了解别人心里想什么要什么，这大概是一个成年人的必备谋生技能。
卖东西，不了解用户需求你就赚不到钱。
找伴侣，不了解对方的心，你就单身一辈子。
搞错需求是一件很恼火的事情
洞悉人心，最直接的方法是：换位思考
如果我是***，我会怎么样？
对于普适性的需求这个方法是好用的，比如打球就会容易口渴。所以在运动场旁边卖饮料生意总是不错，因为几乎每个人都是这样的。
可是只会这一招，常常会犯以己度人的错误。
更靠谱的方法是：搞清楚人类到底有什么需求？再把这些需求汇总、归类，根据自己的产品和服务去对号入座，设计定位，制定稳定的宣传营销策略。
心理学一直在做这件事，我先后学习了这三个了解人类需求的心理模型，学术上的理解也许很不严谨，但我都是抱着“这个东西怎么用？”的角度去尝试理解的。也许可以给你的工作一点提示。
模型一：
流传最广的马斯洛需求层次理论
马斯洛把人类需求分成7个层次：生理——安全——归属和爱——尊重——认知——审美——自我实现，逐级上升，越往上越高级。（早期是5层，后期优化到7层）
对这个理论我曾一直简单理解为“饱暖思淫欲”，不过是些学者的废话。但后面才发现它有一个很大的作用是：
帮助理解什么是刚需。
每个人心里都有一个小金字塔，无论是穷人还是富人。除了少数怪咖，全都是下层比上层宽。刚需就是面积比较大的下层部分。
这解释了，为什么很有钱的人还是会贪小便宜。拿着香奈儿包包的贵妇，直接派传单她不接，搭配送包纸巾她很可能就接了。免费、打折、赠品实际就是满足了金字塔最底层的生理需求——要千方百计占据更多的生存资源，比如一包纸巾。
有人几千万的江景豪宅，到处堆满了快递纸箱。显然他的“留着也许有用”的生理需求，战胜了审美需求。
随机抽取几条热门微博，转发者的年龄、性别、地域组成都很不同，但兴趣标签里，美食都是杵在最中间的。民以食为天，老祖宗说的一点儿没错。
理解这件事的很大好处是，你会停止抱怨、学会利用。如果你的产品和服务满足的是金字塔上层面积比较小的那部分需求，你没有别人看起来热闹红火，是很自然的事。与此同时，也要学会利用，不要曲高和寡。我见过一个做日本留学的公众号儿，小众的生意，用搞怪的师兄师姐的口吻，分享日本的奇闻异事，内容迎合学生族群吃喝玩乐的需求，圈粉无数，获客能力比同行强多了。
模型二：
Censydiam消费动机费模型
这个模型是给我启发最大的。它源自阿德勒的心理理论，他的名著《自卑与超越》我也曾以为是本教人战胜自卑感的鸡汤书，但实际自卑在他的书里是一个客观词，他揭示了人类的一个共性：人人都追求优越性。每个人都希望自己比周围的人“好”一点。也因此，每个人都需要一个比别人好的标准或定义，以平衡自己的自卑。这是一个非常强大的心理动力。
之后一家市场研究公司，在阿德勒的理论基础上，做出了这个模型，找出了具体好的标准。这个模型牛叉的地方是，它终于可以解释，人和人的行为为什么差异那么大：因为每个人对于“好”的标准是不一样的，甚至有截然相反的心理动机。
可以从横轴和纵轴两个维度来拆分理解：
横轴：代表你想与人群保持一个怎样的关系，是靠近还是远离？（当然这指的心理距离）
比如“优秀的人都是孤独的”，说这话的人显然是希望远离人群的，他希望自己的能力/地位超过普通人。而相反，明星粉丝会的忠粉们在外人看来各种匪夷所思的行为，就是出于强烈的顺从/归属动机。和别人穿一样的T恤，喊一样的口号，能给TA带来强烈归属感。
纵轴，代表你在面对内心欲望冲动时，选择满足还是压抑。
月光族在享乐/释放方向显然有强大的动力，而像我这种一个月挣2000时都能存下1000的人，控制感才是我的追求。
以下是最基本的需求四个方向
夹在横轴和纵轴中间，又产生四个象限：
活力/探索：和追求纯粹的吃喝玩乐生理需求的满足不同，更多是一种体验上的探索。比如穷游、了解新鲜事物、认识新朋友。
融合/沟通：这种人可能不会加入明星的粉丝会，但也愿意了解明星八卦并与朋友讨论，来实现沟通和与朋友和谐相处的感觉。
个性/独特：处于这个象限的人很愿意凸显自己的与众不同，但并不一味强调能力上的卓越，显得没有那么有野心，一些小众的娱乐产品消费者，往往是出于这个需求。今年嘻哈走红，伤了不少人的心。
舒适/安全：处于这个象限的人不爱冒险，欲望也不多，比较追求内心的平静和安宁，他们是最爱聊禅宗、插花、简单生活的群体。
这8种需求是等量存在的，每个人可能同时有好几个。如果产品可以准确满足目标用户的特定需求，营销就会非常准确。
咪蒙会经常在公众号向粉丝征集话题，最近征集的主题有：最奇葩的司机、后悔放弃考研、产后抑郁、偷看av被发现、我周围专业的人……看起来这些主题都不着四六，八竿子打不着，但其实是精准满足了读者“沟通/融合”这一个需求，这些话题每个人都能聊上几句。一篇文章可以被人们互相转发聊来聊去，那当然阅读量不会低呀。也因此咪蒙的读者女性居多，因为女人的聊天需求就是比较大嘛。
模型三：
帮助需求排序的kano模型
寻常认为产品越好，用户越满意，但学了前面的动机模型，你知道人类对于好的定义是很任性的。何况金钱和人力有限，你不可能满足所有需求，你必须做取舍。一个日本人就发明了这个取舍模型，供产品设计方使用。
模型描绘了产品性能和用户满意度之间的非线性关系，是的，非线性，不是功能越多，客户满意度就等比例增高。
■红色曲线——必备需求功能具备程度越高，满意度会上升，但上升很慢，并且有上限。但一旦你不做，满意度立马掉了。俗称“你应该的”。比如一个理发店最基本是要有人理发，你要是经常休息，或者总是人手不够，很快生意就不来了。
■绿色直线——期望需求虽然不是你应该的，但是客户对此还是有期望，你做得越多他就越满意，做得太少，他就可能被别家挖走。比如理发店里给客人倒个水，捏个背。
■橙色曲线——魅力需求这部分功能客户没想过你能做的，但你只要稍微做一点，满意度蹭蹭就上去了。比如理发店如果还能泡个脚；如果明星愿意和普通粉丝做一对一的互动…
■蓝色圆圈——无差异需求做或不做都没差，白浪费钱。比如发一些几乎没法儿使用的赠品。
■黑色直线——负面需求你做得越多客户越不满意。比如经常发垃圾短信；只适合碎片学习的内容，字儿太多。
按照优先级，首先是全力以赴地满足顾客的基本型需求，这是存活的根本。然后，尽力去满足期望型需求，这是质量的竞争性因素。最后争取实现顾客的魅力型需求，建立最忠实地客户群。
你会发现家庭里也有这些需求模型，比如要有人挣钱，要有人做家务，这算必备需求。可是做家务的人，把地板擦2遍，和擦1遍相比，无法提升太多家人的满意度。同样一个月挣2万和挣4万，在家人那边也感知不到太多差异，相反如果你为了多的2万块，占据了太多陪伴的时间，家人还会心生怨念。因为陪伴在家庭里，属于期望需求（有的家里算魅力需求）。如果减少，会迅速降低满意度。
每个人时间和精力有限，钱够的人，就尽量拿钱换时间，钱不够的人，就只能做取舍。理解了这些，抱怨真的就少很多了。
这文断断续续写了一个星期了，体验就是：你以为自己早懂了的东西，要写出来才发现你根本没懂多少，倒逼着自己又死掉很多脑细胞，才能流畅的写出真正属于自己的思考。
我属于随时随地都能冒出100个想法的人，别人说哇你好厉害啊，但其实除了吹吹牛，永远无法深入，无法产生结果。
而写出一篇文章，恰恰就是一个最容易产生的结果。无论思考是深是浅，写下来，就像把一堆想法打包、存储，自己找起来方便，还可以通过分享交付别人使用。
2018，加我，一起来做这件事把。（果然一到年底心愿多）
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