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老J专栏(098)销售目标制定与奖励制度实战技术

老J专栏(098)销售目标制定与奖励制度实战技术

作者: 万能的老J | 来源:发表于2017-06-09 22:48 被阅读16次

销售做好了,就是带着大家一起玩。那好玩不好玩,想玩不想玩,完全取决于游戏规则是不是好玩。很多销售经理完不成任务就罚款,只能大家的积极性越来越差。如何设置奖励制度,这个是销售经理的基本功之一。

一、台阶奖励

在销售奖励中,台阶是最先需要会玩的东西,不过大多数人似懂非懂。现在给大家图解一下。我们先来看三个台阶,测试一下,大家认为哪个更好?

如果我们的答案是不知道或者差不多,那说明还不具备产品经理的职业素养。实际上,第一个台阶方案最不好。因为销售人员不管在哪个台阶停下来,付出与得到的都是成正比,这样带来的问题就是销售人员可以随时停止不前。

再看第二个销售台阶,会鼓励销售人员不停的多卖,但同时带来的问题也有两个,一个是曲线的坡度较大,对于销售能力稍差的人员看来难度非常大。第二个问题是业绩出现虚假的可能性非常大。比如把两个月的任务放在一个月。或者为了冲任务,弄虚作假。虽然短期内出现业务大幅上涨,实则对业务稳定发展不利。

第三个销售台阶,前提是根据以前的销售业绩来制定的,如原来人均销售为2000元到3000元,那我们鼓励大家再努力一点,就能再上一个台阶。同时,当销售达到企业目标的时候,台阶曲线就不再上扬,以免发生案例2中台阶失控的问题。

二、团队目标奖励

在销售任务制定时,一定不要忘了团队这个重要的因素。假如一个员工完成了任务,以他的奖金为基础1.1,如果这个人所在的销售小组也完成了任务,则小组系数为1.1,同时这个服务站也完成了任务,再乘系统1.1,对于个人来说,奖励就非常丰厚了。

个人目标与团队目标结合

如果执行类似方案,则是在刚才台阶的基础上加入了团队目标。这能让员工知道如果团队完成了大目标,个人也会有好处,在做销售工作的时候,能着眼全局,比如有些大公司能让服务站销售经理去谈的,就转交商机,以免丢了西瓜捡芝蔴。

同时,这可能出现自己完成了把任务给小组内其它成员的情况。所以根据服务站的情况,可以设定销售员工级别,比如金牌销售员工与普通销售员工销售目标不同等方案,来解决这样的问题。

总之,销售工作不是只有完不成任务罚款这一个玩法。销售经理要根据自己站里的状态,好好动动脑分析一下,找到适合的解决方法,这样才能玩着就把销售任务完成了!

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