们提出自己的目标人群。
我们需要关注自己的狂热客户和潜力型客户。
通过放大权力性客户的痛苦，把他们变成狂热性客户。

大伟评论：

本次的文章没有太多的干货，其核心就是筛选客户和收集客户信息，尽快的推动自己客户信息的稳定性，让客户产生购买。
筛选客户要剔除那些自己非目标客户。

预期销售管理【直线销售第9讲】