做销售这一年时间，经常听到一句话：销售就是要搞定人。
销售是推销产品跟人打交道的工作，所以了解客户就显得特别重要。有人可能觉得销售这个岗位挣钱挺多的，平时也没看到他们做什么事情，凭什么就拿那么多钱。这个确实有误解，那只是外行人表面上看到的。你不知道的是，销售在客户那儿肯定投入了大量的时间，不然不会轻松获得信任，最后拿到订单。
销售的本质是把东西卖出去，把钱收回来。中间一环就是跟客户打交道，想要搞定客户，也不是说搞定吧，就是获取客户信任把产品卖出去，就是要和客户做朋友。这里面肯定有一些套路，少不了识人的本领。自己之前始终不得要领，直到看了梁宁在得到上的专栏，才感觉好像明白了一点。她在专栏里面提出了，用五个维度去观察人，这五层是：感知层、角色层、结构层、能力层、存在感。下面将从这五层框架来理解销售过程中是如何识人的。
第一层：感知层
去客户那里拜访，客户会先观察你的外在形象，包括身材相貌、穿衣搭配、谈吐气质，对你这个人作一个大致的判断。人是会对打扮干净、优雅自信的人，产生本能的吸引。心理学当中有个规律叫首因效应（首因效应：也称为第一印象，或先入为主效应。是指个体在社会认知过程中，通过第一印象最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用，持续时间最长，对印象的形成影响很大）。与首因效应相对立的是“刻板印象”，指的是对某人形成一定倾向的看法，并把那个人归为某类人。一旦首因效应没做好，就可能产生刻板印象。所以，第一次去客户那里拜访，一定要注意你的仪表。或者说，只要是跟陌生人约见，比如陌拜、相亲，一定要把自己稍微打扮一下，至少给人的第一感觉很好，让人产生一种受尊重的感觉，避免产生刻板印象。如果你看到你的竞争对手在客户那里，不注重仪表，精神状态萎靡，那你如果注重到上面这些并做好，那和对手比起来客户就更乐意和你沟通交流。
第二层：角色框架层
我们每个人都生活在角色里，角色也是我们经常提到的一个词---“标签”，心理学当中称作“赋格”（赋予人格）。有的职位的人，你跟他们打交道时候，会明显的感到角色的痕迹。比如：老师、公务员、律师、销售等等。在客户眼里，销售角色最重要的一个特点就是：攻击性和拥有感染力。心理学中的解释是“你的框架要比客户强，能够带领客户的情绪”。好的销售，特别是年资长的销售，你去观察，你会发现他们在跟客户沟通的时候往往带有攻击性，这是不知不觉的。销售过程中，客户是属于挑选的一方，属于攻防兼备，防守强于进攻的一种态势，而销售需要做的就是进攻，去打破客户的心理防备，不断化解用户对产品的各种担心和忧虑，最后赢得信任。如果销售人员，遇到客户的挑剔经常是被动防守，一般很难拿下订单。
第三层：资源结构层
它可能会包括一个销售的人脉资源、财富资源、精神资源，每个销售这些都不一样。
资源的丰富程度，不同资源的混合，推动销售往不同的层次上走。资源是需要积累的，我们经常发现有些人自己没有什么资源，但是特别会调动资源、整合资源。原因是，他们已经意识到了哪些可以被当作资源，而且自己有能力可以去争取获得这些资源的帮助。整合资源的前提是先要意识到资源，资源多了才好整合，手上只有一两个资源还谈整合就不妥了。
关于资源的拓展，建议大家多拓展弱关系资源。弱关系资源就是以前大家互相不认识，处于两个圈子里。而现在，你主动跨越自己熟悉的圈子，去跟圈外的圈子中的某一个点接触，你就很可能通过这一个点，认识了一整个新圈子的人。如果仅仅拓展强关系资源，那仅仅就是在同一个圈子、行业里转圈而已。能拿下订单，产品行业圈内的资源是必须有的。如果，销售除了行业内资源之外，还有行业外的其他资源，在客户来看，就属于加分项了。
第四层：人的能力圈
这个很好理解，就是你能够提供给客户的总和。
第五层：一个人的内核，就是他对存在感的定义
对于人来说，存在感是触发情绪和推动行动的开关。用直白的话说就是一个人的“嗨点”，存在感的满足让人始终保持兴奋，百试不爽，每挠一次就满足一次。有句话我们经常听到：“一个人越表现什么，说明他内心越缺乏什么”，这句话另一种解释就是存在感没有被满足。存在感的满足能够让一个人感到安全，被满足的那一刻不再恐惧，拥有确定感。在一段关系里，女孩的需求是对这段关系的确定感，男孩的存在感的是能够看到别人的重视，往往是这样。客户的存在感就是要感到自己买到了物超所值的东西，获得销售真诚的赞美倒是其次。他们比较看重销售人员到底是把挣钱，只做一次买卖放第一位，还是把为客户创造价值，解决客户需求，努力构建长期合作关系放首位。
感知层让客户产生了对你的第一印象，打开了你的吸引力开关。角色层让客户认同了你的身份，等着你过来进攻，强框架情绪带领。资源结构层展示了你的社交价值，是一种外在价值的肯定。能力圈，是你的气质、人格、资源、人脉等这些所有的总和，是一个人的魅力所在。
存在感于客户，就是他们的恐惧点，是最底层的东西。客户想买需要的产品，不想被买产品，还要觉得自己买到了物超所值的产品。我们如果想在客户那里拿到订单，办法只有一个，就是：直面客户恐惧。
恐惧解决了，好多从恐惧引申出来的问题都会不攻自破。
其实，销售跟谈恋爱挺像的。
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