导读：原文由@慈航笔记，我的点评为下划线，从十三个流程看分享策略。
序为对我们电商从业者而言，说起拼多多，总是内心复杂。拼多多打开了一个行业的可能性，其飞速发展的同时，让同行或艳羡、或鄙夷、或恐惧、或被激励、或酸溜溜。
昨天同事@石佛 引发了一个讨论，梳理了拼多多小程序“砍价免费拿”的产品流程。在这么一个看起来已经很“成熟”的套路里面，我们发现了一系列产品设计的魔鬼细节和心机，分享给各位感受一下。
流程1，拼多多小程序，进入“砍价免费拿”
凤城狂客：名字自带策略，“砍价”是暗示用户的成本动作，“免费拿”是击中贪便宜的用户心理。同时，两者结合引起悬念。虽说是最后一个ico，但从当时内部数据不少于前5个ico点击率。
流程2，进入商品详情页，直接来一个带音效的砍价动画，非常酷炫
魔鬼细节#1，进入商品详情就触发砍价，而不是分享后触发；在第一时间就让用户感觉爽，之后再用弹窗触发分享。
凤城狂客： 这在live有分享过，不再过多点评。主要是功能产品经理设计，策略PM负责这个页面、商品及其价格，能切中用户心理，造成冲击，超出期望体验，从而营造惊喜感、提升下单转化率。所以从提升转化率作为目标，往下散发。（内部反映测试多组策略，其中音效是最好效果）
魔鬼细节#2，用户自己触发的首次砍价金额很大，而不是简单用一个随机金额/比例。拼多多在免费领红包之类的活动上，也是这个套路。用户最终完成任务的难度很高，但是刚开始发起分享时并不知道。
凤城狂客： 这在live有分享过，不再过多点评。主要是策略PM控制的“砍刀策略”。其金额不是随机，也不是按固定比例，而是一个机制策略。公式不会固定，是每天动态变化的。主要影响的因子有：参与用户比例、砍刀次数、用户画像（新用户、高价值用户、高转化用户则高，相反爱拒收等马甲则很低，涉及安全策略监控）、大盘池子的活跃数据等综合决定。
砍，砍得多，体验的爽。符合电商策略：从无到有，从有到好，从好到更爽。
流程3，分享砍价
魔鬼细节#3，这时候其实是第二发砍价了，相当于自己能砍两次（意料之外）。注意文案“你已经多砍了”，这个“多”字用得多好！同样的，这次砍价额度也很高。
凤城狂客：多字的策略出发点，有几个：
1.加强引导分享的概率；
2.让用户主动分享的成本降低，或者说用户分享能为自己获得有利价值；
3.裂变营销的策略、多分享多砍；
魔鬼细节#4，动作完成之后，分享按钮引导文案从“群”变成“好友”。当然，这只是个文案，拼多多永远不会让你选择分享到群还是好友，点击什么都是直接拉起微信对话页。
凤城狂客： 其实这不算是一个策略。因为拼多多背后是腾讯，即微信有入口，可深度合作。
微信可以直接调用再选择。
流程4，回退到list页面
魔鬼细节#5，万一你在之前页面没有分享，回list页时再给你来一发弹窗提醒。
凤城狂客： 其实这算是“数据调用返回”的判断策略。有接口监听微信返回数据的情况，不同情况作不同的引导，也算是精细化运营的表现，这个细节算是不错了。（一般浅合作未必有这个接口或权限不足，起码唯品会之前做小程序是没有这么多。知道后面JD、唯品会和腾讯都“结盟“，这个接口权限可丰富了。）
魔鬼细节#6，分享成功后，文案从“砍价0元得”变成“继续砍价”。这个文案估计没什么实际作用，但是至少能帮助你分辨哪些是你已经分享过的，哪些没有分享过。
凤城狂客：除了能让你感知哪些有无分享、是否砍过之外，其实还额外多增加“曝光”机会。从产品角度来看，就是增加曝光机会更多，才能获得这动作的回报。但也会牺牲一定的用户体验，一般产品可能会稍微克制，但在拼多多身上，很多细节都“相反”，就是大几率曝光，通过其文案的“强营销属性”，让用户获得心理补偿，降低体验干扰成本。
砍价参与者视角
流程1，在微信对话框看到小程序卡片
魔鬼细节#7，拼多多的小程序卡片，通常吸引力很大，这是精心设计并处理过的。微信里面做小程序卡片，支持用当前页或固定图片填充，大部分团队也是这么做的。但是被用在活动页的图片放到小程序卡片上，效果未必好。@石佛 说拼多多做了一个隐藏的分享页。用户点击分享，截图该分享页；被分享用户参与活动，跳转到正常活动页，用很小的成本实现动态拼图的效果。
凤城狂客： 在live也提过。这里有一些经典策略。如文案带有营销属性的策略：免费、还差XX元，营造多参与、触手可得；其次，还有“倒计时”模型，即XXX后结束，营造一种“要时刻关注、要抢”才能获得，否则这个机会会流失，之前付出的成本会淹没，从而加强转化，如唯品会、聚划算、聚美优品的加入购物车后，也是有这样的模式引导。（当然，也有考虑到非常态化商品的一个折中处理方式）
魔鬼细节#8，小程序卡片的标题是不一样的（暂时不清楚里面的具体逻辑，感觉也不像ab test）。最下面的那个示例，结合上图，可见卡片样式也在不断迭代。
凤城狂客： 这不是ab test，是根据微信提供的用户接口信息（采集用户画像），文案上能定义数据是具体微信用户昵称。
具体的可以参考细节#5的逻辑，大概一致。
流程2，砍价者点进去小卡片，自然，又是一个带音效的酷炫动画...
魔鬼细节#9，砍价者点进去之后直接就砍价成功（“谢谢你帮我砍价”），不需要多余动作，与#1同理。通过弹窗提示信息，突出引导砍价者变成分享者（“邀请你一起砍价”）。
凤城狂客：这里有几个策略：
1、音效也是经过测试，这时候符合心理学。当一个事情投入成本，也需要有庆祝才能达到惊喜感。一般期望（开始）、成功（结束）都能营造一种超出体验的惊喜感，加强产品的体验；
2、砍价的文案，是策略。根据砍价的对象（是否同一好友多次帮助）、砍刀次数、剩余的价格、时间，综合显示。不仅能暗示分享者的“胜利在望”心情，也能引导“帮助砍刀”的欲望。
3、其实点击【马上领取】，也是刚提过的多次曝光策略，会让用户走1-3步。
魔鬼细节#10，关掉弹窗之后还可以继续砍价，对用户是一个意料外的额外奖励，与#3同理。
凤城狂客：这里算是友好体验的策略，主要还是依赖小程序的功能和接口权限。没有什么好说的。
魔鬼细节#11，帮人砍完之后，页面用了一个锚点，把商品图缩上去，提升下面商品list位置，以使页面空间效率最大化。
凤城狂客：这里有几个策略：
1、倒计时策略；
2、“砍价帮”排行榜引导策略；
3、激烈策略；多砍XX元；
4、最后才是页面空间效率最大化，其实不太赞成这个说法。在电商没有所谓的最大化，而是这布局能更加凸显“营销属性”，增强转化。（我们可以考虑，既然你都已经对这个商品购买、砍价，也就是明白商品的详细信息，自然不需要过多去关注商品，那么可以缩小商品的图，来放更多有利于转化的信息）
魔鬼细节#12，帮砍次数限制为3，避免老是一圈人左右互砍。
流程3，砍价完回退，回退商品list页面
魔鬼细节#13，这个看上去平淡无奇的流程里面，隐藏着一个非常巧妙的设计。通常情况下，用户一个右滑，就已经退出小程序了。拼多多的做法是：用户之前点卡片进入小程序，是先到list页，然后再迅速切换到活动商品页（进来的时候页面会“抖”一下）。这样用户右滑回退，就是到list页，而不是关闭小程序。
凤城狂客：其实这也是属于“增多商品或者营销信息”的曝光机会，一切都是为了增加曝光提高转化几率。而交互层面，则需要测量PM和功能PM相互沟通，才能决定做得怎样。
但策略PM主要是根据这个页面要承载什么事情、解决什么问题或者达到什么目标，按这个去散发。
凤城狂客：拼多多在产品设计上的极致，真的值得我们每一个同行学习。摘之前《财经》对话拼多多黄峥里的一段，作为本文结尾：精细化运营没有尽头。一个成功的产品、功能、细节永远需要策略去驱动！
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整理者：凤城狂客（公众号同名），目前是AI方向的高级策略产品经理，知乎认证专栏作家、人人都是产品经理专栏作家。曾服务过金山、魅族、唯品会、太平洋等知名互联网公司，微信公众号/知乎/简书ID“凤城狂客”。
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